《《采購談判技巧與全面成本削減》大綱》課程大綱
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代再次對采購提出了更高的要求：
² 采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？
² 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？
² 如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來降低采購成本？
² 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？
² 如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？……
吳誠博士（曾任：華為公司、富士康采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)、高階主管、康佳集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)特聘教授）將與您一起回顧“采購談判技巧與全面成本削減”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該《采購談判技巧與全面成本削減》課程。
【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)、質(zhì)量、工程、審計、物流等部門領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與采購管理、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細(xì)介紹了：采購業(yè)務(wù)流程與采購成本的關(guān)系，采購成本分析的各種方法，供應(yīng)商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關(guān)系
1. 如何設(shè)置成本導(dǎo)向型的采購職能體系？
◇ 采購績效的衡量
◇ 采購部門與職能的設(shè)置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何界定采購成本控制的職能？
……
★案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。
2. 如何設(shè)計成本導(dǎo)向型的全采購流程？
◇ 什么叫全流程式的采購？
◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認(rèn)流程
◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程
◇ 流程5、供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程……
★案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。
3. 采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
◇ 采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量
◇ 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
◇ 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
……
4. 如何設(shè)計采購成本及相關(guān)績效指標(biāo)？
◇ 如何設(shè)置采購成本下降率？
◇ 如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應(yīng)用新的采購技術(shù)？....
★案例：華為、富士康、美的集團(tuán)：供應(yīng)商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹；

第二部分：采購與供應(yīng)商成本管理基礎(chǔ)
1. 采購成本的構(gòu)成
◇ 采購成本的分類
◇ 采購總成本的概念
◇ 質(zhì)量成本的構(gòu)成
◇ 資金占用成本的構(gòu)成……
2. 影響采購成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購成本與提前期的關(guān)系
◇ 采購成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系
◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……
3. 與采購成本相關(guān)的各項費用
◇ 與原材料成本相關(guān)的費用
◇ 與采購過程成本相關(guān)的費用
◇ 與采購管理不善成本相關(guān)的費用……
4. 供應(yīng)商成本分析方法介紹
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法 ……
★ 案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討；
★ 案例分析：多家標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例；
★ 案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。

第三部分：如何分析供應(yīng)商定價？
1. 供應(yīng)商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標(biāo)定價法
2. 不同付款方式下供應(yīng)商的報價不同
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
3. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標(biāo)價格
◇ 橫向比較法………
★ 案例分析：供應(yīng)商定價策略案例分析

第四部分：如何進(jìn)行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設(shè)計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
………
★ 案例：某著名制造企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與采購談判的關(guān)系
1．供應(yīng)關(guān)系識別與采購戰(zhàn)略制定
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與談判戰(zhàn)略分析
◇ 產(chǎn)品生產(chǎn)周期與談判戰(zhàn)略分析
◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
2．采購戰(zhàn)略與談判管理
◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 戰(zhàn)略5：電子采購
◇ 戰(zhàn)略6：國際采購……
3．采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
★案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）；
★案例：某知名汽車制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
ü 膽汁質(zhì)的談判對象
ü 多血質(zhì)的談判對象
ü 粘液質(zhì)的談判對象
ü 抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔，鍥而不舍
ü 責(zé)任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制……
4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第七部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�。�
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關(guān)系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報分析
◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
5. 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
ü 價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設(shè)備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
ü 支付條款
ü 賠償責(zé)任
ü 服務(wù)細(xì)節(jié)
ü 專利和侵權(quán)
ü 包裝細(xì)節(jié)
ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源�。�
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機(jī)”……
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。



《《采購談判技巧與全面成本削減》大綱》所屬分類
生產(chǎn)管理

《《采購談判技巧與全面成本削減》大綱》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、有效的成本控制、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、雙贏談判技巧、采購成本培訓(xùn)、

《《采購談判技巧與全面成本削減》大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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