《顧問式銷售技巧》課程詳情
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課程介紹：
如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術(shù)？
顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
一個普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1000多個使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧�？赡苷沁@一點，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5． 為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進階
1． 把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
2． 把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
3． 把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
4． 把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
5． SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶的客戶？
6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1.）認(rèn)識問題與需求 計劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
2.）分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
3.）設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4.）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5.）購買決定 達(dá)成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.）實施評估 鞏固跟進 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
1. 如何在實踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
3. 價值連城的十句話
（* 代表備選內(nèi)容）
【培訓(xùn)方式】專家講解、案例分析、現(xiàn)場演練、師生互動、培訓(xùn)游戲、視頻研討等.
《顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
張立新
張立新先生
工作背景：
1999——2002年任職于歐洲最大的企業(yè)管理顧問集團，擔(dān)任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近八年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。
學(xué)歷背景：
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
培訓(xùn)課程主要為：
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。代表課程：《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售》
講師曾服務(wù)過的內(nèi)訓(xùn)客戶中，特別指定采用此課程的包括：
外資企業(yè)：富士施樂（FUJI XEROX）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾、羅地亞（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、博萊科信誼（BRACCO SINE）、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、寶馬（BMW）等。
中國企業(yè)：用友軟件、中遠(yuǎn)集裝箱集團、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達(dá)電通等；
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動性比較強，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動活潑。（寶馬學(xué)員）
《顧問式銷售技巧》報名服務(wù)流程
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