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經(jīng)銷商管理

添加時間：2012-02-28 修改時間： 2012-02-28 課程編號:100142293

《經(jīng)銷商管理》課程大綱

課程時間
2天
課程背景
你在因?yàn)榻?jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？
你的經(jīng)銷商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽愕纳庥媱澔蛭茨苤С帜愕纳庥媱澏璧K你的生意發(fā)展呢？
經(jīng)銷商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們經(jīng)營管理從而有利于我的生意發(fā)展呢？

■第一講: 概述：
■第二講: 開發(fā):
● 發(fā)掘：
如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？

● 甄選：
開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什
么？
●談判：
 在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
 如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
 如何利用TRA法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
 案例：金額：900
時段：一季度（4-6）
返利：≤2.5%
● 簽約
■第三講: 維護(hù):
● 培訓(xùn)
● 助銷
● 釋疑
● 客情
● 訂單
● 評估
■第四講: 發(fā) 展
●經(jīng)銷商應(yīng)合作表現(xiàn)應(yīng)采取何態(tài)度？
●如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
●該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？
●跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？
●如何防止經(jīng)銷商謝約！
●如何識別經(jīng)銷商謝約征兆！
■第五講: 總結(jié)

《經(jīng)銷商管理》課程目的

掌握經(jīng)銷商管理的核心思想
掌握解決經(jīng)銷商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問題的方法
提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升經(jīng)銷商管理效率

《經(jīng)銷商管理》所屬分類

市場營銷

《經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師康亞斌老師簡介

康亞斌

康亞斌：國內(nèi)營銷管理實(shí)戰(zhàn)派專家

DBA，常駐地：北京
寶潔公司 12 年營銷高管經(jīng)歷
清華，北京大學(xué)總裁班高級講師
中國管理科學(xué)研究員特約研究員

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：
康老師從寶潔一線走來，從西北業(yè)務(wù)代表到負(fù)責(zé)北中國區(qū)14省的高級營銷經(jīng)理，這一走就是12年。期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗(yàn)。對產(chǎn)品推廣，渠道開發(fā)，市場運(yùn)作及團(tuán)隊建設(shè)等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特的見解。他開發(fā)的經(jīng)銷商3C管理模型，三角形談判原則，KA“EDS”管理模型和SDM團(tuán)建體系，迄今都是寶潔在開發(fā)客戶和管理員工時的“鎮(zhèn)山之寶”。（商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做過長篇報道）！
【授課風(fēng)格】：
康老師講課幽默，大氣，其采用現(xiàn)今國際培訓(xùn)界公認(rèn)的落地效果極佳的“R—P”輔導(dǎo)手法，徹底避免了培訓(xùn)“課上轟動，課下不動”的怪象，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。

【擅長領(lǐng)域】：
營銷類：經(jīng)銷商管理/ 電商的未來／KA管理／談判藝術(shù)
管理類：循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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