《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程大綱
1、營(yíng)銷挑戰(zhàn)和促銷策略
1.1 產(chǎn)品趨同化，如何直面挑戰(zhàn)？

1.2 輕松走進(jìn)促銷策劃
1）工業(yè)品促銷的幾種主要方式
2）促銷的可見(jiàn)利益和效能
3）促銷對(duì)產(chǎn)品銷售的補(bǔ)充作用　

1.3 大客戶購(gòu)買特點(diǎn)和購(gòu)買心理

1.4促銷工作的步驟和內(nèi)容
1）確定促銷目的
2）選擇促銷對(duì)象
3）妙用促銷方式，嚴(yán)格促銷規(guī)劃
案例：用戶的憂慮

1.5工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略
案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動(dòng)市場(chǎng)
學(xué)員討論：如何把木梳賣給和尚？


2、促銷策略之廣告推廣
2.1廣告戰(zhàn)略與品牌策略

2.2 廣告訴求策略與表現(xiàn)策略
1）廣告定位18招
案例：鳳鋁鋁材等
2）廣告創(chuàng)意18招
案例：新飛冰箱、炎黃在線等
平面案例討論與欣賞
案例：寶馬Z3、英特爾酷睿2處理器
視頻案例討論與欣賞
案例：4種汽車廣告對(duì)比、香港手表廣告

2.3 不同發(fā)展時(shí)期的廣告策略

2.4媒體決策與企業(yè)產(chǎn)品不同發(fā)展時(shí)期的廣告發(fā)布策略
學(xué)員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、互動(dòng)媒體
案例：新產(chǎn)品媒介組合、廣東電視臺(tái)與南方航空的歷史性合作

2.5 網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣技巧


3、促銷策略之公關(guān)推廣
3.1公共關(guān)系的要素與目標(biāo)
3.2公關(guān)推廣的三大特點(diǎn)
3.3常用公關(guān)宣傳和公關(guān)活動(dòng)的管理

3.4公關(guān)策劃的技巧
1）用產(chǎn)品“謀殺”膠片
案例：?jiǎn)滩妓古c蘋果、聯(lián)想“祥云”的未來(lái)
2）公關(guān)中“瞎子摸象”優(yōu)勢(shì)
案例：長(zhǎng)虹
3）幫助他人就是幫助自己
案例：WINTEL
4）讓公關(guān)酷起來(lái)
案例：西門子、索尼
5）無(wú)公益不公關(guān)
學(xué)員討論：云南“躲貓貓”中監(jiān)控設(shè)備企業(yè)有何商機(jī)？
6）不可復(fù)制的品牌歷史
案例：名爵、雷克薩斯
7）其他典型技巧：公關(guān)組合拳、如何進(jìn)行展覽會(huì)營(yíng)銷等

3.5公關(guān)策劃方案設(shè)計(jì)


4、促銷策略之人員推銷
4.1 服務(wù)人員推銷
4.2 技術(shù)人員推銷

4.3 企業(yè)高層推銷
1）成功營(yíng)銷高層的7項(xiàng)秘訣
案例：某水泵供應(yīng)商公司的人員推銷
2）顧問(wèn)的價(jià)值
案例：DELL的銷售經(jīng)理自述

4.4 銷售人員推銷
案例：某工業(yè)品企業(yè)的銷售過(guò)程管理

4.5推銷人員的訓(xùn)練：銷售技巧SPIN
案例：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的推銷技巧


5、促銷策略之銷售促進(jìn)推銷
5.1 試用策略
案例：決策者天平
5.2 產(chǎn)品保證策略
5.3 租賃策略
案例：水凈化設(shè)備廠家的營(yíng)銷創(chuàng)新
5.4 以舊換新策略
5.5 互惠購(gòu)買策略
5.6 積分折扣策略
5.7 賒銷策略
5.8 贈(zèng)送策略
案例：A 公司的特色促銷


6、讓促銷組合更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC）
6.1 營(yíng)銷傳播發(fā)展的4個(gè)階段

6.2 為什么要IMC
1） 整合營(yíng)銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向
2）“多重整合”的意義

6.3 7個(gè)層次的整合營(yíng)銷傳播
案例：從黑馬到白馬——奧克斯的爹娘革命

6.4客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)挖掘

6.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在整合營(yíng)銷傳播中的應(yīng)用：3大技巧與7大方略
學(xué)員討論：
“唐老師的幸福晚年生活”——某節(jié)水設(shè)備企業(yè)如何利用社會(huì)輿論大勢(shì)進(jìn)行促銷？


7、促銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行與促銷評(píng)估
7.1 促銷方案的制定
1）促銷目標(biāo)的確定
2）促銷組合的選擇和應(yīng)用
3）促銷預(yù)算方案的核算和制定

7.2促銷活動(dòng)的過(guò)程管理

7.3 及時(shí)準(zhǔn)確的促銷效果評(píng)估
1）廣告效果測(cè)評(píng)
2）公關(guān)推廣效果測(cè)評(píng)
3）人員推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程目的
了解工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和方法，掌握工業(yè)品促銷的適用體系，系統(tǒng)學(xué)習(xí)從工業(yè)品企業(yè)促銷目標(biāo)的確定、促銷對(duì)象的選擇到促銷規(guī)劃的制定的完整思路，學(xué)習(xí)工業(yè)品廣告推廣、公關(guān)促銷、人員推銷和銷售促進(jìn)的營(yíng)銷技巧，熟悉整合營(yíng)銷傳播的科學(xué)體系，學(xué)習(xí)促銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行與促銷評(píng)估技巧，提升工業(yè)品促銷與創(chuàng)新營(yíng)銷的水平。

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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