《銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源》課程大綱
一、引言
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略新三角模型及應(yīng)用
（1）、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型由三個(gè)維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價(jià)值。三個(gè)維度的九個(gè)細(xì)分基本要素：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。
（2）、公司戰(zhàn)略：
邁克爾-波特的戰(zhàn)略定義“不是要做什么，而是要限制不能做什么”，營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的主要任務(wù)就是定位。（營(yíng)銷20年）
（3）、公司戰(zhàn)術(shù)：
戰(zhàn)略和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)依賴于戰(zhàn)術(shù)，它指導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具體如何做，戰(zhàn)術(shù)包括差異化、營(yíng)銷組合、銷售方式。
（4）、公司價(jià)值：
五種基本的價(jià)值戰(zhàn)略：多對(duì)少，顧客獲得更多的利益支付更少成本；多對(duì)同，獲得更多的利益支付相同的成本；同對(duì)少，顧客獲得相同利益支付了更少成本；多對(duì)多，為獲得更多利益支付更多的成本；少對(duì)少，顧客獲得更少的利益支付更少的成本。
2、企業(yè)市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)
(1)市場(chǎng)累加法： 將每一個(gè)市場(chǎng)的估計(jì)購(gòu)買(mǎi)潛量加總合計(jì)。
(2)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)法：是指借助與區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)的各種指數(shù)來(lái)估計(jì)其市場(chǎng)潛量的方法。
案例：英國(guó)翠豐集團(tuán)中國(guó)百安居的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
3、科學(xué)下達(dá)目標(biāo)和任務(wù)
用愿望代替目標(biāo) 飼料公司老板的案例；
基礎(chǔ)+愿望 服裝公司老板的案例；
潛量分析法 統(tǒng)一潤(rùn)滑油；
微電腦公司策略的內(nèi)在矛盾；

二、銷售增長(zhǎng)的第一種來(lái)源：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與新產(chǎn)品推廣
1、適用對(duì)象：所有類型企業(yè)。
三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。
2、全球著名的新產(chǎn)品推廣案例
柯達(dá)：專利允許模仿
佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂(lè)
（為何要與對(duì)手并肩作戰(zhàn)? ）
綁標(biāo)戰(zhàn)略 超越競(jìng)爭(zhēng)
任天堂抓住游戲的核心
金莎高價(jià)進(jìn)入香港
LG進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的低價(jià)格策略
凌志：由中檔提升到高檔的典范
3、松下的新產(chǎn)品推廣
松下放棄大型計(jì)算機(jī)項(xiàng)目；
松下免費(fèi)獲得10000個(gè)干電池；
4、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè)
土豆大王：辛普洛特。
5、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報(bào)率高達(dá)100%以上。（國(guó)外消費(fèi)品失敗率為40%、工業(yè)品為30%，我國(guó)新產(chǎn)品失敗率高達(dá)90%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營(yíng)銷占63%，主要是市場(chǎng)分析不當(dāng)、投放時(shí)機(jī)不當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)阻礙和促銷、分銷組織不當(dāng)）將開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長(zhǎng)點(diǎn)收益高但風(fēng)險(xiǎn)大。

三、銷售增長(zhǎng)的第二種來(lái)源：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、適用對(duì)象：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長(zhǎng)型企業(yè)。
對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，主要是對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的復(fù)制，搶奪份額；對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)的扶持；對(duì)于快速增長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
案例：向非洲人賣(mài)鞋
向和尚賣(mài)梳子
2、不同市場(chǎng)的增量途徑
利基性市場(chǎng)的增量途徑
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑
發(fā)展性市場(chǎng)的增量途徑
待開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)的增量途徑
3、建立全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌并以戰(zhàn)斗品牌打擊對(duì)手，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。
案例：華潤(rùn)啤酒品牌策略
4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃
5、松下的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
與美國(guó)沃爾瑪合作發(fā)展北美市場(chǎng)；
松下親自開(kāi)發(fā)東京市場(chǎng)；
6、猶太大亨的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
“銀座猶太人”的賺錢(qián)絕招；
870萬(wàn)買(mǎi)地白送聯(lián)合國(guó)；
哈利冬天賣(mài)飲料；
麥考爾能夠看到五步之外的機(jī)會(huì)；
7新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：
區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在本地復(fù)制更容易成功，在外地復(fù)制需要更高的成本；空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場(chǎng)就會(huì)即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)收益較高，風(fēng)險(xiǎn)適中。

