《銷售業(yè)績管理路徑圖》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 【課程建議】
n 如果你正在制訂全年工作計劃….
n 如果你為業(yè)績增長緩慢而發(fā)愁……
n 如果你不知道怎么管理業(yè)績……
n 如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業(yè)績有影響……
n 如果你想上CRM，但是擔心員工反對…
n 如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績效…
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績下達到業(yè)績實現(xiàn)的管理路徑，根據(jù)自己的市場情況設(shè)計與調(diào)整業(yè)績實現(xiàn)路徑。結(jié)合路徑設(shè)計銷售流程和活動，根據(jù)指標和數(shù)據(jù)管理銷售活動，促進業(yè)績達成。

【培訓對象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點：大訂單銷售（大項目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員(紅色為重點可參加對象)

【培訓形式】
講師面授+課堂練習+工作坊

【課程輸出】
結(jié)合學員公司的銷售業(yè)績制定情況，輸出屬于學員公司的業(yè)績指標、增長策略、銷售流程、銷售活動、銷售指標和銷售目標。
l 結(jié)合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績指標
l 結(jié)合業(yè)績指標，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績增長策略
l 設(shè)計屬于自己公司的銷售流程，幫助管理者找到影響業(yè)績的主要銷售活動，通過管理這些銷售活動，對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實現(xiàn)。

【針對問題】
n 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
n 業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
n 把業(yè)績指標分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
n 業(yè)績就是一個簡單的數(shù)字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設(shè)計和管理業(yè)績
n 管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強。但是，同樣的時間和精力，如果做別的事情是不是對業(yè)績提升更有力？
n 管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略，沿著哪條路前進，才是實現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑呢？
n 找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
n 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動卻不知道是什么？
n 知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績
n 過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
n 難以選擇恰當?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
n 我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。
n 無法提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，培訓也做了不少，但是不見效果。
n 銷售人員花太多時間救火，怎么總有意外發(fā)生？
n 公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實看不出作用。錯哪了？
n 事無巨細員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動？

問題的本質(zhì)就是：管理者最終要的是結(jié)果，但是只要結(jié)果，不管過程，領(lǐng)導不踏實，也不甘心。如何合理干預(yù)過程才能保證結(jié)果，又沒人說的清楚。

【課程綜述】
每個管理者每年都要回答這樣一個問題：
公司每年都給銷售部門下達業(yè)績指標，但是到底怎么完成任務(wù)？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域�；蛘哒腥�、細分客戶、培訓等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
銷售管理者的職責就是完成公司的業(yè)績指標，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實現(xiàn)業(yè)績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動。
不同的公司業(yè)績驅(qū)動力有很大區(qū)別，比如大單是機會管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點。
本課程的目標是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內(nèi)容如圖所示：

1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績方向和指標，比如是利潤為主還是銷售額為主
2. 根據(jù)業(yè)績指標，進一步細化，并設(shè)計業(yè)績目標
3. 圍繞制定的業(yè)績指標和目標，設(shè)計組織層面的管理措施
4. 結(jié)合選擇的業(yè)績指標，確定業(yè)績增長可能的路徑
5. 結(jié)合選擇的路徑，制定業(yè)績增長策略，并設(shè)定業(yè)績增長目標
6. 結(jié)合設(shè)定的策略和目標，管理業(yè)績增長策略
7. 結(jié)合設(shè)定的增長策略，確定銷售流程、銷售活動和銷售管理活動
8. 選擇重要的銷售活動，設(shè)計銷售流程和銷售活動指標
9. 管理這些重點銷售活動

我們建議您以本次培訓為契機，重新審視銷售管理體系，并強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。

【核心思想】
n 不同的銷售類型（大訂單、小訂單；多客戶、小客戶；多訂單、少訂單），銷售流程管理的重點完全不同，管理者首先要識別出管理重點是什么，才能真正管理業(yè)績
n 業(yè)績公式：銷售業(yè)績=商機數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價
n 對于業(yè)績管理，你需要找到撬動業(yè)績增長的杠桿，也就是增長策略
n 想實現(xiàn)業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
n 統(tǒng)一的銷售方法論往往會害了銷售隊伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
n 業(yè)績落地原則：對齊戰(zhàn)略、增強銷售紀律性

【輔助工具】

1.我的業(yè)績庫
1.1A：財務(wù)指標庫
1.2A：客戶滿意度指標庫
1.3A：員工滿意度指標庫
1.4A：市場占有率指標庫
1.5B：銷售漏斗預(yù)測表
1.6B：市場目標與產(chǎn)品目標組合預(yù)測表

