《專業(yè)宣講與呈現(xiàn)》課程大綱
一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備(時(shí)間比例20%)
Ø 提升三部曲:知易行難
² 掌握規(guī)范基本要領(lǐng)
² 在工作中規(guī)范練習(xí)
² 持續(xù)的總結(jié)和提升
Ø 宣講與呈現(xiàn)原理
² 宣講的三重目的
² 傳達(dá)信息
² 增加價(jià)值
² 達(dá)成銷售
² 出色宣講的三要素
² 專業(yè)的呈現(xiàn)
² 完整的內(nèi)容
² 清晰的結(jié)構(gòu)
Ø 宣講人的角色定位
² 專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導(dǎo)
² 應(yīng)標(biāo)人員 完場投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的
² 咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求
Ø 現(xiàn)場的選擇與布置
² 座位的安排
² 場地的選擇
² 輔助展頁的準(zhǔn)備
二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計(jì)與制作(時(shí)間比例40%)
Ø 客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)“六步法”
² 分析受眾
ü 不得不思考的幾個(gè)問題:
u 是否充分了解了受眾
u 你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎
u 能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的
ü 分析受眾思路與原則
u 決策鏈技術(shù)偏好
u 競爭優(yōu)勢的塑造
u 現(xiàn)狀與問題分析
u 主要引導(dǎo)策略制定
u 我們堅(jiān)持的底線原則
ü 受眾類型與特點(diǎn)
u 客戶決策群的特點(diǎn)
u 技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)
u 項(xiàng)目發(fā)起人的特點(diǎn)
u 直接使用者的特點(diǎn)
u 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
² 確定目標(biāo)
ü 目標(biāo)的四個(gè)層級與特點(diǎn):
u 客戶最想知道的是什么
u 客戶知道更好的是什么
u 讓他必須知道的是什么
u 需要合理回避的是什么
ü 目標(biāo)層級分解法分解大綱:
u 分解的兩個(gè)邏輯:
u How to
u We can do this only when
u 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
² 邏輯結(jié)構(gòu):
ü 邏輯設(shè)計(jì)理論
u 陳述問題的方法
u 分析問題的方法
u 優(yōu)先排序的方法
ü 影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素
u 項(xiàng)目階段
u 呈現(xiàn)目的
u 受眾對象
u 呈現(xiàn)方式
u 時(shí)間要求
u 場景限制
u 競爭需要
u 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
ü 各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
u 立項(xiàng)咨詢階段
u 設(shè)計(jì)咨詢階段
u 招投標(biāo)咨詢階段
u 專題呈現(xiàn)
u 技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)
² 尋找論據(jù):
ü 論據(jù)引用原則
u 論據(jù)內(nèi)容與組織
u 論據(jù)來源于搜集
u 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
² 制作膠片:
u 一個(gè)好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)
u PPT制作四個(gè)原則
u 重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡單、圖標(biāo)原則、層級清晰
u 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
² 方案檢驗(yàn):
u 三級檢驗(yàn):
u 自我檢驗(yàn)、銷售檢驗(yàn)、教練檢驗(yàn)
u 檢驗(yàn)內(nèi)容:
u 課件本身、演示產(chǎn)品、問題庫、呈現(xiàn)道具
三、個(gè)人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講(時(shí)間比例40%)
Ø 樹立良好的第一印象
² 第一印象的重要性
² 前攝作用、光環(huán)作用、定勢作用
² 你被感知第一印象是什么?
² 如何樹立良好第一印象
² 服飾發(fā)型、面部表情、身體語言、聲音形象
² 影像觀摩
Ø 精彩的開場和結(jié)尾
² 精彩開場的作用
² 調(diào)動聽眾情緒
² 營造積極氣氛
² 轉(zhuǎn)移聽眾思緒
² 常用結(jié)尾的幾種形式
² 加深認(rèn)同
² 做出承諾
² 引發(fā)行動
² 常用開場的幾種形式
² 常見開場和結(jié)尾注意事項(xiàng)
² 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
Ø 專業(yè)的宣講技巧
² 客服緊張情緒的技巧
² 現(xiàn)場說服的技巧
² FEBE或者FABE的運(yùn)用
² 聽眾抗拒的說服技巧
² 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
Ø 現(xiàn)場應(yīng)對提問的技巧
² 提問的目的與類型
² 專業(yè)課堂提問“五步”法
² 回答問題的集中常用模式
² 升級應(yīng)對策略
² 降級應(yīng)對策略
² 三角邏輯策略
² 基于行為表現(xiàn)的歸納
² 互動中注意的要項(xiàng)
² 案例演練:分步現(xiàn)場研討設(shè)計(jì)
《專業(yè)宣講與呈現(xiàn)》課程目的
Ø 理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值
Ø 理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能
Ø 掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略與節(jié)能
Ø 掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧
Ø 掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對與互動技巧
《專業(yè)宣講與呈現(xiàn)》所屬分類
綜合管理