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360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧
添加時(shí)間:2010-11-05      修改時(shí)間: 2010-11-05      課程編號(hào):100126264
《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》課程大綱
課程背景:
銷售中,我們是否有這樣的困惑:
 帶給企業(yè)80%利潤(rùn)的“鯨魚”級(jí)客戶,究竟如何“圍獵”?
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí),卻常常無緣相見?蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話?
 不同階層、不同類型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)?
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……
 一系列的策略你會(huì)識(shí)別、會(huì)用嗎?
大客戶,開發(fā)一個(gè)可能帶來幾百萬的收入!
關(guān)鍵時(shí)刻,一分鐘,幾句話可能“搶回”幾十萬的利潤(rùn)!
超值兩天,圍獵鯨魚!


培訓(xùn)內(nèi)容:
一、銷售核心分析
 策略性思考
 銷售新認(rèn)知
 腦力風(fēng)暴
 討論:我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)?
 營(yíng)銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 大客戶的產(chǎn)品需求狀態(tài)?
 信任的關(guān)鍵點(diǎn):銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
 價(jià)值等式:客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動(dòng)能:推動(dòng)銷售的看不見的手
 能力判斷
 為什么有人很會(huì)賣?----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析
 案例分析:榜樣的力量
 新形勢(shì)下的工程單銷售的價(jià)值主張
 流程、工具、資訊… …
 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)的工作方式解讀
 討論:我們跟榜樣學(xué)什么?

二、實(shí)戰(zhàn)操作技巧—大客戶“贏”銷
1、 第一階段:信任建立
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 開場(chǎng)致勝
 經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
2、 第二階段:需求探詢
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關(guān)于背景性問題
- 關(guān)于探究性問題
- 關(guān)于暗示性問題
- 關(guān)于解決性問題
 劇本設(shè)計(jì):?jiǎn)栴}庫(kù)的建立與使用
 現(xiàn)場(chǎng)示范、演練:專業(yè)問話技巧
3、 第三階段:標(biāo)準(zhǔn)制定
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 研討:如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配,怎么辦?
4、 第四階段:產(chǎn)品演示(簡(jiǎn))
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 介紹公式 、步驟:
 如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化?
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享

5、 第五階段:訂單贏取
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)


 技能修煉
 贏得決策人的承諾
 異議解除
- 打好預(yù)防針:如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 太貴了、我考慮一下、把資料給我看看……常見異議與應(yīng)對(duì)方法、溝通話術(shù)
 絕對(duì)成交
- 促單的心、形、法… …
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
6、 第六階段:實(shí)施跟進(jìn)(簡(jiǎn))
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書
 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交

三、Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討

課程時(shí)間:2天(此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典)

《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》課程目的
 能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系;
 幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧;
 進(jìn)一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業(yè)績(jī)。

《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》適合對(duì)象
銷售人員為主、銷售管理者亦可參加

《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)
《360o銷售技法1——(集團(tuán))大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張偉奇老師簡(jiǎn)介
張偉奇
張偉奇
張偉奇銷售力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 首席培訓(xùn)師
中國(guó)十大培訓(xùn)師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多,擁有一個(gè)銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬酬勞禮聘的銷售教官
被國(guó)內(nèi)外20多家媒體報(bào)道,并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練,
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn),從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人,數(shù)年來,有豐富的職業(yè)歷練;對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究,并親身實(shí)踐,形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格,獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時(shí)間內(nèi),在全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng),主持/講了五百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)(時(shí)間一天以上,含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容),數(shù)百場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座,跨數(shù)個(gè)行業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員十幾萬人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合,緊扣學(xué)員實(shí)際工作,保持學(xué)員的高度參與,在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三,進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個(gè)主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入,課程設(shè)計(jì)按需訂做,課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性,其效果常常超出客戶期望,廣獲好評(píng)!

出版作品:
《如何成為銷售英雄》(6DVD)、《如何成為談判高手》(4DVD)

一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高達(dá)100%;
2、 客戶回頭率高,達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄;
3、 能幫助客戶解決深度營(yíng)銷方面的問題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場(chǎng),學(xué)員5000-10000人,內(nèi)訓(xùn)30-50天;
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場(chǎng)面的能力與經(jīng)驗(yàn),也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn);
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度,發(fā)表諸多文字作品;
2、 有獨(dú)特的營(yíng)銷透析能力,可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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