《經(jīng)銷商管理》課程大綱
課程時間：(12小時)
課程大綱

模塊一：正確看待廠商關(guān)系（1.5個小時）
1. 是“魚水關(guān)系”還是“魚和開水”的關(guān)系
2. 經(jīng)銷商對廠家 的10種“副作用”
3. 廠家對經(jīng)銷商的 10種“副作用”
4. 正確認識經(jīng)銷商和廠家關(guān)系的實質(zhì)；
5. 通路管理的正確思路
6. 認識經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個招數(shù)
模塊二：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時）
1. 具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；
2. 確定標準：經(jīng)銷商選擇的六個標準
3. 動作分解：將六個標準分解落實到29個具體的動作
4. 評估工具：經(jīng)銷商評估表的應(yīng)用方法和注意事項
5. 場景模擬：到陌生城市、通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經(jīng)/分銷商？
模塊三：怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿？ （3.5小時）
 殘局破解案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛她，他不愛你”。
 殘局破解案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？
1. 實例演練：現(xiàn)場模擬經(jīng)銷商談判；
2. 管理理念：
3. 激勵經(jīng)/分銷商的基本原則：給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
4. 怎樣讓自己的促銷計劃更具吸引力
5. 激勵經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法
6. 迅速建立專業(yè)形象讓對方不敢小看你的五個動作
7. 讓他對產(chǎn)品由優(yōu)勢產(chǎn)生信心的四個方法
8. 讓經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品將來有銷量前景深信不疑的5個招數(shù)
9. 如何面對經(jīng)銷商的“要獨家經(jīng)銷權(quán)”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“第一批貨的壓力大不大”等問題即給經(jīng)銷商一個滿意的答復(fù)、又不至于自己承諾太多
10. 激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)20條；
11. 談判殘局破解：
 在談判過程中如果經(jīng)銷商很強勢一直不停的發(fā)問怎么辦？
 經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？
 業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
 經(jīng)銷商常問的10個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經(jīng)銷商我不愿意做等等）具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)
 弱勢區(qū)域、實在找不到好的經(jīng)銷商、引導(dǎo)也無效怎么辦？
 某經(jīng)銷商很大、在當?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
 某地有強勢廠家、把當?shù)貙嵙ι詮姷呐�發(fā)商全部壟斷怎么辦？

第四講：如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？（3小時）
現(xiàn)象：業(yè)務(wù)代表天天拜訪老經(jīng)銷商——太熟了、就覺得無話可說、見面以后總是三句話：“最近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”。業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商靠什么？
1. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動作流程示例：
2. “一個區(qū)域銷售主任典型一天”
3. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程14個動作
4. 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程中隱含的技巧
5. 拜訪前準備什么內(nèi)容
6. 跟經(jīng)銷商上傳下達、解決經(jīng)銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個簡單的溝通過程中要注意哪些技巧。
7. 讓經(jīng)銷商認可你這個人的具體方法：改掉四個壞毛病養(yǎng)成四個好習慣
8. 幫助經(jīng)銷商處理消費者客訴的專業(yè)流程和技巧
 怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說服力？
 經(jīng)銷商對你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？
9. 怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對你的產(chǎn)品下訂單更認真、更負責？
10. 看市場看什么？要達到什么目的？回來后跟經(jīng)銷商溝通什么內(nèi)容？
11. 用什么動作讓經(jīng)銷商對你又敬又怕？
 怎樣迅速提高自己的表達能力、
 給經(jīng)銷商老總們上課，建立“專家形象”
 階段性業(yè)績回顧展望

第五講：經(jīng)銷商的管理改善要點（2.5小時）
1. 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善要點，
2. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的終端業(yè)務(wù)模式建立
3. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)建立
4. 專題培訓(xùn); 經(jīng)銷商脫身瑣事的法寶
5. 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商人員管理的現(xiàn)狀分析和改善要點
6. 經(jīng)銷商人才招聘的六個渠道
7. 經(jīng)銷商被 “業(yè)務(wù)明星”反控怎么辦？

第六講:專題培訓(xùn)：更換經(jīng)銷商的方法（2小時）
1. 特權(quán)客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價、截留促銷資源怎么辦？
2. 與“狼”共舞、和平共處的5招、
3. 找什么樣的大客戶成功率高
4. 跟大客戶合作過程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權(quán)”
5. 撕掉假大戶的“畫皮”、辨別必須要砍掉的客戶
6. 如何應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復(fù)”
7. 大客戶“安樂死”的7個動作
8. 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權(quán)的五個招數(shù)
9. 砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣
10. 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

《經(jīng)銷商管理》課程目的
 以情景對話的風格，尋找新的經(jīng)銷商，激發(fā)新客戶合作意愿，共同開拓新市場、
 對老經(jīng)銷商進行拜訪、樹立專業(yè)形象、改善經(jīng)銷商經(jīng)營管理狀態(tài)、
 更換不合格經(jīng)銷商等等工作過程。
 對業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理中的常犯的錯誤進行剖析。
 對重點技能給出具體的步驟和動作。使學員能迅速轉(zhuǎn)化為工作技能、學以致用。

《經(jīng)銷商管理》適合對象
區(qū)域市場首席業(yè)代、銷售主任

《經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

《經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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