《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭

二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路

1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1、為什么銷售沒有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語言會變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

四、涵養(yǎng)三大核心品格

1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑
互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

五、加持積極正向心態(tài)

1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒有

六、驚艷5000年的弧線四步

1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場演練：弧線思維化解顧客異議

下篇 大客戶銷售策略與技巧

一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競爭的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任

1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)

5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場演練：SPIN問話技術(shù)

四、騰龍第四式：清障排雷

1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br />2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對話、故事化變身
互動話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官

1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動話題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶關(guān)系

1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺、文員

八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款

客戶管理管理：
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個性、愛好、專長
7、客情關(guān)系的三個階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類
2、 債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋

《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者。

《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；
通過老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。

《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專題
大客戶銷售與管理、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介

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