《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》課程詳情
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一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問(wèn)題
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
中國(guó)目前的信用環(huán)境
營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
應(yīng)收賬款的成本
《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》課程目的
大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理”
大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系”
大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”
大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”
大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”
大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”
《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬專題
大客戶銷售培訓(xùn)、
《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
程廣見(jiàn)
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
清華大學(xué)總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師
清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修
班主講老師曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)），歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
自2000年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后金融危機(jī)時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌集團(tuán)、匹克（中國(guó)）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、廈門建發(fā)。。。
大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國(guó)玩具協(xié)會(huì)、奧組委、嘉利公關(guān)、中國(guó)移動(dòng)（廣東、河南、黑龍江等）、中國(guó)郵政、上海石油天然氣、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、普天集團(tuán)
工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 
《工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
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