內(nèi)訓(xùn)方案（專家：黃鑫亮）---大客戶營銷技能提升訓(xùn)練

授課對象：市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷主管等課程背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學(xué)會溝通，特別是要學(xué)會與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，商務(wù)議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售冠軍。課程目標(biāo)： 1、系統(tǒng)的講解相關(guān)外部溝通過程中的商務(wù)禮儀，從而提升整體對接的能量。 2、幫助學(xué)員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯 3、幫助學(xué)員掌握外部溝通中的關(guān)鍵能力，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展 4、通過案例的分析講解，使學(xué)員掌握與客戶高效溝通，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度；課程收益： 1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力； 2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率； 3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量； 4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯； 5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展； 6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。課程大綱：上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn) 第一講：溝通與拓展客戶的五個關(guān)鍵觸點(diǎn) 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要 2、客戶潛意識的五種心理需求分析案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時機(jī) 3、有效開場白的設(shè)計(jì) 4、贏得客戶好感的四個訣竅案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要小節(jié)目標(biāo)： 1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法； 2、通過直面客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)。第二講：商務(wù)拜訪的禮儀一、商務(wù)拜訪禮儀規(guī)范訓(xùn)練 1、著裝禮儀 2、介紹禮儀 3、名片禮儀 4、握手禮儀 5、交談禮儀 6、電話禮儀 7、餐飲禮儀思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項(xiàng)? 案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦? 第三講、銷售溝通幫助我們“簽單” 銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)” 怎樣提問讓客戶更容易回答銷售人員的“三顆心” 溝通中掌握技巧“選擇溝通法” 溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對” 如何克服溝通中的“問題”障礙讓溝通建立你的親和力溝通中如何管理你的情緒面對“魔鬼客戶”如何溝通? 首先學(xué)會向“魔鬼客戶”介紹如何了解你的“魔鬼客戶” 與“魔鬼客戶”的相處之道情景模擬—— 下篇：營銷博弈與商務(wù)雙贏談判第四講、商務(wù)談判的焦點(diǎn) 1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán) 2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系 3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn) 4、談判技巧的作用有限小節(jié)目標(biāo)：能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn) 掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對的策略、方法第五講、商務(wù)談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人 5、四個雙贏思維工具小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法第六講、雙贏的原則性談判 1、原則式談判內(nèi)容與步驟 2、什么是雙贏原則式談判：分橙法尊從原則而不屈服壓力談判中容易犯的十大錯誤小節(jié)目標(biāo)：掌握基于原則式的談判操作思路、方法第七講、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時間策略 3、議題策略 4、權(quán)利策略 5、讓步策略 6、地點(diǎn)策略小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧結(jié)訓(xùn)

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