《銷售計(jì)劃制定與目標(biāo)管理》課程大綱
一、銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
場(chǎng)景：一幅中國(guó)地圖，小旗代表各辦事處
1、銷售市場(chǎng)調(diào)查
問(wèn)題：何為市場(chǎng)？
學(xué)員A：市場(chǎng)是商品流通的場(chǎng)所
學(xué)員B：市場(chǎng)是指一個(gè)區(qū)域
2、市場(chǎng)潛力分析
1）從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小
2）從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值
3、市場(chǎng)細(xì)分
問(wèn)題：什么是市場(chǎng)細(xì)分？
學(xué)員A：把市場(chǎng)分為許多小塊
學(xué)員B：按消費(fèi)者不同，分為不同的群體
1）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
2）有效市場(chǎng)細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
1）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇細(xì)分市場(chǎng)
5、市場(chǎng)目標(biāo)確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場(chǎng)占有率
4）利潤(rùn)
5）客戶開(kāi)發(fā)
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補(bǔ)缺策略
一、銷售目標(biāo)的制定與分解
1、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問(wèn)題：目標(biāo)分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個(gè)代表的頭上
1）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標(biāo)市場(chǎng)的容量
5）市場(chǎng)占有率
6）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長(zhǎng)量
2、銷售目標(biāo)的設(shè)定
問(wèn)題：目標(biāo)分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標(biāo)
2）定性目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的分解
1）目標(biāo)的分類
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷售目標(biāo)分解的方法
二、銷售行動(dòng)計(jì)劃
1、制定銷售計(jì)劃的目的
1）達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3）計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際
4）制定計(jì)劃的過(guò)程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見(jiàn)的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn)
2、銷售行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2）WHO 誰(shuí)做這些事
3）WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時(shí)完成
6）HOW 如何完成目標(biāo)
7）完成目標(biāo)的資源條件
3、銷售計(jì)劃的分類
1）年度營(yíng)銷計(jì)劃
2）年度推廣計(jì)劃
3）季度區(qū)域計(jì)劃
4）每月區(qū)域計(jì)劃
5）每周工作計(jì)劃
4、制定計(jì)劃的的步驟
1）分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間）
6）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)工作
9）設(shè)定一些與他人無(wú)關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)
10）為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）
11）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間
12）建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法
5、制定銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法
一、銷售跟進(jìn)的過(guò)程
問(wèn)題：為什么要進(jìn)行銷售跟進(jìn)？
學(xué)員A：進(jìn)行跟進(jìn)才知道目標(biāo)達(dá)成情況
學(xué)員B：找出差距

問(wèn)題：從哪些方面進(jìn)行跟進(jìn)？
學(xué)員A：目標(biāo)達(dá)成方面
學(xué)員B：市場(chǎng)占有率方面
二、監(jiān)控的關(guān)鍵點(diǎn)
1、市場(chǎng)
2、銷售
3、費(fèi)用
4、通路
三、銷售跟進(jìn)的方式
1、定量方式
1）目標(biāo)達(dá)成率
2）銷售額
3）回款天數(shù)
4）投入產(chǎn)出比
5）客戶開(kāi)發(fā)的比率
6）市場(chǎng)占有率
7）拜訪頻率
2、定性方式
1）產(chǎn)品知識(shí)
2）銷售技巧
3）工作態(tài)度
4）客情關(guān)系
5）團(tuán)隊(duì)精神
一、銷售預(yù)測(cè)
1、預(yù)測(cè)的定義
2、預(yù)測(cè)的目的
問(wèn)題：為什么要做預(yù)測(cè)?
學(xué)員A：預(yù)估市場(chǎng)的潛力
學(xué)員B：預(yù)估銷售量
學(xué)員C：預(yù)測(cè)在一定時(shí)間內(nèi)區(qū)域的銷售

1）銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)
2）生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)
場(chǎng)景：生產(chǎn)線、生產(chǎn)情況
3）財(cái)務(wù)資金的籌措
場(chǎng)景：銀行外景
4）人力資源招聘準(zhǔn)備
3、預(yù)測(cè)的過(guò)程
1）初步預(yù)測(cè)
2）依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測(cè)
3）依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)
4）比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)
5）評(píng)估預(yù)測(cè)
6）確定預(yù)測(cè)
4、預(yù)測(cè)的模式
5、預(yù)測(cè)的方法
1）推測(cè)法2）實(shí)績(jī)法
6、預(yù)測(cè)精度對(duì)銷售計(jì)劃的影響
1）數(shù)據(jù)的可變性
2）預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度
3）預(yù)測(cè)技術(shù)
4）市場(chǎng)環(huán)境

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