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 工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2012-06-01      修改時(shí)間: 2012-06-01      課程編號:100246362
《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》課程詳情
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一、大客戶認(rèn)知與信息分析
 什么是大客戶?核心客戶?
 客戶銷售分級的必要性與理論
 “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
 關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
 大客戶銷售的六個(gè)步驟
 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
 練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理:建立與維護(hù)與大客戶的信任
 案例研討與分析技巧
 “1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
 “喜劇演員法”:爭取難得的見面機(jī)會,讓客戶主動想見到你
 “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
 測試及講解:全腦測試及分析
 幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方法
 “全腦優(yōu)勢法”:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解:全腦測試及分析
 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
 拜訪前如何確定問題
 見面時(shí)如何提問
 視頻研討:“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
 力量型提問的使用
 帶來銷售革命的SPIN
 特征與收益的區(qū)別
 如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
 應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
 中國目前的信用環(huán)境
 營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
 銷售人員的職責(zé):保持問題的個(gè)人屬性
 賒銷的十大好處
 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
 應(yīng)收賬款的成本

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》課程目的
大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理”
大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系”
大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”
大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”
大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”
大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬專題
大客戶銷售培訓(xùn)

《工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡介
程廣見
營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
清華大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師
清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級研修
班主講老師曾經(jīng)工作過的企業(yè),拜耳公司(世界500強(qiáng)德國)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營),歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理,十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
自2000年始,為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講,課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開,以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率。
2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后金融危機(jī)時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課風(fēng)格:激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng),廣受學(xué)員好評。
秉承信條:為企業(yè)負(fù)責(zé),為學(xué)員負(fù)責(zé)。
服務(wù)過的客戶(部分):
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械(日本)、步步高、中兵集團(tuán)、邱博(中國)投資、標(biāo)立電機(jī)(德國)、博能特(美國)、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌集團(tuán)、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、廈門建發(fā)。。。
大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會、奧組委、嘉利公關(guān)、中國移動(廣東、河南、黑龍江等)、中國郵政、上海石油天然氣、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、普天集團(tuán)
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