公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 在線文檔 >> 培訓(xùn)課程資料 >> 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---政企大客戶銷售

內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---政企大客戶銷售

劉紫星 上傳于 2016-08-25 15:39:11 | 文檔格式:DOC | 頁數(shù):20 | 等級:1 | 2694人閱讀 | 文檔簡介
  基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計 課程介紹: 政府營銷必讀:中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀; 官場也是江湖,政府官員天天在想什么?干什么? 把控政績訴求、控制風險并取得雙贏,如何創(chuàng)造政府客戶價值? 決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn),是銷售中最“要勁”的功夫! 決策層營銷:挖掘高層真實需求,與決策層進行有效溝通; 客戶高層喜歡與什么樣的人打交道?如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)? 如何培養(yǎng)教練,把客戶關(guān)系做透明,從容突破和搞定決策層? 下樓式營銷,雙螺旋法則,掌控決策鏈,培訓(xùn)最高層。 …… 本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華,形成了這門實踐性很強的課程,不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗,更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。 讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ,一定超乎你的想像! 課程特色: 系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié),涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶(政府背景),形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋,是本課程的差異化增值; 嚴謹性:嚴謹研發(fā),百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論,經(jīng)過千錘百煉,原創(chuàng)研發(fā)了課程。 針對性:采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式,突出實務(wù)操盤技巧和實戰(zhàn)流程,強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享,非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。 稀缺性:政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當?shù)纳衩匦院兔舾行,要求你必須掌過印、操過盤,否則很難講清楚,很難到達高水平;本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務(wù),解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。 授課風格: “紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授(講、議、演、練、戰(zhàn)),非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。 課程大綱: 第一講:客戶決策層TOP營銷 解決四大傳統(tǒng)難題:客戶高層難找;客戶高層難約;客戶高層難見;客戶高層難搞定。 高層客戶天天在想什么?干什么? 如何同高層客戶建立關(guān)系?建立什么樣的關(guān)系?  如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)?如何成為長期的朋友? 創(chuàng)造客戶價值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。 一、政府背景的國企大客戶公關(guān) 1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧 2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一 3、政府背景客戶的核心利益和風險; 4、官場也是江湖,了解官場規(guī)則和官場禁忌; 5、政府客戶的顯形需求和隱性需求; 6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法; 7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系; 二、成為高層喜歡打交道的人:(專業(yè)人士+做好準備) 1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士 2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向 3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 4、對整個行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 5、通曉行業(yè)術(shù)語,行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢 6、了解行業(yè),對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌 案例:客戶關(guān)系建設(shè)層級案例:國圖大戰(zhàn) 三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容 1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感 2、找出我司為客戶帶來的利益,說服關(guān)鍵人物 3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會,深入交談 4、高層溝通要點:培訓(xùn)關(guān)鍵人物 A.目標:讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù), 標準是要能準確表達; B.耐心:領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙,考慮很多件事,往往聽介紹時都明白, 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時;要有極大的耐心反復(fù)宣講。 C.決心:領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解,銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。 D.信心:在甲方不愿意了解時,不應(yīng)該放棄宣講,而是告訴自己還沒有找到方法, 要更努力找到最佳的途徑,下定決心教會他! 案例:小客服HOLD住億元大單 第二講:政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程 項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作 一、項目信息階段攻略: 1、項目信息獲取渠道 2、項目信息處理流程 3、兩大操作要點 二、項目立項階段攻略: 1、電話預(yù)約要領(lǐng) 2、初訪大客戶要領(lǐng) 3、準備:資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人 三、項目追蹤階段攻略: 1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值 2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略 3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點 四、培養(yǎng)教練攻略: 1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化 2、 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器 五、項目運作關(guān)鍵階段攻略: 1、技術(shù)準備階段 2、商務(wù)談判階段 六、招標階段攻略: 1、運作甲方 2、招標專家組工作 3、公開議標 七、后續(xù)工作要領(lǐng): 1、合同成立 2、后續(xù)服務(wù) 第三講:大客戶營銷的市場培育 市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。 1、市場基礎(chǔ)工作攻略; 2、政府公關(guān)攻略; 3、大客戶團隊攻略; 4、老客戶攻略;
你可能喜歡
文檔名稱 文檔類型 文檔格式 文檔頁數(shù) 文檔等級 添加時間 閱讀數(shù)
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黃鑫亮)---政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判 培訓(xùn)課程資料 DOC 共15頁 1 2016-08-25 15:44:03 3812
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:夏國維)---行政管理提升訓(xùn)練 培訓(xùn)課程資料 DOC 共9頁 1 2016-08-25 15:54:32 2972
曹禮明:新任經(jīng)理、部門經(jīng)理全面管理技能提升訓(xùn)練 培訓(xùn)課程資料 DOC 共6頁 1 2016-05-26 16:40:23 2754
產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)營 培訓(xùn)課程資料 PPT 共19頁 1 2016-09-02 16:37:33 2745
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---政企大客戶銷售 培訓(xùn)課程資料 DOC 共20頁 1 2016-08-25 15:39:11 2695
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營 培訓(xùn)課程資料 DOC 共24頁 1 2016-08-25 15:41:38 2678
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:吳興波)---大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)課程資料 DOC 共13頁 1 2016-08-25 15:48:31 2636
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:周自海)--職場壓力與情緒管理 培訓(xùn)課程資料 DOC 共8頁 1 2016-08-25 15:53:00 2610
工業(yè)4.0下的精益體系推行--精益制造與智能制造合二為一 培訓(xùn)課程資料 DOC 共7頁 1 2016-05-26 17:25:32 2598
內(nèi)訓(xùn)方案(專家:歐陽少波)---【行政管理】行政服務(wù)創(chuàng)新與行政統(tǒng)籌管理 培訓(xùn)課程資料 DOC 共16頁 1 2016-08-25 15:14:28 2570
相關(guān)課程
內(nèi)訓(xùn)課 政企大客戶銷售
準時開課
  公開課   內(nèi)訓(xùn)課   培訓(xùn)師  
課程名  
課程內(nèi)容  
主講講師  
開課城市  
開課日期    
   
