《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰(zhàn)技巧》課程大綱
主要內(nèi)容：
一、 關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔
 性格　
 營銷知識和理念(行業(yè)知識）
 管理能力和手段
 外貿(mào)知識
 產(chǎn)品知識
 語言能力
 電腦操作技巧
二、 啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
 短期目標的確定
 硬件方面的準備
 軟件方面的準備
 資料方面的準備
 其它方面的準備
 中期目標的確定
 長期目標的確定
三、成為外銷工程師的培訓內(nèi)容
 生產(chǎn)實習的要求
 生產(chǎn)流程的英文描述
 產(chǎn)品的賣點的提煉和描述
 相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
 清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
 產(chǎn)品的渠道模式
 其它專業(yè)的培訓內(nèi)容
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
 各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產(chǎn)品推廣
 如何抓住和獲取客戶
 客戶來源的其他一些途徑
 客戶分類和所應遵循的標準
 不同時期采用不同的客戶策略
 關(guān)鍵客戶信息所應包含的內(nèi)容和獲取的途徑
 大客戶的來源
 大客戶的特點
 如何獲得大客戶的青睞
 開發(fā)大客戶當中常見的問題
 如何留住大客戶
 互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
五、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
 利用當?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
 利用網(wǎng)絡手段來評估客戶實力和信用
 拜訪新客戶評估其實力和信用
 利用客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)來評估客戶實力和信用
 如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
六、如何同海外客戶溝通
 溝通中的人性基礎
 同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
七、如何獲取海外客戶的信任
 利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
 通過電話溝通取得客戶信任
 利用各類傳真和函件取得客戶的信任
 外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
 利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
 利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
 利用展覽取得客戶信任
八、如何選擇參加展覽
 如何評估是否參加國際展覽
 獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
 成功展覽的標準和關(guān)鍵的成功因素
九、 如何使參展獲得成功
 展覽成功的標準
 項目管理的方式來解決展覽組織的細節(jié)問題
 參展人員的培訓
 參展現(xiàn)場的組織紀律
 參加國際展覽領導如何做到身在千里之外，法眼無所不在
 展覽價值的充分挖掘
十、展后如何爭取成交
 客戶會談紀要的歸類和整理
 兩封感謝信
 客戶詢盤的各種類型
 高質(zhì)量詢盤的特點
 辨別高質(zhì)量詢盤的真假
 回復各類詢盤的方式
 回復各類詢盤的方式原則
 分類管理好以往的各類詢盤
十一、突破客戶落單前最后幾點障礙
 價格太高
 報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
 分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
 現(xiàn)階段不需要
 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應商
 產(chǎn)品賣點不突出
十二、接待重點客戶來訪時的注意事項
 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
 規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放

《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰(zhàn)技巧》課程目的
幫助正在飛速成長中的中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。

《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰(zhàn)技巧》適合對象
成長型出口企業(yè)的私營貿(mào)易公司老板、董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、國際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、主管、海外業(yè)務員、駐外代表,以及預備外銷員和其他對國際貿(mào)易感興趣的人士。

《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《獲取海外訂單及客戶商務談判策略實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓服務流程

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