《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造》課程大綱
課程背景：
高績(jī)效文化是企業(yè)界的圣杯。谷歌、微軟和很多其他企業(yè)發(fā)現(xiàn)，保持高績(jī)效水平的關(guān)鍵就是先滿足員工的關(guān)鍵需求而取得適當(dāng)?shù)钠胶狻８呖?jī)效團(tuán)隊(duì)提升員工的期望并同時(shí)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)（物質(zhì)與心理需求）。
本課程，列舉出了激發(fā)員工激情并產(chǎn)生高績(jī)效的管理行為的具體構(gòu)成要素。課程的目標(biāo)是給團(tuán)隊(duì)的管理者提供指導(dǎo)，并且設(shè)法改變團(tuán)隊(duì)管理者自身的思維和行為。幫助每個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者們都能去從影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵基因去影響其他員工，最終達(dá)成高績(jī)效的目的。
課程時(shí)間：2天；6小時(shí)/天
授課對(duì)象：團(tuán)隊(duì)的管理者（主管、經(jīng)理、總監(jiān)等）
課程大綱：
前言：文化改變的五個(gè)階段
1、破冰期
2、調(diào)整期
3、實(shí)現(xiàn)期
4、鞏固期
5、保持期
第一講：協(xié)作文化
一、定義協(xié)作
1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：
2、目的
3、指向性
二、協(xié)作的四種類型
1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系
2、讓協(xié)作可見(jiàn)
3、前進(jìn)型協(xié)作
4、補(bǔ)救型協(xié)作
5、自組織型協(xié)作
練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對(duì)比表
練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表
第二講：敬業(yè)文化
一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析
二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)
三、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素
1、企業(yè)有效性概念模型
2、工作流程
3、學(xué)習(xí)與發(fā)展
4、文化
5、高層領(lǐng)導(dǎo)
6、溝通
7、組織結(jié)構(gòu)、角色和能力
8、認(rèn)知和獎(jiǎng)勵(lì)
9、客戶關(guān)注
10、戰(zhàn)略
11、直接領(lǐng)導(dǎo)
四、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
五、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
六、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法
1、提高工作場(chǎng)所的舒適度
2、提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)
3、讓敬業(yè)度成為領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的重要內(nèi)容
4、營(yíng)造一種充滿敬業(yè)的氛圍
5、強(qiáng)調(diào)有效溝通
第三講：公平
一、公正和工作穩(wěn)定性
1、公平與工作穩(wěn)定性的調(diào)研數(shù)據(jù)
2、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：人才流失
3、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-兩極分化
4、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-裁員-減少努力和績(jī)效
5、員工描述的裁員-導(dǎo)致的結(jié)果：裁員-產(chǎn)業(yè)沖突
二、員工眼中的金錢
1、物質(zhì)-滿足生活方式
2、公平-勞動(dòng)所得
3、衡量個(gè)人成就
4、個(gè)人對(duì)組織的貢獻(xiàn)
三、老板眼中的金錢
1、吸引員工
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、激勵(lì)員工
4、避免員工沖突
四、薪酬的水平
1、員工對(duì)薪酬的七種態(tài)度
2、決定薪酬滿意度的九種因素
3、薪酬與績(jī)效之間的四種關(guān)系
五、有效的薪酬戰(zhàn)略
有效薪酬戰(zhàn)略的五個(gè)指導(dǎo)原則
1、薪酬應(yīng)該包括基本工資與可變工資
2、基本工資應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力并且能跟上通貨膨脹
3、可變工資應(yīng)以團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人績(jī)效為基礎(chǔ)
