《顧問式銷售瘋狂訓練營》課程詳情
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課程特色
實戰(zhàn)的訓練方法：80%的培訓，只能幫助您停留在知道，而不是運用。本訓練營以實戰(zhàn)訓練為主線，進行大量的情景模擬、角色扮演，并針對個人特點進行當場訓練，在這里，您學到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學：課程中采用案例教學的模式，使學員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學的內容轉化成實際操作。
系統的培訓方式：從銷售心態(tài)、銷售準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統的訓練，在最短的時間之內，優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務理念，全面掌握最實用的銷售方法！
課程背景
對于企業(yè)：每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊！
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！
每個企業(yè)都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！
對于個人：你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！
第一章：差異化營銷賣點分析一、 成為客戶可信賴的顧問能力
1、 了解客戶能力
2、 解決客戶問題能力
3、 客戶關系管理能力
4、 實現銷售業(yè)績能力
二、 產品差異化體現
5、 客戶為什么購買我們產品分析
6、 為什么購買我們的而不是競爭對手的
三、 產品差異化賣點制定方法
1、 發(fā)現產品價值
2、 創(chuàng)造并呈現產品價值
3、 實現產品和服務的價值
四、 正確理解客戶需求
1、 客戶需求=問題（本質）+客戶產品方案（表象）
2、 客戶需求的故事（案例）
3、 客戶需求包含的利益
第二章：如何通過詢問了解客戶的目前現狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、 切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現狀的描述與方法
1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、 客戶關注點提問詢問技巧
4、 客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現的不同狀況解析
1、 客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對
2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠配合回答如何面對
3、 客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法
第三章：如何通過詢問發(fā)現客戶的需求（難點）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、 生理需求的判定與引導技巧
2、 安全需求的判定與引導技巧
3、 社交需求的判定與引導技巧
4、 尊重需求的判定與引導技巧
5、 成就需求的判定與引導技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應用
1、 客戶顯性需求的總結與引導方法
2、 客戶深層次需求的總結與引導方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、 客戶經理與客戶互動的正確方式與方法
2、 互動產生的客戶期望值分析與應對
3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應對策略
4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四章：如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1、 理念障礙的分析與引導技術
2、 識別障礙的分析與引導技術
3、 功能障礙的分析與引導技術
4、 風險障礙的分析與引導技術
5、 情感障礙的分析與引導技術
6、 機會障礙的分析與引導技術
7、 支付障礙的分析與引導技術
8、 群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進客戶內心深處
1、 把握客戶未來的惶恐的事情
2、 站在對方角度思考
3、 把客戶當成真正的朋友
4、 把客戶帶進自己的世界
第五章：確定對方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結溝通中的需求
1、 準確有維度的表達
2、 著重中心需求思想
3、 強烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認同
二、總結溝通中的需求表達正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉折自然、流暢
4、 使用例子、數據等使表達生動
5、 總結最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法
第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、有點、利益、證據的結合
四、產品講解一定要生動翔實
五、轉折：回到下一步
情景模擬：導師的產品講解
第七章：讓客戶認知購買的結果的描述與呈現價值
一、假設顧客已經簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產品和服務的具體效果
五、總結——建議與實施的遠景
第八章：臨門一腳 – 讓客戶行使決定權
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、 異議產生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統解決法
5、 促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實戰(zhàn)
《顧問式銷售瘋狂訓練營》培訓受眾
銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務員，業(yè)務員等相關人員；
《顧問式銷售瘋狂訓練營》課程目的
1、 建立面對客戶時共同目標：為客戶創(chuàng)造更多的價值；
2、 學習一個行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知；
3、 掌握一套使用技巧：改進行為習慣，深入了解顧問式銷售；
4、 組建一個正面的團隊：相互支持，共同推進流程。
《顧問式銷售瘋狂訓練營》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售瘋狂訓練營》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
顧問式銷售技術、
《顧問式銷售瘋狂訓練營》授課培訓師簡介
李健霖
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關系拓展與管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，六年中高層銷售管理經驗，七年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統。可培訓，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓練營》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《精準化營銷六步操作特訓營》
《營銷團隊的卓越管理》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場開發(fā)與經銷商管理》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經驗，歸納總結出不同地區(qū)經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大貿易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
工業(yè)產品銷售類：太鋼集團，長城寬帶，韓國現代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，東升涂料，興南星玻璃，春源科技，創(chuàng)美時家具，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，祥源恒電路，鼎識科技，江蘇亨鑫科技（2期），中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機（零件），一康醫(yī)療設備，潤恒照明設備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克,金虎集團，艾諾斯(潮州)華達電源等
金融、通信類：河源移動（3期），北京移動，深圳移動，廣州移動，成都移動（4期），中山移動（3期），昭通移動（5期），咸陽移動，惠州電信，吉林電信，徐州電信，福州電信，四川聯通，重慶聯通，北京聯通，廣東聯通（7期），武漢聯通（2期）；麥肯特資產管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行等
商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，五羊本田，海馬汽車，創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，康逸軒足道養(yǎng)生會所，波特曼貿易，龍崗人人購物廣場，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業(yè)，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，頂尖婦嬰,廣東廣電網絡，江蘇廣電網絡，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，聯點環(huán)境（4期）等
《顧問式銷售瘋狂訓練營》報名服務流程
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