《銷售增長的六種來源》課程大綱
一、引言
1、營銷戰(zhàn)略新三角模型及應(yīng)用
（1）、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型由三個維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價值。三個維度的九個細分基本要素：市場細分、目標(biāo)市場、市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。
（2）、公司戰(zhàn)略：
邁克爾-波特的戰(zhàn)略定義“不是要做什么，而是要限制不能做什么”，營銷戰(zhàn)略層面的主要任務(wù)就是定位。（營銷20年）
（3）、公司戰(zhàn)術(shù)：
戰(zhàn)略和價值的實現(xiàn)依賴于戰(zhàn)術(shù)，它指導(dǎo)企業(yè)在市場競爭中具體如何做，戰(zhàn)術(shù)包括差異化、營銷組合、銷售方式。
（4）、公司價值：
五種基本的價值戰(zhàn)略：多對少，顧客獲得更多的利益支付更少成本；多對同，獲得更多的利益支付相同的成本；同對少，顧客獲得相同利益支付了更少成本；多對多，為獲得更多利益支付更多的成本；少對少，顧客獲得更少的利益支付更少的成本。
2、企業(yè)市場潛量預(yù)測
(1)市場累加法： 將每一個市場的估計購買潛量加總合計。
(2)購買力指數(shù)法：是指借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)來估計其市場潛量的方法。
案例：英國翠豐集團中國百安居的市場預(yù)測
3、科學(xué)下達目標(biāo)和任務(wù)
用愿望代替目標(biāo) 飼料公司老板的案例；
基礎(chǔ)+愿望 服裝公司老板的案例；
潛量分析法 統(tǒng)一潤滑油；
微電腦公司策略的內(nèi)在矛盾；

二、銷售增長的第一種來源：新產(chǎn)品開發(fā)與新產(chǎn)品推廣
1、適用對象：所有類型企業(yè)。
三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進入新市場；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。
2、全球著名的新產(chǎn)品推廣案例
柯達：專利允許模仿
佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂
（為何要與對手并肩作戰(zhàn)? ）
綁標(biāo)戰(zhàn)略 超越競爭
任天堂抓住游戲的核心
金莎高價進入香港
LG進入中國市場的低價格策略
凌志：由中檔提升到高檔的典范
3、松下的新產(chǎn)品推廣
松下放棄大型計算機項目；
松下免費獲得10000個干電池；
4、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè)
土豆大王：辛普洛特。
5、風(fēng)險收益評價：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報率高達100%以上。（國外消費品失敗率為40%、工業(yè)品為30%，我國新產(chǎn)品失敗率高達90%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營銷占63%，主要是市場分析不當(dāng)、投放時機不當(dāng)、競爭阻礙和促銷、分銷組織不當(dāng)）將開發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長點收益高但風(fēng)險大。

三、銷售增長的第二種來源：新市場開發(fā)
1、適用對象：區(qū)域強勢企業(yè)、市場挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長型企業(yè)。
對于區(qū)域強勢品牌來講，主要是對強勢市場的復(fù)制，搶奪份額；對于市場挑戰(zhàn)型企業(yè)來說，就是對弱勢市場的扶持；對于快速增長型企業(yè)來說，就是對空白市場進行開發(fā)。
案例：向非洲人賣鞋
向和尚賣梳子
2、不同市場的增量途徑
利基性市場的增量途徑
競爭性市場的增量途徑
發(fā)展性市場的增量途徑
待開發(fā)性市場的增量途徑
3、建立全國強勢品牌、區(qū)域強勢品牌并以戰(zhàn)斗品牌打擊對手，實現(xiàn)銷售增長。
案例：華潤啤酒品牌策略
4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃
5、松下的新市場開發(fā)
與美國沃爾瑪合作發(fā)展北美市場；
松下親自開發(fā)東京市場；
6、猶太大亨的新市場開發(fā)
“銀座猶太人”的賺錢絕招；
870萬買地白送聯(lián)合國；
哈利冬天賣飲料；
麥考爾能夠看到五步之外的機會；
7新市場開發(fā)風(fēng)險收益評價：
區(qū)域強勢企業(yè)在本地復(fù)制更容易成功，在外地復(fù)制需要更高的成本；空白市場開發(fā)與當(dāng)?shù)氐南�費習(xí)慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場就會即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場開發(fā)收益較高，風(fēng)險適中。

