《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)沙盤模擬》課程大綱
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念：
• 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
• 客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
• 客戶感知
• 市場(chǎng)溝通的作用
• 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
• 定位與執(zhí)行
• 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)；
• 介紹客戶偏好
• 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置
• 認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：
- 增量市場(chǎng)
- 存量市場(chǎng)
- 忠誠(chéng)客戶
- 不忠誠(chéng)客戶
• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。
• 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略
• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
• 總結(jié)
• 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
• 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用
• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：
- 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。
• 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
• 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶？
- 定價(jià)策略？
- 市場(chǎng)溝通策略
• 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
• 保證營(yíng)銷策略落實(shí)：
• 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
• 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略
案例討論：分析營(yíng)銷結(jié)果
• 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
• 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
• 是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)？
• 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？
• 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷方向和營(yíng)銷投入
7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
• 競(jìng)爭(zhēng)分析
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃
• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
• 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
- 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
- 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
• 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
- 降低營(yíng)銷成本？提高營(yíng)銷收益？
- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
• 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
• 計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
• 產(chǎn)品的客戶需求分析
• 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
• 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析
• 做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?
- 制定營(yíng)銷計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)沙盤模擬》課程目的
通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，
• 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷概念，并且建立銷售工作在營(yíng)銷系統(tǒng)中的位置
• 幫助銷售人員轉(zhuǎn)變角度：
- 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才
- 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶
- 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比
- 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)
- 從散兵游勇的個(gè)人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役
- 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值
- 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺(tái)
- 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法
《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)沙盤模擬》適合對(duì)象
1． 營(yíng)銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售
2． 營(yíng)銷、客服、銷售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營(yíng)銷支持部門經(jīng)理；
《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)沙盤模擬》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)沙盤模擬》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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