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信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理
添加時(shí)間:2014-08-21      修改時(shí)間: 2014-08-21      課程編號:100166197
《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱
第一部分:信貸主動(dòng)服務(wù)營銷概念解析
■ 銀行業(yè)主動(dòng)服務(wù)營銷定義
■ 信貸營銷中的客戶經(jīng)理角色定位
朋友VS顧問VS合作伙伴
■ 良好的心態(tài)是主動(dòng)服務(wù)營銷的成功基礎(chǔ)

第二部分:信貸主動(dòng)服務(wù)營銷的方法與技巧
一、客戶類型分析
Ø 個(gè)人
Ø 農(nóng)戶
Ø 微小企業(yè)
二、 信貸客戶十大營銷心理解讀
Ø 需求心理
Ø 逆反心理
Ø 表理心理
Ø 羊群心理
Ø 個(gè)性心理
Ø 期望心理
Ø 學(xué)習(xí)心理
Ø 重要人物心理
Ø 暈輪效應(yīng)心理
Ø 專家效應(yīng)心理
三、 信貸業(yè)務(wù)主動(dòng)營銷方法
Ø 戶外營銷
Ø 通訊營銷
Ø 網(wǎng)絡(luò)營銷
Ø 關(guān)系營銷
四、 信貸主動(dòng)服務(wù)營銷技巧
1、 營銷前的準(zhǔn)備
Ø 當(dāng)?shù)亟鹑诟偁巸?yōu)劣勢信息分析(貸款品種,貸款額度,貸款期限,貸款利率,貸款用途,還款方式,抵押方式等信息)
Ø 客戶基本信息及經(jīng)營狀況分析
Ø 客戶對信貸產(chǎn)品了解及需求分析
Ø 信貸營銷材料及工具準(zhǔn)備
Ø 信貸客戶經(jīng)理營銷訪問時(shí)間表制定
2、客戶拜訪流程解析
Ø 商務(wù)介紹
Ø 道明來意
Ø 建立輕松的溝通氛圍
Ø 呈現(xiàn)產(chǎn)品宣傳資料
Ø 收集客戶信息
Ø 信貸產(chǎn)品介紹
Ø 拒絕處理
Ø 促成或下次預(yù)見
3、信貸服務(wù)營銷溝通技巧
Ø 專業(yè)的表達(dá)技巧
Ø 良好的傾聽技巧
Ø 營銷式提問技巧
4、信貸業(yè)產(chǎn)品介紹技巧
Ø 信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
Ø 信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
Ø 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
Ø 信貸產(chǎn)品講解FABE法
Ø 提案式信貸產(chǎn)品介紹法
5、信貸營銷拒絕處理技巧與話術(shù)練習(xí)
Ø 利率比別人高……
Ø 貸款太麻煩了……
Ø 給的額度太低……
Ø 期限太短了 ……
Ø 考慮考慮……
Ø 再看看……
6、信貸營銷促成技巧與話術(shù)練習(xí)
Ø 識別有貸款意向的信號
Ø 推定承諾法(默認(rèn)法)
Ø 立刻行動(dòng)法
Ø 二擇一法
Ø 客戶引導(dǎo)法
Ø 附加價(jià)值驅(qū)動(dòng)法
7、信貸營銷服務(wù)跟進(jìn)與監(jiān)督
Ø 建立并維護(hù)信貸人員的良好聲譽(yù)
Ø 建立客戶經(jīng)理、客戶和銀行之間的信任關(guān)系
Ø 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì)

第三部分:信貸客戶關(guān)系管理與維護(hù)
n 客戶關(guān)系管理核心思想
Ø 理念:欲取先予
Ø 內(nèi)容:解決問題,提升客戶滿意度
Ø 價(jià)值:使銷售變得簡單
Ø 目標(biāo):實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益最大化
Ø 結(jié)果:促使客戶忠誠,提升我行效益
n 信貸客戶細(xì)分管理與維護(hù)方式
Ø 客戶銷售分類管理法
Ø 客戶金字塔管理法
Ø 客戶分級管理與維護(hù)方式
n 客戶信息數(shù)據(jù)庫建立
Ø 客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立
Ø 客戶基本細(xì)節(jié)信息收集
Ø 客戶個(gè)人細(xì)節(jié)信息收集
Ø 客戶商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集
Ø 客戶服務(wù)記錄信息建立
n 客戶維護(hù)方法
Ø 客戶維護(hù)程序面建設(shè)
1. 時(shí)限
2. 流程
3. 適應(yīng)性
4. 預(yù)見性
5. 信息溝通
6. 客戶反饋
Ø 客戶維護(hù)個(gè)人面建設(shè)
1. 禮儀
2. 態(tài)度
3. 關(guān)注
4. 指導(dǎo)
5. 幫助
6. 溝通技巧
7. 問題解決技巧
n 客戶服務(wù)滿意度提升
Ø 超越客戶滿意度十大策略
Ø 五星級客戶經(jīng)理打造


《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》課程目的
本課程通過理論講授、案例分析、情景演練等多種授課方式結(jié)合,幫助信貸客戶經(jīng)理樹立強(qiáng)烈的主動(dòng)服務(wù)營銷理念,掌握必備的信貸營銷及客戶心理分析方法,提升信貸業(yè)務(wù)的整體績效。

《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》適合對象
城市(農(nóng)村)商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社等信貸客戶經(jīng)理

《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》所屬專題
中國式關(guān)系營銷、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營銷技巧、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
《信貸主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時(shí)代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動(dòng)客戶銷售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對公客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練(12H)
營業(yè)廳主動(dòng)營銷與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)(12H)
集團(tuán)(政企)客戶經(jīng)理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)

近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(dòng)(5期)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)(4期)、江蘇移動(dòng)(2期)、陜西移動(dòng)(3期)、滄洲移動(dòng)(2期)、山西移動(dòng)(6期)、湖南移動(dòng)(3期)、安化移動(dòng)(3期)、南平移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、淮安移動(dòng)(14期)、南寧移動(dòng)(4期)、馬鞍山移動(dòng)、防城港移動(dòng)、梧州移動(dòng)、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、上海移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、百色移動(dòng)(2期)、雙鴨山移動(dòng)(2期)、朔州移動(dòng)(6期)、懷化移動(dòng)、麻陽移動(dòng)、會(huì)同移動(dòng)、芷江移動(dòng)、郴州移動(dòng)、張家界移動(dòng)、廣元移動(dòng)、成都移動(dòng)音樂基地、長沙移動(dòng)(3期)、日照移動(dòng)(2期)、南京移動(dòng)(2期)、河北移動(dòng)(7期)、隨州移動(dòng)(2期)、臨沂移動(dòng)、海南移動(dòng)(4期)、江門移動(dòng)、湛江移動(dòng)(3期)、河南移動(dòng)(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
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