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顧問式大客戶銷售技巧

添加時(shí)間：2010-10-27 修改時(shí)間： 2010-10-27 課程編號(hào):100125830

《顧問式大客戶銷售技巧》課程大綱

第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、采購流程（客戶需求的變化過程）
2、銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、競(jìng)爭(zhēng)策略
4、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、鞏固同盟者
6、消除威脅者
7、建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
8、談判的策略和技巧
9、滿足客戶采購要素的銷售活動(dòng)
10、評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、展會(huì)
12、交流
13、測(cè)試和樣品
14、拜訪
15、贈(zèng)品
16、商務(wù)活動(dòng)
17、參觀考察
18、電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷
1、大客戶關(guān)系的建立
2、大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲
3、持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元：從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1.1 建立客戶關(guān)系
1.1.1 建立信任關(guān)系（練習(xí)）
1.1.2 傾聽
1.2 制定客戶拜訪計(jì)劃
1.2.1 分析客戶背景資料
1.2.2 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）
1.3 開場(chǎng)白
1.3.1 典型開場(chǎng)白模式
1.3.2 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值
1.3.3 拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
1.3.4 角色扮演
1.4 詢問
1.4.1 何時(shí)詢問
1.4.2 如何詢問
1.4.3 挖掘客戶的真正需求
1.5 說服
1.5.1 特征與利益的區(qū)別（討論）
1.5.2 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
1.5.3 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
1.5.4 角色扮演
1.6 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
1.6.1 獲得客戶反饋的方法（討論）
1.6.2 處理客戶反饋的過程（討論）
1.6.3 客戶異議處理（分享與討論）
1.7 獲得承諾
1.7.1 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
1.7.2 客戶不愿做出承諾的情境處理
1.7.3 拜訪后分析
1.7.4 跟進(jìn)
1.7.5 成交

《顧問式大客戶銷售技巧》課程目的

大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。
迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

《顧問式大客戶銷售技巧》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問式大客戶銷售技巧》所屬專題

大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、

《顧問式大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師陳杰老師簡(jiǎn)介

陳杰

 西門子（中國(guó)）管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
 清華大學(xué)EMBA班講師
 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
 美國(guó)管理協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
 以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家，尤其《高級(jí)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對(duì)于個(gè)人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使學(xué)員成長(zhǎng)。
 曾在清華大學(xué)、北京高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
 具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國(guó)葛蘭素公司、英國(guó)ICI公司、美國(guó)默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國(guó)默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營(yíng)銷和管理團(tuán)隊(duì)，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國(guó)塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營(yíng)銷和管理團(tuán)隊(duì)，為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
 西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
 中國(guó)科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧＋師生互動(dòng)升華
 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
 經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行提升自我；
 濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果；
 師生互動(dòng)升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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·制勝銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)