《銀行高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程大綱
銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
增加一個(gè)高端客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)？
100個(gè)高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
第一單元、高端客戶開(kāi)發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)高端客戶的關(guān)鍵策略
高端客戶個(gè)人資料的搜集
高端客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
高端客戶的有效管理
第二單元、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
第三單元、高端客戶銷(xiāo)售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶深度需求
拜訪前如何確定問(wèn)題
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
不同性格的高端客戶提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
三、大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
《銀行高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程目的
掌握高端客戶的開(kāi)發(fā)技巧
掌握高端客戶銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)高端客戶銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
掌握高端客戶銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)
《銀行高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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