4、可變工資應(yīng)以基本工資的一定比例來(lái)分配
5、 個(gè)人績(jī)效通過(guò)“榮譽(yù)”加以獎(jiǎng)賞
六、尊重之心
案例：?jiǎn)T工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
案例：?jiǎn)T工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
1、尊重之心
2、羞辱性對(duì)待
3、冷漠對(duì)待
4、尊重對(duì)待的細(xì)節(jié)
案例分析：一頁(yè)紙的《員工手冊(cè)》
5、物質(zhì)工作環(huán)境
6、工作自主權(quán)
7、受限制的溝通
七、成就
1、公司自豪感的基本要素
1）財(cái)務(wù)績(jī)效的卓越性
2）工作效率的卓越性
3）產(chǎn)品特征的卓越性
4）道德品質(zhì)的卓越性
2、對(duì)待員工的倫理
1）進(jìn)行實(shí)踐：將語(yǔ)言變成行為
2）為什么陳述很難被實(shí)行的三個(gè)原因
3）為什么“使命”陳述產(chǎn)生的效果很小的三個(gè)原因
3、工作實(shí)現(xiàn)
1）官僚作風(fēng)，總不消失的罪惡
2）有效的管理風(fēng)格
3）管理層級(jí)
4）自我管理團(tuán)隊(duì)的收益
5）反饋、賞識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)
4、工作挑戰(zhàn)
案例分析：?jiǎn)T工是如何看待工作的
1）如果有選擇，很少有人會(huì)自愿選擇失敗
2）推拉力
（1）優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
（2）運(yùn)用有價(jià)值的技能
（3）做重要的工作
5、反饋、賞識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)
調(diào)查數(shù)據(jù)：?jiǎn)T工得到了他們所需要的反饋嗎？
績(jī)效反饋的五項(xiàng)核心內(nèi)容
1）指引
2）評(píng)估
3）賞識(shí)
4）獎(jiǎng)勵(lì)
5）指引
6、賞識(shí)員工的四種方法
1）薪酬
2）非正式賞識(shí)
3）榮譽(yù)
4）晉升
7、有地給予賞識(shí)的五個(gè)原則
1）賞識(shí)內(nèi)容要具體
2）親自給予賞識(shí)
3）及時(shí)
4）真誠(chéng)
對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都應(yīng)當(dāng)給予賞識(shí)
八、同事情誼
1、團(tuán)隊(duì)合作
1）回顧過(guò)去
2）非合作型同事負(fù)面影響
3）好爭(zhēng)吵的工作團(tuán)隊(duì)是一種阻力
4）建立合作伙伴關(guān)系
（1）沖突管理
（2）合作伙伴關(guān)系的建立
5）有效合作討論的準(zhǔn)備程序
（1）目標(biāo)和準(zhǔn)備狀態(tài)的評(píng)估
（2）計(jì)劃
（3）溝通
（4）診斷
6）設(shè)立討論的基本原則
（1）經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向
（2）開(kāi)放的氛圍
（3）建設(shè)性的氛圍
（4）后續(xù)工作的行動(dòng)方向
（5）靈活的方法
案例：一個(gè)典型的討論會(huì)議程
九、整體團(tuán)隊(duì)文化的實(shí)施方案
1、合作關(guān)系
1）雙贏
2）基本信任
3）長(zhǎng)期愿景
4）卓越
5）能力
6）共同制定決策
7）開(kāi)放式溝通
8）互相影響
9）互相幫助
10）賞識(shí)
11）日常對(duì)待
12）財(cái)務(wù)分享
2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實(shí)踐
1）從高層開(kāi)始
2）行動(dòng)過(guò)程
3）四項(xiàng)指導(dǎo)實(shí)踐的原則
4）引進(jìn)合作關(guān)系時(shí)的實(shí)施步驟
《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造》課程目的
本課程，列舉出了激發(fā)員工激情并產(chǎn)生高績(jī)效的管理行為的具體構(gòu)成要素。課程的目標(biāo)是給團(tuán)隊(duì)的管理者提供指導(dǎo)，并且設(shè)法改變團(tuán)隊(duì)管理者自身的思維和行為。幫助每個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者們都能去從影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵基因去影響其他員工，最終達(dá)成高績(jī)效的目的。
《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷售團(tuán)隊(duì)管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
門店銷售動(dòng)作分解、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、
《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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