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顧問式銷售——以客戶為中心的銷售

添加時間：2011-11-11 修改時間： 2011-11-11 課程編號:100137787

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》課程大綱

第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
以客戶為中心的銷售的特點
購買行為
銷售行為
銷售機會點
需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
需求
利益
購買循環(huán)

第三講：關于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系
決策點跳躍和回環(huán)的技術

第六講：SPIN技術進階
狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點

第七講：解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法

第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》所屬分類

市場營銷

《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》內(nèi)訓服務流程

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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段

4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用

7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率

8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進

授課培訓師李禹成老師簡介

李禹成

國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br>
優(yōu)秀的顧問專家：
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。

本課程可以提供內(nèi)訓，查看培訓師詳細信息

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