《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》課程詳情
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美國(guó)銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式（由四種類型的提問(wèn)構(gòu)成，每一種提問(wèn)都有不同的目的），第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷售技巧 。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)日益成熟，國(guó)際化程度越來(lái)越高，隨之而來(lái)的自然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，所有企業(yè)營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)掌握新的營(yíng)銷技能來(lái)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī) 。而談判也是銷售中的重要一環(huán)，如何在談判中洞察對(duì)手的心理特點(diǎn)，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關(guān)鍵因素。此課程是為從事營(yíng)銷、管理及談判工作的人士打造，運(yùn)用通俗、簡(jiǎn)練的語(yǔ)言，從心理學(xué)角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場(chǎng)營(yíng)銷與商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，為學(xué)員提供心理學(xué)視野中的營(yíng)銷策略方法及談判謀略技巧。
課程內(nèi)容
一、顧問(wèn)式銷售部分 1、傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的差異
顧客是上帝VS顧客是朋友
賣出產(chǎn)品VS達(dá)成溝通
產(chǎn)品本身VS服務(wù)本身
2、顧問(wèn)式銷售的意義
雙贏效果
專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)
3、顧問(wèn)式銷售人員要具備的條件
誠(chéng)懇的銷售心態(tài)
嫻熟的溝通技巧
成功的客戶管理
4、SPIN技術(shù)分析
有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)
有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)
有關(guān)影響的提問(wèn)
有關(guān)需求與回報(bào)的提問(wèn)
5、顧問(wèn)式銷售流程” 的特點(diǎn)：
克服異議和回避異議
引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題
有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話
將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸
每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。
6、顧問(wèn)式銷售心理學(xué)
停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
通過(guò)四個(gè)方式觀察客戶的真實(shí)意思
充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3種方式
安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意圖
二、談判心理學(xué)部分
1、談判是什么
談判之沖突
談判之目標(biāo)
談判之手段
談判之理性
2、談判前的準(zhǔn)備
評(píng)估自我
評(píng)估對(duì)方
評(píng)估形勢(shì)
3、談判過(guò)程中的技巧
談判的心理誤區(qū)
談判過(guò)程中的心理策略
眼神的巧妙運(yùn)用
體態(tài)語(yǔ)折射人的心理
討價(jià)還價(jià)心理戰(zhàn)
談判中藝術(shù)的讓步
巧解談判中的僵局
《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)代表等其他營(yíng)銷人員
《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
員工關(guān)系心理學(xué)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
門店銷售動(dòng)作分解、
心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
朱廣力
上海益西企業(yè)EAP心理援助機(jī)構(gòu)EAP高級(jí)顧問(wèn)、企業(yè)心理培訓(xùn)師
EAP心理輔導(dǎo)師/心理疏導(dǎo)實(shí)務(wù)崗位能力認(rèn)證項(xiàng)目 實(shí)操培訓(xùn)導(dǎo)師
NLP簡(jiǎn)快治療師/婚姻家庭治療師/職業(yè)規(guī)劃師
組織診斷分析與壓力預(yù)防對(duì)策系統(tǒng)培訓(xùn)師
日本EQ-ELP 情商效能溝通訓(xùn)練師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)注冊(cè)管理師
中國(guó)心理學(xué)會(huì)會(huì)員/心理學(xué)碩士
12年國(guó)企和外企服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn), 10年企業(yè)EAP項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和企業(yè)員工心理輔導(dǎo)培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉石油、石化、電力、金融、IT通訊、航空、能源、電子等國(guó)企和外企員工的心理壓力情況，精通裁員干預(yù)和離職輔導(dǎo)。擅長(zhǎng)用整合的模式處理婚姻家庭、青少年成長(zhǎng)、性格對(duì)職業(yè)選擇等如何與原生家庭關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。對(duì)求助者的幫扶教練中，善于發(fā)掘求助者未曾開發(fā)的自我療愈的能力、理念轉(zhuǎn)化的能力和適應(yīng)工作與生活系統(tǒng)平衡的能力。教練中通過(guò)覺(jué)察、感受、連接、欣賞、放下、替代的體驗(yàn)互動(dòng)模式，讓求助者成長(zhǎng)幫扶和輔導(dǎo)納入一個(gè)運(yùn)用咨詢師“本體”－“空性”覺(jué)知當(dāng)下的系統(tǒng)當(dāng)中，并與求助者建立信任開放的“下對(duì)下”的教練關(guān)系，引領(lǐng)求助者看到新的選擇和發(fā)展方向，最終實(shí)現(xiàn)求助自助的教練幫扶目標(biāo)。
培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域
企業(yè)EAP心理援助項(xiàng)目與教練型領(lǐng)導(dǎo)力-（Employee Assistance Programs-EAP）
職業(yè)選擇與家庭樹、職場(chǎng)壓力管理、員工的團(tuán)體減壓、職業(yè)倦怠、上下級(jí)關(guān)系、情緒疏導(dǎo)與釋放、溝通技巧、性格調(diào)適、企業(yè)內(nèi)部心理輔導(dǎo)員的培養(yǎng)等
婚姻家庭與親子溝通咨詢 夫妻關(guān)系，婆媳關(guān)系，子女教育與隔代教養(yǎng)，婚戀心理，婚外情，家庭溝通技巧，性愛(ài)心理，睡眠障礙，性格調(diào)適，墮胎與流產(chǎn)心理創(chuàng)傷輔導(dǎo)，危機(jī)干預(yù)等
授課風(fēng)格-動(dòng)、靜、知、覺(jué)、觀、慧, 聚焦心態(tài)認(rèn)知與感受層面當(dāng)下的改變 教練和輔導(dǎo)宗旨是充分尊重每一個(gè)人，深入挖掘和激發(fā)人的潛能，凈化目標(biāo)，去除心態(tài)或習(xí)慣上的障礙，助人自助，使其能擁有一個(gè)快樂(lè)淡定的人生。授課緊扣現(xiàn)場(chǎng)所呈現(xiàn)的團(tuán)體動(dòng)力和場(chǎng)域的力量，以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員所呈現(xiàn)的行為表現(xiàn)為實(shí)操案例，教學(xué)靈活，發(fā)人深省。授課脈絡(luò)始終圍繞著學(xué)員的醒覺(jué)、蛻變、突破三個(gè)目標(biāo)來(lái)開展。朱老師也是一位富有愛(ài)心和包容心的專業(yè)人士，以其內(nèi)在的和諧寧?kù)o、系統(tǒng)感性的風(fēng)格，對(duì)受導(dǎo)學(xué)員的提升給予始終如一的支持。 其工作坊、咨詢式特色的課堂氣氛詼諧輕松，完全從員工的自省機(jī)制出發(fā)，循序漸進(jìn)，以人為本，讓學(xué)員以感悟體驗(yàn)為核心，并將培訓(xùn)效果“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地融入學(xué)員的工作和生活中！
主講課程 教練式領(lǐng)導(dǎo)力（1-3天） HR應(yīng)用心理學(xué)（招聘測(cè)評(píng)面試績(jī)效訪談）（1-3天）
婚姻家庭輔導(dǎo)與治療技術(shù)（3-6）EQ情緒管理與壓力管理技巧（1-3天）
員工心理輔導(dǎo)技術(shù)（1-6天） 顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)（1-3天）
《顧問(wèn)式銷售與談判心理學(xué)》報(bào)名服務(wù)流程
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