《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》課程大綱
培訓(xùn)形式：
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對抗


課程概要：
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人

二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱

三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應(yīng)對方法

四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖
3、揚長避短：如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)

五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器

《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》課程目的
深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率；
運用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細做，發(fā)展長期合作伙伴。

《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》適合對象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級銷售主管

《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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