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卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
添加時間:2011-01-19      修改時間: 2011-01-19      課程編號:100128727
《卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》課程大綱
培訓(xùn)時間
1天,每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
案例豐富,生動化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 大客戶營銷概述
一、什么是大客戶營銷
大客戶營銷與快速消費(fèi)品營銷的區(qū)別
大客戶營銷的特點(diǎn)
案例:某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆
二、大客戶營銷的推進(jìn)六大步驟
客戶要約
框架性需求確認(rèn)
初步方案
項(xiàng)目評估(招投標(biāo)、商務(wù)談判)
簽定合約
項(xiàng)目實(shí)施
第二章 大客戶客戶的開發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論:我們的目標(biāo)客戶主要有哪些?
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論:我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
案例:某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn)
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
討論:我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的
案例:某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例:某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬:如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景模擬:靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個過程
不同內(nèi)部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
掌握主動權(quán)的SPIN模式
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
滿足客戶需求的PRAM模式
案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論:你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶溝通

《卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》適合對象
企業(yè)營銷經(jīng)理、大客戶營銷人員

《卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》所屬分類
市場營銷
《卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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·卓越的顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
·銷售精英專業(yè)銷售話術(shù)與情景模擬特訓(xùn)營
·銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練
·輕松賺大錢——經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
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