《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源、路徑、方法與挑戰(zhàn)》課程大綱
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與誤區(qū)
a) 特定商圈(商會(huì))客戶開(kāi)發(fā)(案例分析與技巧要點(diǎn))
b) 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶篩選的方法與標(biāo)準(zhǔn)
c) 如何尋找最短的銷(xiāo)售路徑
d) 如何組建專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
e) 銷(xiāo)售線索(商機(jī))管理的方法、工具與評(píng)估要點(diǎn)
f) 經(jīng)營(yíng)分享:客戶經(jīng)理(外勤)在進(jìn)行外勤營(yíng)銷(xiāo)中容易走的誤區(qū)
2. 存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)定位、管理工具
b) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
c) 經(jīng)驗(yàn)分享:一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)遇見(jiàn)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法
i. 大量的潛力客戶沒(méi)有電話號(hào)碼
ii. 員工不敢對(duì)陌生客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)
iii. 潛力客戶電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀
iv. 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握要點(diǎn)
3. 廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陳線的人員定位、銷(xiāo)售定位
b) 案例討論:如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的分析來(lái)快速發(fā)現(xiàn)當(dāng)日廳堂銷(xiāo)售各員工的優(yōu)缺點(diǎn)與提升方向
c) 經(jīng)驗(yàn)分享:一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧
i. 員工客戶識(shí)別意識(shí)薄弱
ii. 員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶
iii. 柜面員工不愿意推薦客戶
iv. 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
v. 業(yè)績(jī)分潤(rùn)中常見(jiàn)的誤區(qū)解讀
vi. … …
d) 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法
4. 客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍(理財(cái)活動(dòng))營(yíng)銷(xiāo)管理
a) 客戶引薦客戶(MGM)的目標(biāo)人群定位
b) 客戶引薦客戶開(kāi)發(fā)中使用的工具
c) 客戶引薦客戶與客戶沙龍(理財(cái)活動(dòng))的組織、管理與執(zhí)行
d) 客戶沙龍(理財(cái)活動(dòng))的客戶群的選擇技巧、邀約要點(diǎn)與規(guī)模控制
案例解讀:某網(wǎng)點(diǎn)在沒(méi)有投入費(fèi)用的情況下,成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍(理財(cái)活動(dòng)),通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)發(fā)50萬(wàn)以上新客戶5名,銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品300萬(wàn)。
5. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位考核指標(biāo)的設(shè)定與常見(jiàn)問(wèn)題
a) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)的分解過(guò)程
i. 業(yè)績(jī)(財(cái)務(wù))指標(biāo)的構(gòu)成
ii. 客戶指標(biāo)的構(gòu)成
iii. 過(guò)程管理(內(nèi)部流程)指標(biāo)的構(gòu)成
iv. 崗位人員能力(學(xué)習(xí)與成長(zhǎng))指標(biāo)的構(gòu)成
b) 案例分析:以某網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和原有考核指標(biāo)設(shè)定為藍(lán)本,分析其存在的問(wèn)題:
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于團(tuán)隊(duì)與崗位協(xié)作
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定未能匹配與崗位定位與工作職責(zé)
ii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢(shì)
iii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于提升工作成效
iv. … …
6. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估(銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行)
a) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的構(gòu)成與解讀(關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo))
b) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解原則
c) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解、執(zhí)行與評(píng)估的方法、工具與技巧
《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源、路徑、方法與挑戰(zhàn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)