     
如何加入會員享受會員價
符合以下條件的客戶,均可免費加入我們的會員
1、客戶或客戶所屬的企業(yè)已經(jīng)在中國培訓(xùn)易參加過任意一次課程,將自動認為已經(jīng)免費加入我們的會員,并從下次報名開始享受會員優(yōu)惠;
2、客戶在準備參加的課程開課時間兩周之前,將公司抬頭、聯(lián)系人,聯(lián)系人QQ號碼、手機號碼、聯(lián)系地址發(fā)給我們的業(yè)務(wù)人員或在線客服,可免費加入我們的會員,并從本次報名即可開始享受會員優(yōu)惠;
3、客戶在準備參加的課程開課時間一周之前,將公司抬頭、聯(lián)系人,聯(lián)系人QQ號碼、手機號碼、聯(lián)系地址發(fā)給我們的業(yè)務(wù)人員或在線客服,并課前5天轉(zhuǎn)賬交費的,可免費加入我們的會員,并從本次報名即可開始享受會員優(yōu)惠。
加入會員后,您可以享受以下會員權(quán)益:
1、享受會員優(yōu)惠價;
2、精品課程優(yōu)先報名;
3、累積積分兌換禮品;
  點擊這里查看可兌換的禮品
4、報名參加指定的課程可享受食宿補貼。
  點擊這里查看當前特惠課程
最新文檔
2016-09-02 產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)營
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:夏國維)---行政管理提升訓(xùn)練
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:周自海)--職場壓力與情緒管
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:彭遠軍)--情緒與壓力管理
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:吳興波)---大客戶銷售實戰(zhàn)技
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黃鑫亮)---大客戶營銷技能提
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黃鑫亮)---政企大客戶公關(guān)與
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:黎紅華)---政企大客戶銷售
2016-08-25 內(nèi)訓(xùn)方案(專家:高海友)---卓越大客戶銷售技
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有   粵ICP備16013335號-3   頁面執(zhí)行時間: 44 毫秒
培訓(xùn)易在線客服 ×