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雙贏談判技巧

添加時(shí)間：2011-04-13 修改時(shí)間： 2011-04-13 課程編號(hào):100131849

《雙贏談判技巧》課程大綱

隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會(huì)遇到與客戶談判的場(chǎng)面。無(wú)論是涉及價(jià)格、服務(wù)或是投訴，又甚至是面對(duì)客戶提出的個(gè)人要求，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)都是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙贏的局面，本課程將幫助您找到打開(kāi)成功談判的金鑰匙。

課程特色
1
課程綜合運(yùn)用測(cè)試、案例分析及談判演練生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，從而最大程度上傳遞雙贏談判的精髓。

2
課程從成功談判的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始，以談判的八大要素為主軸，綜合運(yùn)用Hut Waite銷售行為研究公司的談判心理學(xué)及行為學(xué)工具，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)掌握談判工具和實(shí)操技術(shù)，從而在談判中游刃有余。
3
講師豐富的人生閱歷，五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理的經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容
第一部分：什么是成功的談判
什么是談判
談判三要素
談判的三個(gè)層面
雙贏的態(tài)度
成功談判者的特征
第二部分：商務(wù)談判的八大要素
各要素的要點(diǎn)分析與練習(xí)
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
情緒的三大陷阱目標(biāo)設(shè)立
了解你的對(duì)手
對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
列出選擇項(xiàng)
就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
檢驗(yàn)界限的合理性
第四部分：談判的策略制定
原則談判法的含義
原則談判法的四項(xiàng)法則
尋找可變因素
計(jì)劃在談判中的策略
角色策略
時(shí)間策略
議題策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
對(duì)比策略
底線策略
第五部分：如何成為成功的談判者
成功的談判者——注重行為
常見(jiàn)的一般行為
談判中鼓勵(lì)使用的行為
談判中避免使用的行為
第六部分：RUSE談判實(shí)施模式
建立關(guān)系
了解狀況
提出建議
簽約完成
第七部分：如何突破談判僵局
談判哲學(xué)
職業(yè)采購(gòu)的談判原則
職業(yè)采購(gòu)的采購(gòu)哲學(xué)
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
成功談判的指導(dǎo)原則

《雙贏談判技巧》課程目的

讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；
讓學(xué)員熟練地掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)
意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；
讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行
為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；
學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。

《雙贏談判技巧》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《雙贏談判技巧》所屬專題

雙贏談判技巧、

《雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師翁曉康老師簡(jiǎn)介

翁曉康

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】

培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

翁曉康老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·電話營(yíng)銷

·顧問(wèn)式銷售技巧

·價(jià)值營(yíng)銷的計(jì)劃與執(zhí)行

·客戶開(kāi)發(fā)與呈現(xiàn)技巧

·商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用

·銷售人員影響力銷售

·專業(yè)銷售技巧

·銷售談判技巧

·卓越的客戶服務(wù)與關(guān)系管理

·員工忠誠(chéng)度和職業(yè)素養(yǎng)提升