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銷售人員影響力銷售

添加時(shí)間：2013-11-28 修改時(shí)間： 2013-11-28 課程編號(hào):100160868

《銷售人員影響力銷售》課程大綱

第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則
因果法則
報(bào)酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則

第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
問題點(diǎn)
興奮點(diǎn)
情緒性字眼
二、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?br />利用問題
利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
有效提問：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）3
如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動(dòng)作
控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
問自己3個(gè)問

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實(shí)說明利用
補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單

第五講、處理拒絕原則技巧和策略
以誠實(shí)來對(duì)待
在語辭上賦以權(quán)威感
不要作議論
先預(yù)測(cè)反對(duì)
經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)

《銷售人員影響力銷售》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售人員影響力銷售》所屬專題

銷售技巧培訓(xùn)、銷售人員必備的商務(wù)禮儀、

《銷售人員影響力銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師翁曉康老師簡(jiǎn)介

翁曉康

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】

培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

翁曉康老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·電話營(yíng)銷

·顧問式銷售技巧

·價(jià)值營(yíng)銷的計(jì)劃與執(zhí)行

·客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧

·商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用

·專業(yè)銷售技巧

·銷售談判技巧

·卓越的客戶服務(wù)與關(guān)系管理

·員工忠誠度和職業(yè)素養(yǎng)提升

·企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力