四、銷售增長的第三種來源
通路與協(xié)銷
1、比爾和約翰的市場看法之爭
2、適用對象：通路運作是所有企業(yè)的市場制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場領(lǐng)導(dǎo)品牌、市場成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問題是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，影響市場覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。
3、康師傅的市場案例
4、佳麗涂料的服務(wù)創(chuàng)新
5、寶潔的協(xié)銷模式
6、松下幸之助經(jīng)營之道
松下對于惡性競爭的策略；
與豐田的戰(zhàn)略合作；
資金的籌措策略；
7、猶太大亨的經(jīng)商法則
8、猶太大亨的借力經(jīng)營術(shù)
9、80：20法則
８０％的銷售額是源自２０％的顧客；
８０％生產(chǎn)量源自２０％的生產(chǎn)線；
８０％價值是由２０％的職工創(chuàng)造的；　　
８０％的利潤來自２０％的產(chǎn)品；
８０％的銷售額來自２０％的重要市場；
８０％的利潤是由２０％的投入產(chǎn)生的；
８０％的看電視時間都花在２０％的節(jié)目；
８０％的讀報時間都用在２０％的版面上；
10、風(fēng)險收益評價：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風(fēng)險適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因為渠道是企業(yè)的生命線，是銷售增長的直接來源，操作得當(dāng)就立竿見影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來的風(fēng)險和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。

五、銷售增長的第四種來源：銷售隊伍強化
1、適用對象：所有企業(yè)。
銷售隊伍強化有利于提升銷售執(zhí)行力和開拓力，最終促進銷售增長。（波導(dǎo)的“保姆式服務(wù)”模式、28個銷售公司、300個辦事處、5000個銷售人員，形成強大的競爭優(yōu)勢）
潘石屹克服人才危機
2、聯(lián)想如何培養(yǎng)接班人
3、從寶潔培訓(xùn)游戲看企業(yè)哲學(xué)
4、英特爾的培訓(xùn)體系
5、聯(lián)邦快遞:讓員工與企業(yè)一起成長
6、惠普：四三三的原則
7、微軟（中國）的團隊訓(xùn)練法
8、松下的用人和育人之道
9、增強團隊凝聚力的途徑
10、風(fēng)險收益評價：從提高銷售隊伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風(fēng)險小短期收益適中。如果適時引入國際化人才，則風(fēng)險和收益也不一定成正比。

六、銷售增長的第五種來源：促銷手段創(chuàng)新
1、適用對象：營銷網(wǎng)絡(luò)健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。
促銷創(chuàng)新大體可以分為賣點創(chuàng)新、價格沖擊、贈品誘惑、金融支持等類型。
風(fēng)險收益評價：促銷是取得季節(jié)性快速增長的有力武器，操作得當(dāng)風(fēng)險較小、收益適中。
2、適用對象：市場領(lǐng)導(dǎo)者、新市場開拓者。
消費者教育的目的是讓新顧客嘗試購買、讓老顧客重復(fù)購買提升銷量。
（雙匯案例）
風(fēng)險收益評價：企業(yè)進行消費者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費者排斥，影響預(yù)期收益。因此，消費者教育的銷售增長模式風(fēng)險較大收益適中。

七、銷售增長的第六種來源：績效考核
1、鯰魚效應(yīng)
2、怎樣給貓分魚
3、企業(yè)治理的六次升級
4、為人作嫁 利在其中

《銷售增長的六種來源》所屬分類
市場營銷

《銷售增長的六種來源》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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