《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》課程大綱
課程背景：
銷售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤的“鯨魚”級(jí)客戶，究竟如何“圍獵”？
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見�？蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長時(shí)間的有效對(duì)話？
 不同階層、不同類型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)？
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……
 一系列的策略你會(huì)識(shí)別、會(huì)用嗎？
大客戶，開發(fā)一個(gè)可能帶來幾百萬的收入！
關(guān)鍵時(shí)刻，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬的利潤！
超值兩天，圍獵鯨魚！


培訓(xùn)內(nèi)容:
一、銷售核心分析
 策略性思考
 銷售新認(rèn)知
 腦力風(fēng)暴
 討論：我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)？
 營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 大客戶的產(chǎn)品需求狀態(tài)？
 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手
 能力判斷
 為什么有人很會(huì)賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢(shì)下的工程單銷售的價(jià)值主張
 流程、工具、資訊… …
 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)的工作方式解讀
 討論：我們跟榜樣學(xué)什么？

二、實(shí)戰(zhàn)操作技巧—大客戶“贏”銷
1、 第一階段：信任建立
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 開場(chǎng)致勝
 經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
2、 第二階段：需求探詢
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關(guān)于背景性問題
- 關(guān)于探究性問題
- 關(guān)于暗示性問題
- 關(guān)于解決性問題
 劇本設(shè)計(jì)：問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：專業(yè)問話技巧
3、 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 研討：如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，怎么辦？
4、 第四階段：產(chǎn)品演示（簡）
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 介紹公式 、步驟：
 如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化？
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享

5、 第五階段：訂單贏取
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)


 技能修煉
 贏得決策人的承諾
 異議解除
- 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 太貴了、我考慮一下、把資料給我看看……常見異議與應(yīng)對(duì)方法、溝通話術(shù)
 絕對(duì)成交
- 促單的心、形、法… …
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
6、 第六階段：實(shí)施跟進(jìn)（簡）
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書
 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交

三、Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討

課程時(shí)間：2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）

《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》課程目的
 能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系;
 幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧;
 進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》適合對(duì)象
銷售人員為主、銷售管理者亦可參加

《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、

《360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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