《頂尖銷售六步曲》課程大綱
第一章：職業(yè)的智慧 （職業(yè)心智）
 心智：愿不愿—人不對事就不對
做人心智：如何做對的人
做事心智：如何做對事情
經(jīng)營心智：如何經(jīng)營自己
管理心智：如何管理人生
 知識：懂不懂——專業(yè)就是一針見血
掌握各類知識的利器（學(xué)業(yè)、職業(yè)、專業(yè)、行業(yè)）
銷售商務(wù)禮儀的精髓
銷售專業(yè)形象的秘密
 技巧：會不會—打蚊子需會大炮
第二章：營銷的智慧 （營銷心智）
 蒼老的思維——生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷觀念
 營銷的思維——以客戶為中心
個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？
群體心理探究：企業(yè)內(nèi)部人員參與流程
第三章：頂尖銷售六步曲 （技能技巧）
 步驟一：售前準備——是狼就得準備
 開發(fā)：要的就是急行軍
 篩選：不是男人靠邊站-MAN法則
 預(yù)約：在他心中烙個印
 步驟二：接觸拜訪——一見就要如故
 問—天下三個問寶典
 聽—聽回局長的親睞
 說—說到客戶心癢癢
 看—參透人性的機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
 步驟三：探尋需求——掏光客戶內(nèi)心
 激發(fā)需求的銳器—SPIN
Situation -隨風(fēng)潛入夜
Problem -問題似大堆
Implication -暗示得與失
Need -潤物細無聲
 窮盡客戶的需求5W2H
 分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
 步驟四：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
 直指主題：FAB呈現(xiàn)法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
 疊加滿意：詢問-介紹-確認法
 引發(fā)幻想：導(dǎo)出成交的時機
 步驟五：異議處理——化解客戶飛刀
 客戶的五把飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
 化刀四步：先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
 化刀細節(jié)：再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
 步驟六：談判促成——踢好臨門一腳
 時機：客戶的“秋波”
 應(yīng)對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

《頂尖銷售六步曲》課程目的
 訓(xùn)練素質(zhì)禮儀與形象
 掌握營銷的核心精髓
 學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
 消除實踐中的障礙

《頂尖銷售六步曲》所屬分類
市場營銷

《頂尖銷售六步曲》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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