內(nèi)訓方案（專家：吳興波）---大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

授課對象：大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理課程價值 為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系? 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費了大量的時間卻沒有合作？關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒有了關(guān)系你什么都不是！在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值，是建立在這些所有基礎之上的關(guān)系，以上是基礎，關(guān)系最重要，這就是中國式客情關(guān)系營銷！《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。課程特色實戰(zhàn)實用：上午學，下午用，招招實用；會溝通，關(guān)系好，事事簡易。實效落地：有案例，給方法，現(xiàn)場指導；團隊PK，一對一，模壓強化。分階段、有重點、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進行授課。課程大綱：第一部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義 1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候 2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向 3. 大客戶銷售的四大問題 4. 大客戶三大特征及判定五項標準 5. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念 1. 解決方案式銷售理念 2. 銷售方案式銷售三大要素 3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法 4. 銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準 5. 世界上最重要的一位顧客是誰第二部分：商務禮儀建立信任關(guān)系一、商務禮儀建立信任關(guān)系 1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象 2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀 3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺 4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺二、運用策略建立銷售信任 1. 運用贊美的力量 2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重 3. 建立信賴感的五緣四同步法則 4. 建立信任的五個緯度 5. 快速建立銷售信任的六大方法第三部分：找對人說對話做好需求分析一、找對人—決勝銷售的前提 1. 找對人的三項要求 2. 找對人的五項表現(xiàn) 3. 掌握客戶概況及需求期望二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵 1. 學會聽，聽關(guān)鍵  學會聽，快速化解溝通障礙  如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系 2. 要會問，有技巧  何時問開放式問題  何時問封閉式問題  與潛在客戶溝通要問哪些問題？ 3. 說對話，貴精要  說對話要了解對方的需求及目的  銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì) 第四部分：學會問挖掘客戶真實需求一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的 1. 客戶十大心理分析 2. 客戶購買行為分析 3. 購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程 4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍 1. 探尋顧客的心理需求，提問的2種模式 2. 先詢問容易的問題，何時問開放式問題 3. 詢問客戶關(guān)心的事情，何時問封閉式問題 4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求 5. 銷售心理把握SPIN 公式  情景性：問題現(xiàn)狀探究性：問題詢問  暗示性：暗示詢問解決性：確認詢問第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值一、如何進行方案介紹 1. 準備充分，方案精美 2. 個性化介紹方案 3. 3+2+1模式介紹法二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值 1. 了解顧客的購買動機，分析顧客的購買行為 2. 顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求 3. 如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析 4. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響 5. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則 6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值 7. 價值是一種感覺，感覺是一種策略第六部分：雙贏談判快速成交技巧一、雙贏談判開局技巧 1. 摸底后談判開局 2. 了解并改變對方底線與期望 3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間二、如何創(chuàng)造雙贏談判 1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值 2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判 3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機三、快速成交談判技巧 1. 掌握成交前、中、后的談判策略 2. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？ 3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍 4. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應 5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法 6. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局第七部分：大客戶關(guān)系管理一、什么是客戶關(guān)系（CRM） 1、客戶關(guān)系的定義 2、對客戶關(guān)系管理的正確認識二、客戶關(guān)系的三大核心 1. 信任 2.安心 3.價值三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵  品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務、方便、價值四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理 1、沒有滿意就沒有真正的忠誠 2、客戶滿意的五個層次 3、如何有效處長客戶生命周期第八部分：大客戶服務與維護一、大客戶關(guān)系與服務 1. 案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意 2. 我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？ 3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？ 4. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大 5. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友” 6. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他 7. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。二、大客戶關(guān)系維護 1. 判斷大客戶關(guān)系親近度的4種方法 2. 大客戶關(guān)系管理的四個重要 3. 滿足客戶的期望值，保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度 4. 建立物質(zhì)外的感情紐帶，及時處理意外突發(fā)事件 5. 用心服務，尊重對方，換位思考

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