《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》課程詳情
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課程背景
銷售就是溝通。高效溝通能使銷售人員與客戶建立更加緊密的關(guān)系，高效溝通能使銷售人員更深入地了解客戶的需求，從而探尋并識別到擴(kuò)大生意的機會。
本課程結(jié)合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及知名學(xué)者的行為研究的成果，通過大量的案例分析和銷售工具，將溝通技巧融入到銷售過程和談判過程中，有效提升銷售成功率。
課程背景：
銷售就是溝通。高效溝通能使銷售人員與客戶建立更加緊密的關(guān)系，高效溝通能使銷售人員更深入地了解客戶的需求，從而探尋并識別到擴(kuò)大生意的機會。
本課程結(jié)合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及知名學(xué)者的行為研究的成果，通過大量的案例分析和銷售工具，將溝通技巧融入到銷售過程和談判過程中，有效提升銷售成功率。
課程收益：
Ø 認(rèn)知上，明確溝通在銷售過程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點。
Ø 行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶的外在行為，識別其溝通風(fēng)格。
Ø 技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。
參訓(xùn)對象：
銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
第一部分：銷售就是溝通一、學(xué)習(xí)目的
Ø 認(rèn)識到溝通在銷售中的重要性
Ø 分析自身溝通的提升點
二、主要內(nèi)容
Ø 溝通在銷售中的意義
Ø 溝通能力自我測評
Ø 銷售中溝通的內(nèi)容
Ø 銷售中溝通常見障礙和誤區(qū)
三、學(xué)習(xí)方式
Ø 自我評價
Ø 小組討論
第二部分：認(rèn)識客戶
一、學(xué)習(xí)目的
Ø 了解DISC，并能夠通過外在行為辨別客戶
Ø 調(diào)整自己的溝通方式，以客戶能夠接受的方式溝通
二、主要內(nèi)容
Ø DISC背景介紹
Ø DISC自我測試
Ø DISC四種風(fēng)格解析
Ø DISC溝通風(fēng)格調(diào)適
三、學(xué)習(xí)方式
Ø 自我測評
Ø 小組討論
Ø 分組活動
第三部分：客戶溝通能力提升
一、學(xué)習(xí)目的
Ø 掌握溝通中聽、問和說的技巧，以提升溝通能力
二、主要內(nèi)容
Ø 聽的技巧
² 聽在溝通中的重要性
² 聽的五個層次
² 3F傾聽
Ø 問的技巧
² 提問的作用
² 提問的種類
² 2W2H需求澄清技巧
² SPIN深度提問技術(shù)
Ø 說的技巧
² 說的內(nèi)容
² 說的方式
Ø 溝通流程
三、學(xué)習(xí)方式
Ø 案例學(xué)習(xí)
Ø 視頻學(xué)習(xí)
Ø 游戲活動
Ø 實戰(zhàn)演練
第四部分：談判能力提升
一、學(xué)習(xí)目的
Ø 了解談判，并能夠?qū)φ勁羞M(jìn)行充分準(zhǔn)備
Ø 掌握談判的技巧，運用于銷售實踐
二、主要內(nèi)容
Ø 談判的誤區(qū)
Ø 談判的原則
Ø 談判的過程
² 準(zhǔn)備談判
² 交換信息
² 討價還價
² 結(jié)束談判
三、學(xué)習(xí)方式
Ø 案例學(xué)習(xí)
Ø 小組討論
情境演練
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》培訓(xùn)受眾
銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》課程目的
認(rèn)知上，明確溝通在銷售過程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點。
行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶的外在行為，識別其溝通風(fēng)格。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》所屬專題
高效溝通、
銷售技巧提升、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓(xùn)、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
職場溝通、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介
高老師
資歷背景：
• IPTS認(rèn)證講師
• DISC認(rèn)證講師
• 國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
• 美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
• 世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
• 金融增值服務(wù)課程國內(nèi)培訓(xùn)第一人
• 績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落實
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他也連續(xù)三年獲得了“業(yè)績達(dá)成獎”。
在萬得城（中國）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
服務(wù)客戶：
通信電子：
中國電信、中國聯(lián)通、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD等
零售行業(yè)：
沃爾瑪、山姆、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂等
制造行業(yè)：
上汽大眾、康佳集團(tuán)、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件等
金融行業(yè)：
農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、新華人壽、太平人壽、上海金融期貨交易所等
電子商務(wù)：
淘寶、京東、支付寶、斐訊科技等
FMCG:
光明集團(tuán)、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源等
其他行業(yè)：
唯美、紅十字血站、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、杜凱軟管（西班牙）、迪由控制等
《專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧》報名服務(wù)流程
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