《客戶(hù)投訴的處理技巧》課程大綱
課程特點(diǎn):
互動(dòng):采用了互動(dòng)培訓(xùn)方式,生動(dòng)活潑。
解密:提供了培訓(xùn)行業(yè)大量的練習(xí)、游戲、案例等秘訣。
結(jié)構(gòu):采用模塊式結(jié)構(gòu)進(jìn)行講解。
培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
課程背景:
客戶(hù)投訴或抱怨是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)不滿(mǎn)的一種具體表現(xiàn)?蛻(hù)投訴或抱怨將有損企業(yè)的形象。但我們要變“不利”為“有利”,對(duì)位化解客戶(hù)投訴,時(shí)刻和滿(mǎn)意:對(duì)內(nèi)利用客戶(hù)投訴,充分檢討與改善,將其化為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)契機(jī)。
時(shí)間安排:兩天(12小時(shí))
課程內(nèi)容:
一、為什么客戶(hù)會(huì)投訴
1、認(rèn)識(shí)投訴
◇ 投訴的概念
——課堂探討:正視投訴對(duì)企業(yè)的影響,如何積極面對(duì)客戶(hù)的投訴
2、認(rèn)知客戶(hù)投訴的原因
◇ 企業(yè)方面的原因
——產(chǎn)品質(zhì)量
——服務(wù)質(zhì)量
——宣傳誤導(dǎo)
——企業(yè)管理不善
◇ 消費(fèi)者方面的原因
——客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)承受能力與投訴的關(guān)系
——客戶(hù)的閑暇時(shí)間充裕程度與投訴的關(guān)系
——客戶(hù)的個(gè)性特征與投訴的關(guān)系
——消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)
——視頻分享:“我要投訴”
3、客戶(hù)投訴的心理狀態(tài)分析
◇ 發(fā)泄的心理 ◇ 尊重的心理
◇ 補(bǔ)救的心理 ◇ 認(rèn)同的心理
◇ 表現(xiàn)的心理 ◇ 報(bào)復(fù)的心理
4、投訴客戶(hù)的類(lèi)型
◇ 質(zhì)量監(jiān)督型 ◇ 理智型
◇ 談判型 ◇ 受害型
5、失去客戶(hù)的原因分析
◇ 1%......逝世
◇ 3%......遷居
◇ 5%......與其他公司建立關(guān)系
◇ 9%......競(jìng)爭(zhēng)
◇ 14%......對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意
◇ 68%......公司客服人員對(duì)客戶(hù)的態(tài)度
——案例分析:客戶(hù)流失的原因
二、有效處理客戶(hù)投訴的意義
1、不投訴不等于滿(mǎn)意
◇分析客戶(hù)不投訴的原因分析
——反正問(wèn)題不是很大,忍了吧
——與其投訴,不如換一家
——抱怨也沒(méi)用,解決不了問(wèn)題
——投訴麻煩,耗費(fèi)時(shí)間和精力,不值得
——怕遭到報(bào)復(fù)、遭人白眼、怕被“踢皮球”、解決無(wú)期
——投訴無(wú)門(mén),尋找投訴途徑太麻煩
——客戶(hù)認(rèn)為幫助糾正問(wèn)題不是他們的責(zé)任
2、客戶(hù)不投訴的成本分析
3、有效處理客戶(hù)投訴的意義
◇ 客戶(hù)抱怨有利于企業(yè)進(jìn)步
◇ 客戶(hù)投訴是企業(yè)維持老客戶(hù)的契機(jī)
◇ 客戶(hù)投訴是企業(yè)建立忠誠(chéng)的契機(jī)
4、為客戶(hù)投訴提供方面
5、客戶(hù)投訴的原則
◇ 客戶(hù)永遠(yuǎn)都正確
◇ 不予客戶(hù)爭(zhēng)辯
◇ 耐心傾聽(tīng)顧客的抱怨
◇ 要站在顧客立場(chǎng)上將心比心
◇ 迅速采取行動(dòng)
——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧
三、處理客戶(hù)投訴的步驟
1、記錄投訴內(nèi)容
2、判定投訴是否成立
3、確定投訴處理責(zé)任
4、提出處理方案
6、提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示
7、通知客戶(hù)
8、總結(jié)評(píng)價(jià)
——案例分析:總結(jié)與演練處理客戶(hù)抱怨的六步絕招
四、處理客戶(hù)投訴的誤區(qū)
1、只有道歉,沒(méi)有行動(dòng)
2、是客戶(hù)的問(wèn)題
3、有承諾但沒(méi)兌現(xiàn)
4、粗魯無(wú)禮
5、逃避個(gè)人責(zé)任
6、非言語(yǔ)的排斥3、有承諾但沒(méi)兌現(xiàn)
7、質(zhì)問(wèn)客戶(hù)
——案例分析:中海地產(chǎn)客戶(hù)抱怨分析
五、一般投訴處理技巧
1、態(tài)度誠(chéng)懇,耐心傾聽(tīng)
2、把握客戶(hù)的真正意圖
3、做好記錄
4、回應(yīng)客戶(hù)
5、及時(shí)答復(fù)或協(xié)商處理
6、處理結(jié)果上報(bào)
六、處理客戶(hù)抱怨時(shí)的“三換”與“三忌”
1、“三換”:——換當(dāng)事人
——換場(chǎng)地
——換時(shí)間
2、“三忌” ——推卸責(zé)任
——態(tài)度生硬
——拖延時(shí)間
七、不同投訴方式的服務(wù)技巧
1、不同投訴面談技巧
2、電話(huà)投訴處理技巧
3、上門(mén)面談處理客戶(hù)投訴的技巧
八、重大投訴處理技巧
1、重大投訴的識(shí)別和處理原則
2、重大投訴處理技巧
3、重大投訴中的有關(guān)問(wèn)題
課程回顧:兩天課程重點(diǎn)內(nèi)容回顧
《客戶(hù)投訴的處理技巧》課程目的
有的企業(yè)是讓客人滿(mǎn)意,有的企業(yè)是讓客人感動(dòng),而有的企業(yè)是讓客人既滿(mǎn)意又感動(dòng)。通過(guò)課程學(xué)習(xí),掌握如何讓我們的客戶(hù)通過(guò)我們的服務(wù)達(dá)到既滿(mǎn)意又感動(dòng)?
1、提供職業(yè)化服務(wù)
2、掌握卓越客服人員5項(xiàng)修煉的知識(shí)與技能
3、學(xué)習(xí)卓越客服人員的5項(xiàng)任務(wù)
4、超越客戶(hù)期望的客戶(hù)服務(wù);
5、了解優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo);
6、了解客戶(hù)所認(rèn)為重要的是什么;
7、掌握"客戶(hù)服務(wù)循環(huán)" 的概念,并指能用之于實(shí)踐;
8、掌握如何提升客戶(hù)服務(wù)技巧;
9、學(xué)會(huì)情緒與壓力管理,快樂(lè)工作。
《客戶(hù)投訴的處理技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)