《超級賣手復(fù)制——終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
今天的終端銷售人員：
大多追求急功近利；
大多死背銷售話術(shù)；
大多不會靈活應(yīng)用；
今天的終端銷售人員：
不知道顧客的消費(fèi)購買動機(jī)；
不知道顧客的心理防御機(jī)制；
不知道顧客的異議心理構(gòu)建；
今天的終端銷售人員：
急需了解技巧背后的技巧；
急需掌握實(shí)用的銷售工具；
急需學(xué)會開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；
急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；
研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術(shù)人云亦云的時代已經(jīng)過去，今天終端客戶見多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
課程收益：
1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用；
2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；
4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!
課程時間：2天，6小時/天
授課方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場教練、小組研討、老師點(diǎn)評、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。
課程大綱：
第一講：超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮
3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”
4、終端銷售“吸銷“六步曲
5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?
6、短時間內(nèi)提升客戶信任的三個方法
7、今天的終端必須會用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”
8、“誘餌效應(yīng)”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析!
9、顧客購買的三大心理分析與掌控
10、客戶購買的到底是什么?
11、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?面料?款式?價格……
12、當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
13、現(xiàn)場掌握增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕!
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
案例解析：《哥弟銷售冠軍的秘密》
專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度!
現(xiàn)場演練：掌握親和力如何迅速建立
權(quán)威測試：你的銷售溝通模式和習(xí)慣
第二講：超級賣手驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟
1、心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣
2、習(xí)慣決定終端人員的銷售行為
3、超級賣手的五大服務(wù)特質(zhì)
4、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻(MOT)影響著
5、顧客溝通的五大黃金秘籍
6、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”
7、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧
8、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧
專業(yè)工具：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
9、顧客異議處理“太極五步法”
現(xiàn)場實(shí)操演練：“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣
10、提升連帶率與客單價的六大策略
第三講：超級賣手工具箱——創(chuàng)新的工具與技巧
1、超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”
案例解析：《冠軍露露，為什么這么能賣》?
專業(yè)工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例
2、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式
3、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗
4、產(chǎn)品介紹及價值塑造四個關(guān)鍵五個注意
5、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)
專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動”模型
6、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法
7、現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)
8、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
9、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端
10、現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)
11、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
12、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)
13、賣點(diǎn)與買點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)
14、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
15、FABE法應(yīng)用及其創(chuàng)新技巧
16、塑造商品核心價值法應(yīng)用及其技巧
17、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例
18、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用技巧
19、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例
20、拒對于手千里——區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法
工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)
問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決
第四講：超級賣手如何將工具與技巧復(fù)制給新人(客戶可自主選擇此部分)
《超級賣手復(fù)制——終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《超級賣手復(fù)制——終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧提升、
終端培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、
《超級賣手復(fù)制——終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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