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營銷渠道為王
添加時間:2012-08-29      修改時間: 2012-08-29      課程編號:100149687
《營銷渠道為王》課程大綱
引言:渠道的價值是無限的、渠道是企業(yè)的生命線
第一章、營銷渠道基本篇
一、銷售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P:產品 價格 渠道 促銷
2、渠道的作用
分銷產品
資金流
反饋信息
二、渠道功能劃分
1、根據(jù)功能劃分
2、根據(jù)產品劃分
三、渠道成員的概念與分類
四、渠道現(xiàn)狀的分析
1、渠道的十六個問題點
2、影響渠道發(fā)展的因素
3、渠道變革的新動向和發(fā)展趨勢
第二章、渠道管理篇
一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位
1、倉儲物流配送
2、銷售
3、商品籌劃
4、面向顧客的促銷
5、收款
二、理解、激勵、評估 獎罰的政策和措施的運用
1、理解經(jīng)銷商的需求
2、激勵經(jīng)銷商的方法
3、評估經(jīng)銷的能量
4、獎懲經(jīng)銷商導向
三、覆蓋網(wǎng)點檔案的建立
1、基本信息
2、業(yè)務信息
3、財務信息
四、渠道級別劃分
1、可淘汰渠道
2、特約渠道
3、重點渠道
4、核心渠道
五、根據(jù)評估結果進行有區(qū)別的支持
1、資源支持
2、政策支持
3、獎勵
4、處罰
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆蓋的市場范圍
2、渠道的客戶優(yōu)勢
3、渠道的技術能力
4、渠道的產品運做能力
5、渠道的資金實力
6、渠道的管理水平
7、預期合作程度(品牌忠誠度)
8、渠道的信譽度和影響力
二、渠道招募八步法
1、列出對象
2、設計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、渠道招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、渠道招募注意事項
五、如何招商
第四章、渠道開拓篇
一、渠道開拓的方法
1、試點法
2、樣板市場法 
  3、梯度開發(fā)法
4、全面開花(電子商務與KA)
二、渠道開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
3、加強終端建設,通過終端陳列
三、渠道開拓的訣竅
1、以透明價格的產品拼奪市場份額
2、以不透明價格產品謀求商業(yè)利潤
  四、渠道開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網(wǎng)絡化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡化的必要條件
五、渠道開拓的目標
建立網(wǎng)絡健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道
第五章、渠道維護篇
一、渠道維護需要專業(yè)對待
1、渠道維護壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠有怨言
3、許多事情都無法做主
二、渠道維護的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
三、渠道維護的關鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關鍵在于人際關系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點總結
2、渠道的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第六章、渠道業(yè)績增長與傳遞篇
一、進行渠道業(yè)績成長規(guī)劃
1、渠道業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、渠道業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關鍵因素
三、渠道業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設計
四、渠道業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、渠道業(yè)績規(guī)劃分解
2、渠道業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結與對照

《營銷渠道為王》所屬分類
市場營銷
《營銷渠道為王》內訓服務流程
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我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
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選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師龐靜老師簡介
龐靜
龐靜
高級培訓師\企業(yè)管理高級顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設教育協(xié)會房地產專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產教育網(wǎng)國家房地產系列認證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓學院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓中心首席顧問
《大學生就業(yè)》《職場》《中國婦女報》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國人民大學房地產MBA。PTT國際職業(yè)認證培訓師。歷任麥當勞集團、聯(lián)想控股地產公司、北生集團等國內外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風險控制;熟悉房地產開發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務業(yè)管理流程;具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能,團隊建設和團隊角色研究方面能夠準確定位人才適崗,擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團隊團結向上,提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學以致用在職場中盡顯風采。
咨詢優(yōu)勢和培訓風格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗,曾為多家國內外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓,得到客戶的高度評價和業(yè)內人士的認可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn),理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式,擅長以規(guī)范管理和風險評估控制的角度給予咨詢和判斷,從國際先進理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學員學習概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓方向:
企業(yè)管理:母公司對子公司的規(guī)范管理、風險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項目公司、跨地區(qū))的組織架構和人員組織、人員素質提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設與管理、新員工培訓體系(職前系列培訓)、職位描述和職責配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產行業(yè)營銷與銷售系列:客戶市場定位、客戶關系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書(銷售推廣)、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務禮儀、商務談判、不動產店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認證課等。
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