《職業(yè)銷售技巧》課程大綱
課程時間：兩天（12課時）
課程大綱：
單元一：銷售人員的作用和職責(zé)(講課/問答/討論/游戲/錄像演示,角色演練)
1．公司的成敗取決于您
 您每天在銷售什么？
 客戶對您的期望
 團(tuán)體客戶對您的期望
 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
 您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則
2．偉大的職業(yè)造就超越自我的人
 達(dá)到成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
 銷售明星的職業(yè)生涯成長之路
 高效率銷售明星的自我時間管理
單元二：開發(fā)和管理團(tuán)體客戶 (講課，問答，練習(xí))
 團(tuán)體客戶銷售的6個階段
 可能客戶，目標(biāo)客戶，分析準(zhǔn)備，演示說服… …
 尋找我們理想的目標(biāo)客戶
 SWOT分析：趨利避險，尋找機(jī)會
 競爭對手分析
 如何理解我們的產(chǎn)品---競爭優(yōu)勢分析
 把握團(tuán)體客戶的購買需求和決策過程
單元三： 團(tuán)體客戶銷售是一次旅行：6步法
(講課，討論，角色扮演，教學(xué)錄像，案例分析)
準(zhǔn)備—構(gòu)思客戶的需求：
 從可能客戶到目標(biāo)客戶的分析
 收集信息
 事先的計劃
3.1 如何結(jié)交客戶：
 拜訪新客戶的開場白
 “420”原則
 成為客戶心目中的 “第一版”
3.2 準(zhǔn)確了解客戶的需求：
 團(tuán)體客戶的需求與環(huán)境
 了解客戶需求的提問技巧
 AIDMA,SPIN,3F,3P技巧模式
3.3 論證與說服客戶：
 FABU,,DAPA,FOC工具與方法
 如何克服客戶的不關(guān)心、反對、顧慮、誤解
 處理客戶各種反對意見的不同技巧
 如何處理價格-----一個永遠(yuǎn)的話題
3.4 幫助客戶做決定：
 識別客戶的“綠燈信號”
 幫助團(tuán)體客戶決策者作出購買決定
 建議書目的和流程
3.5 鞏固----客戶發(fā)展策略：
 客戶關(guān)系與銷售
 持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
 學(xué)會分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶
 銷售服務(wù)的跟蹤方法
 客戶發(fā)展策略
 客戶抱怨的處理技巧

《職業(yè)銷售技巧》課程目的
培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷意識和理念，掌握有效的銷售技能和方法準(zhǔn)確地把握客戶心理，引導(dǎo)客戶需求，有效地控制銷售過程，贏得客戶共同探討和解決客戶開發(fā)與管理過程中的實際問題

《職業(yè)銷售技巧》適合對象
銷售總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表

《職業(yè)銷售技巧》所屬分類
人力資源

《職業(yè)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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