《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》課程大綱
一、直面挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得承諾！
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化��！
86％的銷售人員提問不當(dāng)�。�！
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少�。�！
99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！�。。�
（以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
……

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價格空間。


第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線銷售模型是中國最先進(jìn)的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計劃與準(zhǔn)備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個影響者
３、四個影響者各自的特點
４、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點
3、應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應(yīng)用
3、提問成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項目的醞釀/設(shè)計出發(fā)。
三、將采購指標(biāo)引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營推進(jìn)項目。

第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應(yīng)對對方的報價
3、價格讓步的藝術(shù)
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法

《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》適合對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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