公開課 內(nèi)訓課 培訓師
首頁 公開課 內(nèi)訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 顧問式大客戶銷售技巧
顧問式大客戶銷售技巧
添加時間:2010-10-27      修改時間: 2010-10-27      課程編號:100125830
《顧問式大客戶銷售技巧》課程大綱
第一單元:挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素(需求、價值、信賴和滿意)
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü級別(操作層、管理層、決策層)
ü職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門)
ü角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者)
5上下左右,客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問,客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元:隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程(客戶需求的變化過程)
2、 銷售的六個步驟
計劃準備(發(fā)展向?qū),收集資料,組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析)
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務(wù)活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元:大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元:銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元: 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
第六單元:顧問式銷售技巧
1.1 建立客戶關(guān)系
1.1.1 建立信任關(guān)系(練習)
1.1.2 傾聽
1.2 制定客戶拜訪計劃
1.2.1 分析客戶背景資料
1.2.2 準備拜訪計劃(案例分析)
1.3 開場白
1.3.1 典型開場白模式
1.3.2 陳述議程對客戶的價值
1.3.3 拜訪時開場白應(yīng)用(討論)
1.3.4 角色扮演
1.4 詢問
1.4.1 何時詢問
1.4.2 如何詢問
1.4.3 挖掘客戶的真正需求
1.5 說服
1.5.1 特征與利益的區(qū)別(討論)
1.5.2 如何展示產(chǎn)品利益(討論)
1.5.3 闡述并強化產(chǎn)品利益
1.5.4 角色扮演
1.6 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
1.6.1 獲得客戶反饋的方法(討論)
1.6.2 處理客戶反饋的過程(討論)
1.6.3 客戶異議處理(分享與討論)
1.7 獲得承諾
1.7.1 何時及怎樣獲得承諾(討論)
1.7.2 客戶不愿做出承諾的情境處理
1.7.3 拜訪后分析
1.7.4 跟進
1.7.5 成交

《顧問式大客戶銷售技巧》課程目的
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大客戶時應(yīng)該把握的工作重點
如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理,以保持長久的利潤。
迅速洞察客戶的真正需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。
掌握科學的銷售流程,從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的客戶銷售技巧,全面提升銷售技能。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境,實現(xiàn)績效的突破性提升。

《顧問式大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《顧問式大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓、大客戶成交培訓、
《顧問式大客戶銷售技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳杰老師簡介
陳杰
陳杰
 西門子(中國)管理學院簽約培訓師
 清華大學EMBA班講師
 美國領(lǐng)導力中心資深顧問
 美國管理協(xié)會高級培訓師
 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師
影響力:
 以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務(wù),超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家,尤其《高級培訓師培訓TTT》課程,打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式,而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手,解決如何加速學習,根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設(shè)計課程,然后再導入教導和引導技巧 及呈現(xiàn)表達技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練,以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景,對于個人發(fā)展,情商,情緒管理,NLP有深厚的研究,培訓現(xiàn)場促使學員成長。
 曾在清華大學、北京高級經(jīng)理人培訓中心、市場營銷、思維管理、團隊建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學員的高度認可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一:
企業(yè)經(jīng)驗:
 具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓師、全國多家培訓機構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師;陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強公司擔任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理,后進入阿斯利康擔任培訓主任、德國默克公司擔任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練,負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊,北京諾華制藥(全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司)培訓經(jīng)理,法國塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力資源部培訓總監(jiān)以及企業(yè)管理教練,負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊,為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學市場營銷,重慶大學MBA碩士
 西南大學應(yīng)用心理學
 中國科學院心理研究所HR專業(yè)研究生
授課特點:
 現(xiàn)場體驗教學 + 實戰(zhàn)教練指導 + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 + 師生互動升華
 現(xiàn)場體驗教學:通過各種體驗,使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受;
 實戰(zhàn)教練指導:通過當場教練指導,針對學員進行提升和突破,達到立竿見影的效果;
 經(jīng)典案例分析:利用相關(guān)案例,進行錘煉學員,使學員在安全的情況下,進行提升自我;
 濃縮精華智慧:將濃縮的精華智慧獻給學員,使學員在短時間內(nèi)達到高效的學習效果;
 師生互動升華:在真誠的環(huán)境下,師生積極互動,有學員感人肺腑的收獲;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
陳杰老師其他內(nèi)訓課
·管理技能提升訓練
·沖突管理
·危機管理
·壓力與情緒管理
·塑造陽光心態(tài)和壓力管理
·職業(yè)生涯管理
·大客戶管理
·巔峰銷售技巧
·顧問式銷售技巧
·制勝銷售團隊建設(shè)
相關(guān)專題
大客戶銷售技巧培訓
大客戶成交培訓
相關(guān)培訓
[內(nèi)訓課] 實效營銷之大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理
[內(nèi)訓課] 絕對成交的大客戶銷售技巧及策略
[內(nèi)訓課] 大客戶銷售技巧(1天課程)
[內(nèi)訓課] 政企大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓課] 項目型大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓課] 大客戶銷售技巧之方案營銷
[內(nèi)訓課] 大客戶解決方案式銷售技巧
[內(nèi)訓課] 房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧
[內(nèi)訓課] 大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓課] 卓越大客戶銷售技巧
大客戶成交培訓相關(guān)培訓師
韓天成
蔣觀慶
大客戶成交培訓相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
大客戶成交培訓相關(guān)內(nèi)訓課
大客戶銷售技巧相關(guān)培訓師
許慧梅
王飛
  • 培訓師:王飛
  • 所在地:重慶
  • 國內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)直接負責人
大客戶銷售技巧相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
大客戶銷售技巧相關(guān)內(nèi)訓課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 26.6 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×