《新解決方案銷售—從產(chǎn)品推銷向解決方案銷售成功轉(zhuǎn)型》課程詳情
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在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷售® 倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升

課程目標►
如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：
 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
 科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應商；

 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達成合作構(gòu)想共識；
 通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
 實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
 幫助天才銷售精英的業(yè)績更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復制；

 提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產(chǎn)出率；
 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：
 科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；
 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；
 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功經(jīng)驗和成功流程模式復制，避免因管理者風格差異造成團隊業(yè)績起伏；

 通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價，降低做“炮灰”的失誤；

 可以清晰確立銷售人員招募標準，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強團隊整體戰(zhàn)斗力和績效產(chǎn)出，降低銷售人員流失率，提高成才率；

 可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊員與超級業(yè)務員”；

 可以和市場部門高效配合，建立以價值為核心的解決方案銷售文化。


課程大綱
導言：解決方案銷售的概念
 銷售的挑戰(zhàn)
 定義客戶購買流程
 設(shè)計關(guān)鍵銷售流程

第一講：拜訪前的計劃與研究
 客戶情境分析
 差異化優(yōu)勢分析

第二講 激發(fā)客戶興趣
 制定業(yè)務拓展策略
 使用業(yè)務拓展工具

第三講 讓客戶承認痛苦
 客戶拜訪七步框架
 讓客戶承認痛苦

第四講 創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想
 六格構(gòu)想處理模型
 痛苦表
 協(xié)商引薦高層
 接觸高層

第五講 控制購買周期
 搞定相關(guān)責任人
 價值驗證模型
 成功標準
 是否繼續(xù)郵件
 過渡/實施計劃電子郵件

第六講 活躍的銷售機會
 機會評估
 競爭策略選擇
 重塑構(gòu)想

第七講 談判與結(jié)案
 談判策略
 能否結(jié)案工作表
 準備最終談判

結(jié)語：全新的開始
附錄：常用工具及表格


《新解決方案銷售—從產(chǎn)品推銷向解決方案銷售成功轉(zhuǎn)型》所屬分類
市場營銷

《新解決方案銷售—從產(chǎn)品推銷向解決方案銷售成功轉(zhuǎn)型》所屬專題
銷售技巧培訓、產(chǎn)品經(jīng)理培訓、企業(yè)轉(zhuǎn)型、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

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