《客戶銷售之五步十五法》課程大綱
1天6課時(shí)

【課程概述】在當(dāng)今快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形式下，客戶正成為一種稀缺的資源，越來越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的獵人型經(jīng)濟(jì)模式，正在向牧人型經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)化。在這一進(jìn)化過程中企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、效率和渠道資源的掌控直接決定了企業(yè)的盈利水平。
本課程從銷售團(tuán)隊(duì)的組建和管理著手，繼而總結(jié)了客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售人員的激勵(lì)與管理、業(yè)績(jī)提升等一些具體的方法。課程不僅案例充實(shí)得當(dāng)，并且具有很強(qiáng)的借鑒性和實(shí)操性，幫助企業(yè)解決實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理和客戶開發(fā)維護(hù)中存在的問題。

【課程對(duì)象】門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員。

【課程目標(biāo)】提升銷售團(tuán)隊(duì)管理人員管理工作的認(rèn)知及能力，提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對(duì)客戶投訴等技能。

【授課方式】角色扮演、演講互動(dòng)、問題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
1.企業(yè)培訓(xùn)的戰(zhàn)略地位
2.學(xué)習(xí)的四項(xiàng)要領(lǐng)
3. 產(chǎn)品銷售五個(gè)階梯

第１步：精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)
小組研討：我們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1.1 賣點(diǎn)評(píng)估法
1.2 優(yōu)勢(shì)成本法
1.3 產(chǎn)品組合法

第2步：發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn)
2.1 業(yè)務(wù)差異法
2.2 心理溝通法
2.3 障礙規(guī)避法

第3步：讓客戶喜歡產(chǎn)品
3.1 預(yù)約促動(dòng)法
3.2 理由刺激法
3.3 需求引導(dǎo)法

第4步：促成產(chǎn)品與客戶的結(jié)合
4.1 決策透視法
4.2 反殺價(jià)防御法
4.3 圓滿五四三三法
小組討論：畫出我們的價(jià)值組合曲線

第5步：讓服務(wù)成為營(yíng)銷新起點(diǎn)
5.1 客戶四步成長(zhǎng)法
5.2 資源深度挖掘法
案例： 業(yè)務(wù)進(jìn)展里程碑
5.3 虛擬團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷法
附表： 客戶發(fā)展分類管理表
建立價(jià)值客戶檔案

課程延伸：培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
1. 客戶區(qū)分金字塔
2. 團(tuán)體客戶分類評(píng)價(jià)五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
演練：客戶價(jià)值五維評(píng)判法
3. 機(jī)會(huì)－威脅確定法
4. 忠誠(chéng)客戶對(duì)企業(yè)的影響
5. 客戶忠誠(chéng)度之錨
6. 投訴處理的四個(gè)法則

課程學(xué)習(xí)匯報(bào)

《客戶銷售之五步十五法》課程目的
提升銷售團(tuán)隊(duì)管理人員管理工作的認(rèn)知及能力，提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對(duì)客戶投訴等技能。

《客戶銷售之五步十五法》適合對(duì)象
門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員

《客戶銷售之五步十五法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶銷售之五步十五法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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