《大客戶營銷技巧》課程大綱
•市場營銷及其三個層次
•大客戶銷售
•若干實用營銷法則

一、引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長的感慨
挑戰(zhàn)與機會

二、市場營銷及其三個層次
Ø什么是營銷？分哪三個層次？
§世界五百強的啟示
寶潔的誕生
水、鍬和李維牛仔褲
“吃錢”的芭比娃娃
《先送花生再賣水》
案例討論：
請思考《原價銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個案例，說明銷售人員最重要的意識是什么？這兩個案例最大的成功在哪里？影響力原理
請列舉當今最典型的原價銷售的企業(yè)。

三、大客戶銷售
案例：《好產(chǎn)品為何遭淘汰？》
1.大客戶銷售中的六類客戶
請說出大客戶營銷與大眾營銷最重要的兩點區(qū)別是什么？《消費品客戶與商業(yè)客戶》

2. 大客戶采購流程的一般步驟

3. 大客戶開發(fā)銷售一般步驟
3.1尋找客戶： “MAN”原則
3.2評估客戶
3.3準備與接近客戶
《接近客戶：郵票的作用》
3.3.1接近客戶的工具
傻子瓜子巧借鄧公、錦旗
3.3.2接近客戶前的準備
案例討論
•閱讀個案《2000萬定單競標記》，請指出該案例給銷售人員最重要的二點啟示是什么？
3.3.3接近客戶的方法
《如何開發(fā)“牛氣”的客戶》
3.4講解和示范
3.4.1講解和示范：需求導向的銷售技巧
3.4.2講解和示范：三大法則
萬和消毒碗柜、熱水器
從業(yè)務成長的角度，故事《把木梳賣給和尚》給我們什么啟示？“金嗓子” 比許多其他的喉痛藥銷量大，最重要的原因是什么？
3.4.3講解和示范：說服方法
《賣炊具的人》
父親的教育
3.4.4講解和示范：示范方法
3.4.5講解和示范：關(guān)注客戶重視的價值
3.4.6講解和示范：影響采購的四要素
3.4.7接近客戶和銷售講解中銷售人員的八種武器
《開發(fā)客戶，為何勤奮很受傷？》
八種銷售武器中，銷售人員最初高效率打開工作局面的有效方式是什么？為什么？對定單最有決定作用的方式是哪一種？為什么？
3.5客戶異議
客戶異議的類型
客戶異議的處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的處理方法
實戰(zhàn)舉例：大客戶異議處理
3.6誘導成交
達成交易的基本條件
《她為什么高興？》
達成交易的基本策略
誘導客戶成交的方法
成交三原則
3.7贏得客戶忠誠:兩手硬
案例《三種上班時間》
3種方法
4種情形
3.8特定情況的客戶說服技巧
客戶說“不需要你的產(chǎn)品”怎么辦？
當客戶說“我們不需要你的產(chǎn)品”時，為什么銷售人員不應該放棄？
客戶說“我們的問題不可能解決”時怎么辦？
客戶沒意識到問題時怎么辦？
客戶注意力無法集中時怎么辦？
客戶不喜歡與你談話時怎么辦？
客戶對產(chǎn)品否定評價時怎么辦？
客戶說“我現(xiàn)在沒時間處理此事” 怎么辦？
客戶難以作出購買決定時怎么辦？
無法與購買決策者直接溝通時怎么辦？
客戶詢問價格時怎么辦？
實戰(zhàn)洽談模擬
3.9銷售專家的忠告
銷售洽談中
結(jié)束洽談
客戶溝通中的失敗因素

《大客戶營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷技巧》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------