四、銷售增長(zhǎng)的第三種來(lái)源
通路與協(xié)銷
1、比爾和約翰的市場(chǎng)看法之爭(zhēng)
2、適用對(duì)象：通路運(yùn)作是所有企業(yè)的市場(chǎng)制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌、市場(chǎng)成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問(wèn)題是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，影響市場(chǎng)覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。
3、康師傅的市場(chǎng)案例
4、佳麗涂料的服務(wù)創(chuàng)新
5、寶潔的協(xié)銷模式
6、松下幸之助經(jīng)營(yíng)之道
松下對(duì)于惡性競(jìng)爭(zhēng)的策略；
與豐田的戰(zhàn)略合作；
資金的籌措策略；
7、猶太大亨的經(jīng)商法則
8、猶太大亨的借力經(jīng)營(yíng)術(shù)
9、80：20法則
８０％的銷售額是源自２０％的顧客；
８０％生產(chǎn)量源自２０％的生產(chǎn)線；
８０％價(jià)值是由２０％的職工創(chuàng)造的；　　
８０％的利潤(rùn)來(lái)自２０％的產(chǎn)品；
８０％的銷售額來(lái)自２０％的重要市場(chǎng)；
８０％的利潤(rùn)是由２０％的投入產(chǎn)生的；
８０％的看電視時(shí)間都花在２０％的節(jié)目；
８０％的讀報(bào)時(shí)間都用在２０％的版面上；
10、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風(fēng)險(xiǎn)適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因?yàn)榍�道是企業(yè)的生命線，是銷售增長(zhǎng)的直接來(lái)源，操作得當(dāng)就立竿見(jiàn)影，一招不慎滿盤(pán)皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。

五、銷售增長(zhǎng)的第四種來(lái)源：銷售隊(duì)伍強(qiáng)化
1、適用對(duì)象：所有企業(yè)。
銷售隊(duì)伍強(qiáng)化有利于提升銷售執(zhí)行力和開(kāi)拓力，最終促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。（波導(dǎo)的“保姆式服務(wù)”模式、28個(gè)銷售公司、300個(gè)辦事處、5000個(gè)銷售人員，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
潘石屹克服人才危機(jī)
2、聯(lián)想如何培養(yǎng)接班人
3、從寶潔培訓(xùn)游戲看企業(yè)哲學(xué)
4、英特爾的培訓(xùn)體系
5、聯(lián)邦快遞:讓員工與企業(yè)一起成長(zhǎng)
6、惠普：四三三的原則
7、微軟（中國(guó)）的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練法
8、松下的用人和育人之道
9、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的途徑
10、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：從提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風(fēng)險(xiǎn)小短期收益適中。如果適時(shí)引入國(guó)際化人才，則風(fēng)險(xiǎn)和收益也不一定成正比。

六、銷售增長(zhǎng)的第五種來(lái)源：促銷手段創(chuàng)新
1、適用對(duì)象：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。
促銷創(chuàng)新大體可以分為賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)新、價(jià)格沖擊、贈(zèng)品誘惑、金融支持等類型。
風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：促銷是取得季節(jié)性快速增長(zhǎng)的有力武器，操作得當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較小、收益適中。
2、適用對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、新市場(chǎng)開(kāi)拓者。
消費(fèi)者教育的目的是讓新顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)、讓老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)提升銷量。
（雙匯案例）
風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費(fèi)者排斥，影響預(yù)期收益。因此，消費(fèi)者教育的銷售增長(zhǎng)模式風(fēng)險(xiǎn)較大收益適中。

七、銷售增長(zhǎng)的第六種來(lái)源：績(jī)效考核
1、鯰魚(yú)效應(yīng)
2、怎樣給貓分魚(yú)
3、企業(yè)治理的六次升級(jí)
4、為人作嫁 利在其中

《銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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