2.我的策略庫
2.1A：銷售人員指標庫
2.2A：產(chǎn)品方案指標庫
2.3A：客戶指標庫
2.4A：市場指標庫
2.5B： 四三策略規(guī)劃表
2.6B：業(yè)績來源表
2.7B：策略測算表
2.8B：內(nèi)外部事項分析表
2.9B：漏斗指標表

3.我的活動庫
3.1A：客戶拜訪指標庫
3.2A：策略銷售指標庫
3.3A：客戶經(jīng)營指標庫
3.4A：客戶發(fā)展指標庫
3.5A：客戶成功指標庫
3.6B：銷售類型選擇表
3.7B：活動設(shè)計表
3.8B：流程管理重點對應(yīng)表
3.9B：流程常問檢查表（不完善）
3.10B：客戶拜訪流程示例
3.11B：策略銷售流程示例
3.12B：客戶經(jīng)營流程示例
3.13B：客戶發(fā)展流程示例
3.14B：客戶成功流程示例

4. 其他表格
4.1：銷售流程示例表（一）
4.2：銷售流程示例表（二）
4.3：銷售流程狀態(tài)自測表
4.4：銷售效能自測表

【課程內(nèi)容】

課程導入：我們真的在管理業(yè)績嗎
w 案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
w 管理者錯在哪里？
w 如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
w 業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
w 業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動、指標、目標分析

第一章：組織業(yè)績層：為銷售設(shè)計終點

第一節(jié)：業(yè)績選擇
w 業(yè)績分類：四大業(yè)績指標
w 財務(wù)指標：不同的財務(wù)指標到底體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的財務(wù)指標
w 客戶滿意度：你到底看上我什么了
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標
w 員工滿意度：為什么銷售流動率那么高
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標
w 市場占有率解析
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場占有率指標
w 銷售業(yè)績制定實例分析
w 銷售漏斗應(yīng)用分析：
w 銷售漏斗實例：

第二節(jié)：業(yè)績設(shè)計：
w 主觀定量法與客觀定型法
w 預(yù)測銷售業(yè)績
w 目標市場與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測

第三節(jié)：業(yè)界管理
w 業(yè)績分解
w 業(yè)績溝通
w 考核制定
w 接口管理

第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿

第一節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
w 討論：你曾經(jīng)用過的策略
w 案例分析：某公司業(yè)績策略
w 業(yè)績增長公式
w 策略制定的四三模型介紹
w 按照四三模型，分析策略四要素
w 案例分析：管理者怎么下
w 工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

第二節(jié)：策略設(shè)計
w 分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
w 分析內(nèi)外部環(huán)境
w 制定銷售策略和衡量標準
w 選擇屬于自己的銷售策略
w 案例分析

第三節(jié)：策略管理
w 搜集指標，監(jiān)控策略執(zhí)行
w 評估健康度
w 調(diào)整策略
w 案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的

第三章：銷售活動層：驅(qū)動業(yè)績成長

第一節(jié)：活動選擇
w 什么是銷售活動
w 銷售流程的設(shè)計標準
w 不同的銷售模式的管理重點確定
w 五種銷售流程分析
n 策略銷售
n 客戶拜訪
n 客戶經(jīng)營
n 客戶發(fā)展
n 客戶成功
w 怎么用好CRM

第二節(jié)：銷售流程設(shè)計
w 任務(wù)與流程的關(guān)系
w 階段設(shè)計
w 活動設(shè)計
w 里程碑設(shè)計
w 管理手段設(shè)計
w 資源設(shè)計
w 工作坊：客戶拜訪流程和活動構(gòu)建
w 工作坊：策略銷售流程和活動構(gòu)建
w 工作坊：客戶發(fā)展流程和活動構(gòu)建
w 工作坊：客戶經(jīng)營流程和活動構(gòu)建
w 工作坊：客戶成功流程和活動構(gòu)建
w 工作坊：賦予每個銷售活動管理指標

第三節(jié)：活動管理
w 銷售流程的實施方法
w 關(guān)鍵銷售活動管理方法
w 銷售輔導分析
課程總結(jié)：
w 審視你的業(yè)績、策略、流程、活動、指標、目標
w 業(yè)績對齊

《銷售業(yè)績管理路徑圖》培訓受眾
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點：大訂單銷售（大項目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員

《銷售業(yè)績管理路徑圖》所屬分類
市場營銷

《銷售業(yè)績管理路徑圖》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

《銷售業(yè)績管理路徑圖》授課培訓師簡介

《銷售業(yè)績管理路徑圖》報名服務(wù)流程

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