《狼性銷(xiāo)售》課程大綱
課程大綱：
一 暖場(chǎng)與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3．學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷(xiāo)售的八大特征：
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專(zhuān)注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷(xiāo)售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷(xiāo)售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售四大步驟
 吸引注意
 引起興趣
 證明有效
 暗示成交
2.寒暄與啟場(chǎng)
啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)
啟場(chǎng)的作用
啟場(chǎng)的要素與模型
啟場(chǎng)的情景模擬與演練
3.承接與尋問(wèn)
問(wèn)的含義與重要性
問(wèn)的時(shí)機(jī)
兩種尋問(wèn)的區(qū)別
如何尋找問(wèn)題切入點(diǎn)
 SPIN需求探詢(xún)技巧
 問(wèn)題是需求的本身
 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
 問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題
 顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
 對(duì)已有同類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
 探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的按鈕
影像情景觀摩
尋問(wèn)的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
 判斷是真是假
 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
 再確認(rèn)一次
 測(cè)試成交
 以完全合理的解釋回答他
 繼續(xù)成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
 常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
 顧客心中真正的原因
說(shuō)服的要素與模型
說(shuō)服中的溝通策略
影像情景觀摩
說(shuō)服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說(shuō)服模型
客戶冷漠的說(shuō)服演練
猶豫與抗拒的說(shuō)服模型
猶豫與抗拒的說(shuō)服演練
5.絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
 顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
 開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
 稍露出要購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
 問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
 就購(gòu)買(mǎi)后情形,提出種種咨詢(xún)或問(wèn)起從前的購(gòu)買(mǎi)者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
四 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣與心理分析
客戶購(gòu)買(mǎi)需求與行為的八個(gè)循環(huán)
2.銷(xiāo)售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷(xiāo)售步驟
3.購(gòu)買(mǎi)決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購(gòu)買(mǎi)決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷(xiāo)售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對(duì)不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售策略
五 收尾與綜合演練
1.綜合情景演練
2.總結(jié)收獲與要點(diǎn)回顧

《狼性銷(xiāo)售》課程目的
體會(huì)狼性銷(xiāo)售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷(xiāo)售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷(xiāo)售人員聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)，觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售中的溝通和說(shuō)服能力了解銷(xiāo)售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的思維模式和習(xí)慣。

《狼性銷(xiāo)售》適合對(duì)象
所有銷(xiāo)售主管與一線銷(xiāo)售人員。

《狼性銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《狼性銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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