內(nèi)訓(xùn)方案（專家：李健霖）---大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉

【課程概述】當(dāng)前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值呢？如何適應(yīng)這種變化，實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)銷售項目成功呢？ “大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關(guān)系建設(shè)、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價值、交易管理能力八個維度進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識，并通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。【課程特色】采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動。通過團(tuán)隊競賽榜加星機(jī)制，鼓勵團(tuán)隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。【授課方式】課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。【課程綱要】第一維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略 1、信息渠道的建設(shè) 2、發(fā)展戰(zhàn)略 3、戰(zhàn)略匹配 4、機(jī)會點分析 5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構(gòu) 1、不同職位關(guān)注點和壓力 2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略 3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位 1、職能側(cè)重點 2、業(yè)務(wù)設(shè)計 3、關(guān)鍵職能 4、機(jī)會點分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系 1、采購形式改變 2、供應(yīng)商平衡 3、對供應(yīng)商要求 4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè) 一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型 1、短期供應(yīng)商 2、長期供應(yīng)商 3、短名單內(nèi)供應(yīng)商 4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺構(gòu)架 1、組織客戶關(guān)系 2、關(guān)鍵客戶關(guān)系 3、普通客戶關(guān)系案例：如何整體建立客戶關(guān)系三、客戶公關(guān)目標(biāo) 1、專業(yè)化 2、業(yè)務(wù) 3、戰(zhàn)略合作四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型 1、領(lǐng)導(dǎo)型 2、施加影響型 3、檢查型 4、跟隨型五、客戶態(tài)度 1、重視 2、接受 3、商品 4、威脅六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表案例演練：公關(guān)活動策劃第三維度：發(fā)展教練一、“誰可以成為我們的教練” 二、“誰”最有影響力 1、發(fā)起者分析 2、使用者分析 3、影響者分析 4、決定者分析 5、批準(zhǔn)者分析 6、購買者分析 7、控制者分析三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 1、級別與職稱 2、主題相關(guān)性 3、共同利益 4、相關(guān)行為狀況 5、良好的關(guān)系 6、地理位置與便利性五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表第四維度：識別客戶需求一、客戶需求的緯度 1、客戶高層次需求分析 2、客戶基礎(chǔ)需求分析二、如何理解客戶的需求 1、需求的二重性 2、問題的解決方案三、客戶需求的故事（案例）四、正確理解客戶需求的方法五、需求包含的利益 1、問題本質(zhì) 2、客戶的問題 3、客戶的解決方案六、小結(jié)：客戶需求分析表第五維度：競爭分析與管理一、主要競爭對手指標(biāo)分析二、分析工具方法 1、競爭態(tài)勢矩陣 2、SWOT分析 3、競爭戰(zhàn)略三角模型 4、雷達(dá)圖 5、盈利模式分析三、分析工具：軟肋模型案例：競爭對手博弈四、小結(jié)：競爭對手基本數(shù)據(jù)分析表第六維度：差異化營銷方案制定一、差異化方案的制定 1、差異化的體現(xiàn) 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品為什么購買我們的而不是競爭對手的二、差異化賣點的制定 1、與競爭對手的區(qū)別對比案例：差異化營銷方案形成案例三、差異化營銷方案制定流程 1、第一階段：發(fā)現(xiàn)價值 2、第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值 3、第三階段：實現(xiàn)價值四、小結(jié)：差異化營銷方案制定工具第七維度：客戶溝通與呈現(xiàn)價值一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略 1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求 3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求 4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求二、基于真實需求的溝通策略 1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法 2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法 3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法 4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法案例分析：溝通的步驟三、客戶對價值的認(rèn)知四、價值呈現(xiàn)策略 1、需求 - 方案 – 案例 2、亮點總結(jié) 3、解決方案 4、傳遞價值 5、同一個聲音五、小結(jié)：價值呈現(xiàn)計劃表第八維度：交易管理能力一、把握項目運(yùn)作的流程與節(jié)奏 1、客戶采購流程 2、供應(yīng)商銷售流程二、如何影響客戶對供應(yīng)商的選型三、如何成為客戶的合作伙伴四、如何進(jìn)行危機(jī)管理五、小結(jié)：影響客戶選型一覽表

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