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對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
添加時(shí)間:2014-12-25      修改時(shí)間: 2014-12-25      課程編號(hào):100172969
《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》課程大綱
一、客戶經(jīng)理的自信心建立
目的:客戶經(jīng)理的信心,決定了他的行動(dòng)力,行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)!
1、客戶營(yíng)銷的恐懼來源
2、克服銷售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán),不要“面子”!

二、客戶開發(fā)
  目的:只有找到合格的客戶,并且快速的鎖定對(duì)方,客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)!
1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的八大方法
4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場(chǎng)白
【案例】:一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家?

三、客戶關(guān)系建立
目的:基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能!
1、客戶角色分類
2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力——如何讓客戶喜歡,并愿意和我們交往
5、人情——借力使力,快速接近客戶的法寶
【案例】:為什么一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的人,卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶?

四、客戶需求分析
目的:快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求,用客戶的利益來征服對(duì)方,而不是“三天不
喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”!
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問題!
【案例】:1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品,客戶就推辭?2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

五、方案推介
目的:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打麻將,已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何創(chuàng)新呢?
請(qǐng)學(xué)會(huì)正統(tǒng)銷售吧。
1、銀行業(yè)對(duì)公客戶營(yíng)銷策略
2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶“決策者”的營(yíng)銷技巧
互動(dòng):3道現(xiàn)場(chǎng)題目,你如何服務(wù)與營(yíng)銷客戶?

六、客戶抗拒化解
目的:在不否定客戶的前提下,讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法,進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品!
1、客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
【案例】:口才最好的客戶經(jīng)理,贏得了戰(zhàn)爭(zhēng),卻失去了大客戶!

七、締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的:當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí),你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心,讓他立即做出
下面的決定呢?!
1、客戶意向購買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務(wù)技巧
5、老客戶維護(hù)技巧
6、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧

《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷管理狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、
《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王飛老師簡(jiǎn)介
王飛
王飛
專家介紹

作為國內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)多個(gè)大型項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人,王飛先生直接策劃、組織、實(shí)施了多個(gè)中資銀行零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大型咨詢項(xiàng)目,對(duì)中資銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)有著深刻的理解,尤其在零售銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、零售銀行業(yè)務(wù)流程再造、零售銀行業(yè)務(wù)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)、零售業(yè)務(wù)的CRM體系 (系統(tǒng))建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道管理與零售產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)上有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與多個(gè)成功案例。并為各家中資銀行不同崗位提供過超過10,000人/次的各類專題培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象涵蓋分/支行各級(jí)管理人員、支行行長(zhǎng)、理財(cái)(客戶)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、柜員的各個(gè)崗位。

核心課程

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念與實(shí)踐》(服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)理念與實(shí)踐)》
《零售銀行(服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn))服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范與導(dǎo)入方法》
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理》
《優(yōu)質(zhì)客戶的來源分析及開發(fā)的方式》
《客戶關(guān)系維護(hù)》
《零售產(chǎn)品分析、銷售方法與話述設(shè)計(jì)》
《顧問式銷售及SIPN大客戶銷售技巧》
《客戶常見異議處理及達(dá)成技巧》
《高端客戶金融需求分析及銷售技巧》
《零售銀行(服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn))精細(xì)化管理》

任職履歷

2012年中國銀行分行(遼寧、山西、江西、山東、寧夏、蘇州)支行經(jīng)營(yíng)性行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師
2012年建設(shè)銀行陜西分行理財(cái)經(jīng)理專題培訓(xùn)講師
2012年徽商銀行財(cái)富管理培訓(xùn)講師
2012年農(nóng)業(yè)銀行(重慶分行、吉林分行)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)講師
2010年-2012年 漢口銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行業(yè)務(wù)流程再造項(xiàng)目 項(xiàng)目總監(jiān)/培訓(xùn)講師;
2009-2011年 農(nóng)業(yè)銀行北京市分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目| 項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理;
2011年交通銀行云南省分行服務(wù)品質(zhì)提升專題系列培訓(xùn) 項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師;
2010年民生銀行支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式(SOP)實(shí)施項(xiàng)目 | 專家顧問/培訓(xùn)講師;
2010年中信銀行全國大堂經(jīng)理專題培訓(xùn)(初、中、高級(jí))培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理;
2010年中信銀行全國服務(wù)品質(zhì)提升專題培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理;
2010年招商銀行天津分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目專家顧問/培訓(xùn)講師;
2010年齊魯銀行CRM系統(tǒng)建設(shè)需求分析專家顧問(后臺(tái));
2010年徽商銀行大堂經(jīng)理專題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師;
2010年錦州銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師;
2009年交通銀行(總行)《交通精品網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃支行個(gè)金管理實(shí)務(wù)手冊(cè)》項(xiàng)目專家顧問。;
2007年-2009年中信銀行全國各分行大堂經(jīng)理集中培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)講師;
2009年農(nóng)業(yè)銀行北京分行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專題培訓(xùn)培訓(xùn)講師;
2009年招商銀行昆明分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目專家顧問/培訓(xùn)講師;
2008年-2009年交通銀行唐山分行服務(wù)營(yíng)銷流程咨詢項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理;
2008年-2009年中信銀行北京/長(zhǎng)沙分行新員工入職上崗培訓(xùn)講師;
2008年-2009年 交通銀行南京分行大堂經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理集中培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理;
2007年-2008年 交通銀行南京分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理;
2007年-2007年交通銀行 石家莊分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目試點(diǎn)階段咨詢專家;
2007年-2007年交通銀行昆明分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目地州推廣項(xiàng)目經(jīng)理;
2007年-2007年交通銀行深圳分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目咨詢專家;
2010-2011年浦發(fā)銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目專家顧問(后臺(tái));
2004-2006年建設(shè)銀行OCRM項(xiàng)目群WMS系統(tǒng)需求分析專家(后臺(tái));
2005年9月-2007年2月工行(分行)客戶滿意度考核體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理;
2004年8月-2005年8月 工行核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目推廣實(shí)施顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·小微金融的營(yíng)銷技巧
·營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源、路徑、方法與挑戰(zhàn)
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[內(nèi)訓(xùn)課] 李正-對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
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  • 所在地:深圳
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  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域資深專家
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房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)師
張。ń鹑冢
  • 培訓(xùn)師:張。ń鹑冢
  • 所在地:深圳
  • 銀行零售業(yè)務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷專家
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孫彥良
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  • 互聯(lián)網(wǎng)+”落地系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家
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