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如何針對大客戶做銷售
添加時間:2006-12-27      修改時間: 2006-12-27      課程編號:10012494
《如何針對大客戶做銷售》課程大綱
一、 關(guān)于大客戶銷售 1.關(guān)于銷售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么?
3.大客戶銷售中的4R營銷
4.銷售的2種類型
5.針對大客戶的特點的銷售策略
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1.準備一:知識-專業(yè)與非專業(yè)
2.準備二:資料 3.準備三:心理
4.準備四:人-形象與心態(tài)
5.準備五: 時間
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準備
2.步驟二:電話邀約
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀
四. 如何處理大客戶的異議
1. 處理客戶異議的4個步驟
2. 客戶不愿購買的六個理由
3. 6個步驟克服4道障礙
4. 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
五. 大客戶銷售中的其他運用策略

1.營銷漏斗的有效運用
2.銷售溝通成功步/驟
3.老客戶維系的2個好招
4.3句話問句成交法
5.SPIN銷售法/概念銷售法

《如何針對大客戶做銷售》課程目的
企業(yè)的銷售,尤其面對大客戶的銷售,決然不同于街頭的小販賣,如何用最實用簡單的方法,有效的達成大客戶銷售的目標?本課程可以讓你:
形成良好的銷售習慣,思維方法和觀念
掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程
針對不同類型的大客戶運用不同的銷售溝通技巧
與大客戶建立長期合作關(guān)系
如何進行高效的大客戶拜訪
SPIN顧問式銷售
營銷漏斗的有效使用
學會有效的處理大客戶異議

《如何針對大客戶做銷售》適合對象
一年以上從事銷售,市場拓展工作的銷售人員,從事經(jīng)銷渠道大客戶開拓維護的銷售人員;行業(yè)不限。

《如何針對大客戶做銷售》所屬分類
市場營銷
《如何針對大客戶做銷售》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師袁良老師簡介
袁良
袁良
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院,市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會(IPMA,International Professional Management Association)認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會員;
曾經(jīng)擔任:
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點:
1.擅長將實踐,教學,培訓與咨詢結(jié)合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤,使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓,崇尚以對人的理念,心態(tài)和習慣的改變,進行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開朗;采取實效性,互動性的運演;以求“神形兼?zhèn)洹;從而達成既定的管理和績效目標!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場創(chuàng)新力,資源整合力,領(lǐng)導力等。
2.對于市場銷售,企業(yè)管理溝通,團隊合作有獨到的思維和見地:
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺得購買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果! 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動,經(jīng)營管理,團隊合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中國傳統(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合,才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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