《360o銷(xiāo)售技法3：決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》課程大綱
課程說(shuō)明：
渠道變革，終端為王！
專(zhuān)賣(mài)店、大型專(zhuān)賣(mài)商場(chǎng)等終端店面的產(chǎn)品銷(xiāo)售力，是我們急需要發(fā)掘與加強(qiáng)的核心動(dòng)力。我們了解到大量的最終消費(fèi)者，出于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的追求，一般會(huì)依賴于為其進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售人員，意即導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上是產(chǎn)品消費(fèi)的強(qiáng)力推動(dòng)者。如果我們努力提高導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售能力，改善工作心態(tài)，提升店面管理能力的銷(xiāo)售與現(xiàn)場(chǎng)管理能力，將有可能帶來(lái)數(shù)宗業(yè)務(wù)的成交，而且會(huì)提升公司的信譽(yù)，創(chuàng)造更多穩(wěn)固的客戶。
對(duì)于對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）并不專(zhuān)業(yè)的終端客戶而言，如何讓客戶相信產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)，從而認(rèn)可投資是物有所值，甚至物超所值呢？……
靠新產(chǎn)品研發(fā)？
--太慢！
靠品牌策劃宣傳？
--太貴！
又快又不貴的是什么？
--銷(xiāo)售人員的能力提升�。�！
培訓(xùn)內(nèi)容
一、銷(xiāo)售認(rèn)知
 我們離專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有多遠(yuǎn)？
 銷(xiāo)售原理及成交的核心要素
 高成交率業(yè)務(wù)模式解析
 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)要求

二、自我認(rèn)知
 門(mén)店銷(xiāo)售（導(dǎo)購(gòu)）員職業(yè)理念
 是什么
 做什么
 門(mén)店銷(xiāo)售（導(dǎo)購(gòu)）員職業(yè)行為與禮儀
 身心語(yǔ)言魅力
 職業(yè)行為系統(tǒng)
 全方位語(yǔ)言技巧

三、解秘衣食父母─顧客
 性格測(cè)試
 顧客類(lèi)型分析
 消費(fèi)心理初探
 顧客心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧
 顧客類(lèi)型四大簽：購(gòu)買(mǎi)意圖、決策模式……
 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理階段分析

四、守株待兔的黃金法則
 清掃、產(chǎn)品的整理和補(bǔ)充
 宣傳品、樣品擺放
 產(chǎn)品熟悉、業(yè)務(wù)操練
 特別研討：如何營(yíng)造良好賣(mài)場(chǎng)氛圍？

五、開(kāi)場(chǎng)致勝—如何快速建立信任關(guān)系
 建立信任的關(guān)健
 什么時(shí)間是接近客戶的絕佳時(shí)機(jī)？
 哪些是與顧客友好接觸的有效方式？
 開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)？
 經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
 特別研討：如何“抓”人？

六、需求探詢—關(guān)于需求，你能碰到的幾種人
 不明確型
 什么樣的客戶是不明確型的客戶？
 不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
 練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
 半明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
 完全明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習(xí)：如何客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？
 溝通練習(xí)
 劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問(wèn)題庫(kù)的建立與使用
 現(xiàn)場(chǎng)示范：專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧
 練習(xí)


七、步步為贏、產(chǎn)品介紹（簡(jiǎn)）
 如何針對(duì)不同客戶介紹產(chǎn)品？
 高效產(chǎn)品介紹的經(jīng)典策略
 研討：和尚廟里賣(mài)梳子
 成功案例分享

八、鎖定勝局、問(wèn)題解決
 正確認(rèn)識(shí)客戶問(wèn)題
 打好預(yù)防針：如何在前面步驟中預(yù)防問(wèn)題的產(chǎn)生？
 客戶問(wèn)題解除的有效步驟
 客戶問(wèn)題類(lèi)型與解決對(duì)策
 誤解
 懷疑
 缺點(diǎn)
 太貴了、我考慮一下、我再看看、把資料先給我們吧……
 常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法、溝通話術(shù)

九、臨門(mén)一腳
 促單的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？
 促單的心、形、法……
 研討：第一次促單說(shuō)什么？
 常用促單話術(shù)訓(xùn)練

十、絕對(duì)成交
 要求成交的經(jīng)典方法
 假設(shè)成交法
 暖身成交法
 沉默成交法
 富蘭克林成交法
 店長(zhǎng)出馬成交法
 世界第一名大師成交的經(jīng)典話術(shù)訓(xùn)練
 練習(xí)

十一、送客與服務(wù)
 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)
 投訴與抱怨處理
 特別分享：如何讓老客戶介紹新客戶？

十二、Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討

課程時(shí)間：1-2天(建議1天)

《360o銷(xiāo)售技法3：決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》課程目的
 了解門(mén)店銷(xiāo)售職業(yè)和顧客的特點(diǎn)；
 掌握門(mén)店銷(xiāo)售、服務(wù)的步驟、銷(xiāo)售技巧和實(shí)用話術(shù)；
 有效解決現(xiàn)有工作中的困難，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

《360o銷(xiāo)售技法3：決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》適合對(duì)象
店面銷(xiāo)售人員（營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、店長(zhǎng)）

《360o銷(xiāo)售技法3：決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
人力資源

《360o銷(xiāo)售技法3：決勝終端—金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------