《《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓(xùn)練營(yíng)》課程詳情
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培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售精英
課程背景
1、銷售到管理：從銷售冠軍到銷售管理崗位的飛躍需要訓(xùn)練。
2、個(gè)人到團(tuán)隊(duì)：為什么整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)還不如以前他一個(gè)人的業(yè)績(jī)
3、團(tuán)隊(duì)到教練：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、成為教練型管理者。
4、計(jì)劃到實(shí)施： 為什么銷售經(jīng)理做的計(jì)劃亂七八糟，更不會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃制定。
5、壓力到目標(biāo)：面對(duì)壓力如何化解，將銷售目標(biāo)分解實(shí)施，完成銷售業(yè)績(jī)。
6、產(chǎn)品到渠道：面對(duì)產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道建設(shè)更是一竅不通。
7、士氣到激勵(lì)：銷售經(jīng)理做一段時(shí)間心態(tài)疲憊，團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，一蹶不振。企業(yè)就多了一位不稱職的經(jīng)理，少了一位銷售冠軍。
8、方法到對(duì)手：為什么銷售經(jīng)理面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是無(wú)計(jì)可施，被動(dòng)挨打。再這樣下去企業(yè)就失去了市場(chǎng)的占有率，慢慢的企業(yè)就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。
9、情報(bào)到反饋：不知道那些市場(chǎng)信息需要收集，如何整理信息反饋到總部，這就是為什么企業(yè)家需要做決策總是無(wú)從下手，缺少信息系統(tǒng)。
Ø 您不培養(yǎng)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理就離職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去培養(yǎng)了。
Ø 如何讓個(gè)人冠軍變成團(tuán)隊(duì)冠軍，有思路、有方法、有工具的全員復(fù)制，快速的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，讓銷售經(jīng)理可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻城掠地、搶占市場(chǎng)。
崔自三老師為企業(yè)培養(yǎng)上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效的王牌銷售經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)銷售瓶頸突破的六場(chǎng)戰(zhàn)役
一、心態(tài)瓶頸
存在問(wèn)題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
破解之道：
1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)
2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
二、產(chǎn)品瓶頸
存在問(wèn)題
1、市場(chǎng)產(chǎn)品老化嚴(yán)重
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
破解之道：
1、敢于推廣新產(chǎn)品
2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點(diǎn)
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳
案例：某企業(yè)的產(chǎn)品組合模型
三、價(jià)格瓶頸
存在問(wèn)題：
1、卷入價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段
2、價(jià)格體系混亂，甚至價(jià)格倒掛
破解之道
1、價(jià)格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)
2、嚴(yán)格約束渠道行為
案例：百威啤酒嚴(yán)管渠道商
四、渠道瓶頸
存在問(wèn)題：
1、渠道相對(duì)單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質(zhì)量差
破解之道：
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
3、優(yōu)化、整合、提升渠道
案例：某企業(yè)的“五道”計(jì)劃
五、促銷瓶頸
存在問(wèn)題：
1、促銷同質(zhì)化
2、促銷技巧不足
破解之道：
1、促銷要堅(jiān)持差異化
2、促銷要分層次，要有針對(duì)性
案例：某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計(jì)
六、服務(wù)瓶頸
存在問(wèn)題：
1、缺乏服務(wù)意識(shí)
2、服務(wù)不到位
3、責(zé)任營(yíng)銷不夠
破解之道：
1、加強(qiáng)終端服務(wù)，勤拜訪客戶
2、規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目
3、加深客情關(guān)系
案例：某企業(yè)的終端維護(hù)小技巧
鏈接：區(qū)域市場(chǎng)增量的六個(gè)途徑
第二部分：銷售經(jīng)理核心技能提升及突破
一、銷售經(jīng)理營(yíng)銷目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定技巧
1、為何要制定營(yíng)銷目標(biāo)？
2、制定什么樣的營(yíng)銷目標(biāo)？
3、制定營(yíng)銷目標(biāo)的SMART法則
案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標(biāo)
4、如何制定組織營(yíng)銷計(jì)劃？
1）如何制定銷售計(jì)劃？
2）如何制定市場(chǎng)計(jì)劃？
附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖
3）如何動(dòng)態(tài)管理營(yíng)銷計(jì)劃？
附：工具：墻貼及日檢核表
鏈接：有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
√四個(gè)管理工具
二個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表
一個(gè)電話：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
√二個(gè)管理手段
走動(dòng)管理
現(xiàn)場(chǎng)管理：工具：整改意見書、市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖
5、如何制定個(gè)人營(yíng)銷計(jì)劃？
1）制定工作計(jì)劃的好處
2）如何制定月計(jì)劃？
3）如何制定周計(jì)劃、日計(jì)劃？
案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃書解析
二、銷售經(jīng)理如何對(duì)下屬進(jìn)行有效管理與輔導(dǎo)
1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？
1）個(gè)體的特殊性
2）團(tuán)隊(duì)的特殊性
3）客戶的特殊性
2、有效管理與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段
1）建立早晚會(huì)管理體系
2）讓自己成為一名銷售教練
3）建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導(dǎo)師制
4）書面固化成“傻瓜”手冊(cè)
案例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
三、銷售經(jīng)理要用“四個(gè)一”打造一流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
2、如何打造團(tuán)隊(duì)精神？
“四個(gè)特別”：特別有激情/特別求上進(jìn)/特別負(fù)責(zé)任/特別愛(ài)學(xué)習(xí)
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力煅造
1）對(duì)公司政策與營(yíng)銷方案清晰
2）執(zhí)行第一，化繁瑣為簡(jiǎn)單
3）抓大放小，要事第一
4）組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人
5）善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
案例：某企業(yè)為打造團(tuán)隊(duì)，起草隊(duì)歌：《營(yíng)銷人員三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧
案例：溝通不暢，帶來(lái)的煩惱
1、為什么要進(jìn)行溝通？
2、與上級(jí)溝通的技巧
3、與同級(jí)溝通的技巧
4、與下屬溝通的技巧
五、銷售經(jīng)理如何有效激勵(lì)下屬？
1、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)
2、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論
3、用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
4、激勵(lì)的手段與技巧
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬？
案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的？
六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升
1、銷售經(jīng)理為何要進(jìn)行回顧和總結(jié)？
2、回顧和總結(jié)的五大要點(diǎn)
3、工作日志的5W1S1F
討論：如何通過(guò)撰寫銷售日記，全方位提升自己
《《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
新經(jīng)理人、
《《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓(xùn)練營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔自三
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
年度營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)始人
超一管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)
連企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事
連企網(wǎng)-營(yíng)銷在線商學(xué)院認(rèn)證講師
他曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，曾任上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師。他13年的一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、他用腳步丈量了營(yíng)銷市場(chǎng)，他用汗水和智慧總結(jié)了一套行之有效的營(yíng)銷系統(tǒng)頂層設(shè)計(jì)。
他是全球500強(qiáng)華人講師、 “營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師、2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師，中國(guó)品牌研究院研究員，
他被營(yíng)銷領(lǐng)域稱為不可多得的三位一體老師：豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+深入淺出的表達(dá)能力+高級(jí)咨詢師的分析能力。
他出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個(gè)真實(shí)案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》 等，
【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
【授課風(fēng)格】
教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問(wèn)式培訓(xùn)。實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用
實(shí)戰(zhàn)本色：13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。
《《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓(xùn)練營(yíng)》報(bào)名服務(wù)流程
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