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銀行柜面服務營銷一體化培訓
添加時間:2014-08-21      修改時間: 2014-08-21      課程編號:100166198
《銀行柜面服務營銷一體化培訓》課程大綱
柜面服務篇:
一、柜面服務規(guī)范與禮儀
1、 柜面文明服務規(guī)范及基本用語規(guī)范
2、 服務忌語
3、 語音 語調 肢體語言 稱贊
4、 柜員專業(yè)形象和姿態(tài)
5、 基本儀態(tài):坐、立、行、走、蹲
6、 著裝要與儀容儀表的要求
7、 微笑是通往世界的橋梁
8、 目光接觸技巧
9、 適當的距離接觸
10、 表情神態(tài):精神飽滿、主動熱情

二、柜員服務親和力提升
1、 客戶服務的3A法則
2、 態(tài)度
3、 表現
4、 手段
5、 傾聽客戶需求
6、 與客戶溝通的藝術

三、柜面服務流程訓練
柜員七步流程
第一步:舉手迎
第二步:笑相問
第三步:禮貌接
第四步:快捷辦
第五步:巧營銷
第六步:提醒遞
第七步:目相送

四、客戶抱怨與投訴處理
7、 客戶投訴對企業(yè)的好處
8、 留住客戶比贏客戶更重要
9、 優(yōu)質服務障礙--服務者層面
10、 投訴處理的五個原則
11、 “魚缸理論”
12、 壓力和情緒管理

柜面營銷篇:
柜面營銷步驟:掌握信息à產品介紹à業(yè)務辦理
一、主動營銷的基本理念
(一)為什么要主動?
(二)讓追求卓越成為習慣
(一)主動營銷的3G工程

二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業(yè)務時,柜員通過與其聊天,掌握到客戶有關的信息和需求。在了解客戶信息時,不單單是客戶資源的信息,客戶自身的信息,如愛好、理財能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內容,可以在談話中獲得。
(一)掌握信息之提問技巧
Ÿ 背景問題
Ÿ 難點問題
Ÿ 暗示問題
Ÿ 價值問題
(二)掌握信息之傾聽技巧
• 傾聽可獲取重要的信息
• 傾聽可掩蓋自身弱點
• 善聽才能善言
• 傾聽能激發(fā)對方談話欲
• 傾聽能發(fā)現說服對方的關鍵
• 傾聽可使你獲得友誼和信任
(三)真正學會傾聽
Ÿ 積極回應
Ÿ 準確理解
Ÿ 不要批評
Ÿ 不要打斷
Ÿ 集中精神
Ÿ 站在對方立場
Ÿ 讓對方輕松
Ÿ 控制情緒
(四)掌握信息之贊美技巧
Ÿ 人際關系的潤滑劑
Ÿ 贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假

三、如何做好產品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
(一)陳述順序
Ÿ 指出問題 / 指出改善現狀
Ÿ 提供解決問題的對策 / 改善現狀的對策
Ÿ 描繪客戶采用后的利益”
(二)FBAE法則
Ÿ FBAE介紹:F(特性)— A(優(yōu)點)— B(特殊利益)— E(證據)
Ÿ 核心理念:以客戶為中心
Ÿ 最終目的:滿足客戶的顯性/潛在需求為
(三)一分鐘打動客戶推薦技巧
Ÿ 特殊利益式法
Ÿ 負面信息引導法
Ÿ 數字化表達法
Ÿ 封閉性提問法
(四)產品介紹應關注以下利益點
Ÿ 你們是真的需要此產品、服務
Ÿ 我們是您最佳的、最正確的選擇
Ÿ 這是合理的價格
Ÿ 這是最佳的時機
Ÿ 這是滿意放心的服務

四、業(yè)務辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕,有效促成!
2、被動等機會則不如主動創(chuàng)造機會!
3、 完成購買行為是營銷的根本結果展現!
(一)拒絕的處理
• 沒時間,很忙
• 先看看再說
• 沒錢
• 不急,再考慮
• 沒信心
• ……
(二)拒絕處理原則
• 辨別真?zhèn)卧瓌t
• 傾聽原則
• 不爭辯原則
• 委婉但堅持
(三)拒絕處理的流程
細心聆聽à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動

(四)拒絕處理技巧
• 假處理
• 間接否定法
• 直接否定法
• 詢問法
• 舉例法
(五)促成的時機

(六)促成的要點
• 全力接觸,自然促成!
• 捕捉準客戶的購買信號,機不可失!
• 使用最有效的話術,言簡意賅。
• 留下好印象,保持聯絡。
(七)促成的方法
•  默認法
•  二擇一法
•  激將法
•  利益驅動法
•  立刻行動法

營銷案例分析
短片觀看及案例分析\示范指導

1、某日一女士攜帶5歲的女兒來銀行為女兒開定期存款的案例
2、一客戶到柜臺咨詢大筆資金轉款時,為客戶推薦理財產品的案例
3、定期做客戶回訪時,為客戶推薦新的理財產品的案例
4、某銀行柜面保險營銷的案例
5、某銀行柜面信用卡營銷的案例
6、某銀行面電子銀行營銷的案例

服務營銷情景演練

《銀行柜面服務營銷一體化培訓》適合對象
銀行柜面服務人員

《銀行柜面服務營銷一體化培訓》所屬分類
綜合管理

《銀行柜面服務營銷一體化培訓》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓云營銷培訓、銀行網點培訓、服務營銷培訓銀行窗口服務禮儀培訓、
《銀行柜面服務營銷一體化培訓》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認證培訓師
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會)授權的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯培訓主任,中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導,多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底,培訓經驗4000課時以上,十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗,近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓,訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。

授課風格:輕松自然,將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用,根據企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流,引導學員突破舊有思維,注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》(12H)
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》(12H)
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經理主動服務營銷技巧》(12H)
《銀行網點投訴處理技巧》(12H)
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》(12H)
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練(12H)
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團隊執(zhí)行力提升培訓(12H)
高效團隊管理與激勵(12H)
集團(政企)客戶經理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班(18H)

近期輔導并服務過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農信社(2期)、寧鄉(xiāng)農商行(4期)、江門農信社、廣州建設銀行(2期)、中山建設銀行(2期)、日照建設銀行(2期)、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè):
珠海移動(5期)、深圳移動、廣州移動(4期)、江蘇移動(2期)、陜西移動(3期)、滄洲移動(2期)、山西移動(6期)、湖南移動(3期)、安化移動(3期)、南平移動、鹽城移動、淮安移動(14期)、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動(2期)、雙鴨山移動(2期)、朔州移動(6期)、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動(3期)、日照移動(2期)、南京移動(2期)、河北移動(7期)、隨州移動(2期)、臨沂移動、海南移動(4期)、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動(4期)、榆林聯通(6期)、本溪聯通(2期)、漯河聯通、湖南聯通(9期)、衡陽聯通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
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