《帶著瞄準鏡做銷售》課程詳情
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人數(shù)限制：150人
學(xué)員收獲
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實戰(zhàn)客戶銷售技巧進行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學(xué)員實效性提高。
本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程大綱Outline
第一講：這類客戶都在想什么？
u12種“奇葩”客戶類型分析
Ø 猶豫不決型
Ø 脾氣暴躁型
Ø 自命清高型
Ø 世故老練型
Ø 小心翼翼型
Ø 節(jié)約儉樸型
Ø 來去匆匆型
Ø 理智好辯型
Ø 虛榮心強型
Ø 貪小便宜型
Ø 滔滔不絕型
Ø 沉默羔羊型
u四種思維的客戶水溫試探
Ø 求同
Ø 求同存異
Ø 求異存同
Ø 求異
第二講：了解客戶需求步驟做出精準推薦
u建立需求
Ø 發(fā)現(xiàn)需求
Ø 建立需求
Ø 明確需求
u確定方向
Ø 引導(dǎo)方向
Ø 做選擇題
Ø 制定框架
u確定具體需求
Ø 縮小范圍
Ø 細化內(nèi)容
u評估比較
Ø 以性價比優(yōu)勢取勝
Ø 風格優(yōu)勢領(lǐng)先
Ø 以危機與利益滿足客戶
u獲取購買承諾
Ø 滿足客戶心理需求為主
u實施與服務(wù)
Ø 以完善的服務(wù)向客戶提出要求
第三講：客戶需求確認
u建立客戶關(guān)系的6個步驟
Ø 步驟一：事先準備
Ø 步驟二 ：確認需求
Ø 步驟三：闡述觀點
Ø 步驟四：處理異議
Ø 步驟五：達成協(xié)議
Ø 步驟六：共同實現(xiàn)
uF A B E 闡述技巧
Ø 性質(zhì)介紹
Ø 特點介紹
Ø 利益介紹
Ø 客戶需要的見證
u客戶關(guān)系建立中的流程重點
Ø 建立關(guān)系
Ø 探尋需求
Ø 產(chǎn)品展示
Ø 促成
Ø 討論：四個步驟中最重要的是什么？
u顯性需求與隱性需求探尋
Ø 顯性需求列表
Ø 隱形需求列表
Ø 需求的擴大與痛點把握
第四講：了解自我發(fā)揮優(yōu)勢
u銷售人員情緒管理
Ø 如何自我激勵
Ø 如何轉(zhuǎn)移情緒
Ø 如何管理自己以及其他人的情緒
u八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮
Ø 實干型
Ø 協(xié)調(diào)型
Ø 創(chuàng)新型
Ø 信息型
Ø 推進型
Ø 監(jiān)督型
Ø 凝聚型
Ø 完善型
u銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
Ø 贊美的藝術(shù)性
Ø 被贊美時的回應(yīng)
Ø 微笑的魅力與技巧
《帶著瞄準鏡做銷售》培訓(xùn)受眾
一線銷售人員
《帶著瞄準鏡做銷售》課程目的
茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？
老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客戶介紹產(chǎn)品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發(fā)生變化�？蛻舫霈F(xiàn)需求變更我們也跟著發(fā)生了調(diào)整，客戶還是不滿意，各位學(xué)員你們是否想過，為什么？
我們把客戶視作上帝，可同時又發(fā)現(xiàn)，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開�？蛻舻钠庑愿裎覀冎荒芸催\氣么？
今天我們通過這樣一堂課程讓學(xué)員們從客戶購買流程，客戶需求定位，客戶個性分析這幾個坐標讓我們輕松畫出瞄準鏡，精準定位客戶需求，合理推薦產(chǎn)品，花同樣的時間和精力獲得更好的銷售結(jié)果。
《帶著瞄準鏡做銷售》所屬分類
市場營銷
《帶著瞄準鏡做銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
《帶著瞄準鏡做銷售》授課培訓(xùn)師簡介
張晶垚
資歷背景
資深技能培訓(xùn)專家
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士
MBA---Southern Cross University
國際TTT認證職業(yè)培訓(xùn)師
授課風格
張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果，以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。
授課經(jīng)驗
北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、北京農(nóng)大┅┅建筑地產(chǎn)類：中國建筑（第三工程局）、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地（上海）、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、九龍倉地產(chǎn)（上海，江蘇）、世歐地產(chǎn)（福州）、蘭溪地產(chǎn)（山東）、中房地產(chǎn)（青海）、星河灣地產(chǎn)（上海）、榮盛地產(chǎn)（山東，南京）、中南地產(chǎn)（南通）、美的地產(chǎn)（佛山）、新世紀地產(chǎn)（廣州）、奧園地產(chǎn)（廣州）、中建地產(chǎn)（武漢）、新城地產(chǎn)（常州）、興業(yè)地產(chǎn)（廣州）、方圓地產(chǎn)（廣州）、元邦地產(chǎn)（廣州）、北京農(nóng)大地產(chǎn)（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（寧波公司）、中國銀行（廣東）分行、中國銀行（上海）分行 、農(nóng)業(yè)銀行（上海）分行、工商銀行（上海）分行、工商銀行（河南洛陽）分行、建設(shè)銀行（廣東）分行、廣發(fā)銀行（河南）分行、廣發(fā)（浙江）分行 、廣發(fā)行（沈陽）分行、浙商銀行（寧波）、江西農(nóng)商銀行（上饒，贛州，南昌等三十多家支行）、上海農(nóng)商行、鷹潭農(nóng)商行、郵儲銀行（南京）分行、南京銀行、中宏保險（上海）、華泰證券南京分公司、微貸網(wǎng)、小九金服、備胎好車、很好貸、小蜜蜂金服、第一財經(jīng)媒體中心（上海，廣州，北京）、 虹橋機場信息服務(wù)中心、上海音樂廳、南京28所、蘇州圖書館、羅奇金屬構(gòu)件（中國）有限公司、東風本田汽車有限公司、威爾精密機械、旭統(tǒng)精密電子、人民電器、中紡集團、山東煙草（泰安）公司、上海大眾汽車、五糧液集團有限公司......
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