《《采購談判策略與談判技巧》課程大綱》課程大綱
【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導經歷，特推出該《采購談判策略與技巧》課程。
【培訓對象】
企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其它相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧；
2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧，并能熟練運用；
3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：如何制定有效的采購策略？---（有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！）
1. 如何界定采購業(yè)務的職能？
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購組織機構的搭建
2. 如何設計采購流程？
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
3. 如何制定采購策略？
◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
4. 如何設計采購戰(zhàn)術及方案？
◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
★案例：華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；
★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評價與維護供應商關系？---（采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位�。�
1. 如何維護與供應商的關系？
◇ 如何測評與供應商的關系?
◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險
◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹
2. 供應商管理及績效分析體系
◇ QCDS（品質、成本、交期、服務）
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商績效考評和管理
◇ 供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配
★案例：某著名通訊設備制造企業(yè)供應商考核體系介紹

第三部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵�。�
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
ü 膽汁質的談判對象
ü 多血質的談判對象
ü 粘液質的談判對象
ü 抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔，鍥而不舍
ü 責任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例：我國采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
ü 價格，質量，服務（交貨期）
ü 產品的技術參數
ü 材料和替代品
ü 材料和設備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標
ü 支付條款
ü 賠償責任
ü 服務細節(jié)
ü 專利和侵權
ü 包裝細節(jié)
ü 特殊工具和設備的所有權
ü 產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源�。�
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（案例講解與訓練�。�
★案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論
★案例：我國不同地域＼不同性質企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討
★案例：現場模擬與疑問解答




《《采購談判策略與談判技巧》課程大綱》所屬分類
生產管理

《《采購談判策略與談判技巧》課程大綱》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、談判技巧培訓、商務談判技巧培訓、商務談判策略、課程設計與開發(fā)、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、雙贏談判技巧、采購成本培訓、

《《采購談判策略與談判技巧》課程大綱》內訓服務流程

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