《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；
2、運(yùn)用豐富真實(shí)的企業(yè)案例和互動(dòng)演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)參與，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
3、定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。


一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事


二、方案銷售路徑
1、立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷
2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)


三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問(wèn)式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
3、揭示問(wèn)題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)
4、銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對(duì)手，自己
6、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率
7、個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表

四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個(gè)人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的推手
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷：現(xiàn)場(chǎng)展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表


五、客戶信任建立
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對(duì)表


六、項(xiàng)目簽約路徑
1、分析三個(gè)接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識(shí)別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無(wú)職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表




《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》培訓(xùn)受眾
二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者。

《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》課程目的
1、立足為客戶提供解決方案實(shí)現(xiàn)深度價(jià)值營(yíng)銷；
2、學(xué)習(xí) SPIN 銷售深度訪談的技法；
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；
4、學(xué)會(huì)專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；
5、建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度促使購(gòu)買；
6、通過(guò)識(shí)別客戶切入路徑設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售進(jìn)展。



《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》所屬專題
云營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》報(bào)名服務(wù)流程

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