《《銷售談判技巧》訓練營》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 無論是面對機構(gòu)大客戶還是面對個人客戶，無論是價值千萬的合同還是價值千元的購買，最后雙方達成交易時，都需要就價格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達成共識。銷售人員每一次沒有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤率降低10%的惡果。銷售的最后階段，優(yōu)秀的銷售人員往往可以通過談判來和客戶達成共識，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷售人員即使能達成交易，可能也會將自己的利潤拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷售談判技巧，是任何一位專業(yè)銷售人員都需要學習的一個核心技能。
【核心問題】
銷售團隊在銷售談判中，所遇到的核心問題列舉如下：
還沒有到談判的時間而過早的進入到談判/不必要的談判；
缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；
過早的/沒有策略的讓步從而將自己逼到絕路；
遇到僵局時，往往沒有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；
談判過程中無法識別對手所采取的談判策略。

第一部分：認識銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢來源
第二單元 銷售談判的三個層面
競爭層面
合作層面
創(chuàng)意層面
第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標
為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運用信息
明確你的優(yōu)勢所在
先滿足客戶的需求，而后才是其要求
詳細計劃并按計劃行事
第四單元 談判的四個時機
客戶提出有條件的承諾；
客戶經(jīng)理已提出價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶提出的拒絕或反對的意見，是客戶經(jīng)理無法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對的意見。
第五單元 磋商可行的方案
可行的方案
何時使用
ž 交換條件
ž 第一選擇——雙贏的最佳選擇
ž 附加利益
ž 無其它彈性以符合客戶需要
ž 折衷雙方的分歧點
ž 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
ž 做讓步
ž 談判最后階段時出現(xiàn)的小事
ž 放棄
ž 一方或多方會輸
第二部分：策劃銷售談判
第一單元 分析情況
找出客戶的接受動機和拒絕的原因；
找出客戶經(jīng)理的接受動機和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶贏；
——公司贏；
——客戶經(jīng)理贏。
第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。
第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶的附加利益；
找出客戶可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個放棄點；
找出要強調(diào)的利益；
找出要驗證的假設(shè)
計劃自己的讓步曲線
第三部分：執(zhí)行銷售談判
第一單元 談判引言
目的
建立一個清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法
ž 總結(jié)到目前為止已談的事項；
ž 確認客戶拒絕的原因；
ž 制訂議程。
第二單元 探尋可行的方案
目的
找出一個可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法
ž 澄清 / 確定客戶需要的內(nèi)容與成因；
ž 陳述銷售人員的需要與成因；
ž 驗證可行的方案；
ž 請客戶提出意見；
ž 強調(diào)利益；
ž 讓事情看起來困難些；
ž 確定接受程度；
ž 暫時擱置可被接受的方案。
第三單元 擬定協(xié)議
目的
結(jié)束談判
方法
ž 提出新的提案；
ž 總結(jié)利益；
ž 澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。
第四單元 打破僵局
目的
走出困境
方法
ž 坦承僵局；
ž 提出保留下去的理由；
ž 提議暫時調(diào)整一下進程。
第五單元 識別并有效處理談判對手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢眾策略
第六單元 處理價格壓力的八條建議
只比較價值，而不是價格
預(yù)留還價余地
緩慢而非自動地做出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價格，擴大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運用“權(quán)力限制”

《《銷售談判技巧》訓練營》培訓受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 兩年以上銷售經(jīng)驗工作人員、其他相關(guān)人員

《《銷售談判技巧》訓練營》課程目的
學習完本課程并能將相關(guān)技能運用于實際工作后，我們期待將實現(xiàn)：
目標類型
主要目標
績效目標
在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價格；
提高雙贏協(xié)議的比率；
提高銷售利潤率；
行為目標
面對客戶的價格壓力，銷售人員擁有清晰的解決問題的思路；
銷售人員可以識別何時可以進入銷售談判，避免過早的/不必要的談判；
銷售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；
銷售人員可以運用雙贏的談判技巧和客戶互動，并形成雙贏協(xié)議；
在遇到僵局時，銷售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達成共識的方案；

《《銷售談判技巧》訓練營》所屬分類
市場營銷

《《銷售談判技巧》訓練營》所屬專題
銷售談判技巧培訓、

《《銷售談判技巧》訓練營》授課培訓師簡介

《《銷售談判技巧》訓練營》報名服務(wù)流程

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